分体水冷方案(精选十六篇)

分体水冷方案(精选十六篇)。

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送顾华玉席上分体得三五七言

明-边贡

送归客，送归客，东城复西苑。

碧草萋萋别路长，苍山历历愁心远。

愁心远征，驾不可留。

去年送归陌上雪，今年送归江上秋。

江上秋江雨霁，返照入林光翳翳。

家在齐川未得归，年年送客来沙际。

送归客，请客听我歌。我如水中凫，君如江上波。

波流去不息，凫飞无远翼。

回桥转岸君已遥，薄暮徘回此何极。

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摘要：介绍住宅建筑中常用的几种太阳能热水系统型式特点，并比较分析其优缺点。对住宅建筑中太阳能热水系统的选用方法进行了推介。

关键词：太阳能 分户式 集中式 半集中式

1前言

建筑节能已成为我国节能减排战略的重要组成部份，充分利用太阳能是减少常规能源消耗的有效途径，在建筑节能领域中有广阔的发展前景。开发利用可再生能源，是建设资源节约型和环境友好型社会的重要保证。

为促进武汉市在建筑工程中推广应用太阳能热水系统，依据《中华人民共和国可再生能源法》、建设部《民用建筑节能管理规定》、省建设厅《湖北省建筑节能管理办法》、国家发改委、建设部《关于加快太阳能热水系统推广应用的通知》，武汉市建委2008年颁布“市建委关于在新建建筑工程中推广使用太阳能热水系统的指导意见”（武建〔2008〕5号）。在这个政府文件明确规定，在武汉市行政区划范围内具备太阳能集热条件的新建12层及以下的住宅工程和医院病房楼、学校宿舍楼、宾馆饭店、健身中心、游泳馆（池）等热水需求较大的建筑，以及政府民用建筑工程和政府投资兴建的民用工程、新农村建设中的农民居住用房，自2008年4月1日起，应积极使用太阳能热水系统，且太阳能热水系统应与建筑工程同步设计、施工、验收和投入使用。

湖北省建设厅与湖北省质量技术监督局即将联合发布湖北省地方标准《武汉城市圈低能耗居住建筑设计标准》，在这个地方标准中也明确规定“具备太阳能集热条件的建筑，需供应卫生热水时，应设置太阳能热水系统，且太阳能热水系统应与建筑工程同步设计、施工、验收和投入使用。”

以上两项省市政府文件的发布，旨在提升武汉市太阳能与建筑一体化应用水平。建筑节能是一项综合性的系统工程，太阳能热水系统是其中的重要组成部分。

目前，太阳能热水器虽然可以实现节能目标，但有的系统集热器的安装形式给城市景观、建筑维护等带来了一系列问题，难于满足太阳能与建筑一体化要求，引起了社会各界的越来越多的关注和重视。因此在大力提倡使用太阳能的同时，也需要在工程设计中强调建筑的整体美、造型新以及技术的先进性，关注设计中选用的太阳能集热板在屋顶墙面的安装方式，集热器型式和面积大小与建筑立面的造型及环境是否协调等多方面因素。

2住宅建筑中常用的太阳能热水系统型式

住宅建筑与太阳能热水系统一体化的实现，需要多个专业的合作，首先是太阳能行业的产品开发与建筑设计行业一体化应用的同步进行；其次是选用的太阳能集热器在外形上与建筑造型的融合，这需要由建筑学专业的合作才能保证，第三是太阳能系统与建筑室内热水系统的融合，把太阳能的收集、贮存和利用与建筑室内热水供应、辅助热源等结合，充分利用太阳，又保证室内热水的供应。由于太阳能建筑系统的特殊性，它的实现需要多方面的综合考虑，如果多方面的因素中一个处理不好，就容易降低系统的可靠性、实用性和美观性。

太阳能热水系统与建筑的一体化是太阳能在住宅建筑中成功应用的重要前提条件。下面介绍几种在住宅建筑中常用的太阳能热水系统型式。2.1分户式系统

住宅建筑中常用的太阳能热水系统主要有分户式和集中式两种系统。

分户式系统是最常见的系统形式，各家各户自成独立的系统，没有各户之间的流量分配问题，以及复杂的控制问题，安全隐患也比较好解决。但由于各户之间使用的不平衡，不能够充分利用太阳能集热设施，利用率不高，从而造价相对较高。分户式系统又有分体式和整体式两种形式，如图1和图2所示。

2.2集中式系统

集中式的太阳能热水系统是指集中集热和集中供热，集中集热系统太阳能利用效率高，热水资源实现共享。常见的集中太阳能热水系统原理如图3所示。系统通过集热器集中集热，将热水放于储水箱中，水温达到设定温度时，热水进入恒温水箱储存供用户使用，没有达到要求时启用辅助加热设施加热后进入恒温水箱，系统可根据要求实现24小时供水或定时供水。

集中式太阳能热水系统集成化程度高，管路简单，初期投资较少。但由于系统集中运行，一旦某点出现故障，维修服务不及时，则将影响一大片用户，使许多用户热水供应不能得到保证。且在管路系统设计不当时，会出现支管较长，使用时需先放出较多冷水，浪费水资源。

2.3半集中式系统

集中式系统除了上述完全集中式外，还有另外一种半集中式系统。

半集中式太阳能热水系统的原理为：集热器集中集热，通过循环泵将热水输送到每个用户的承压水箱中，通过判断水箱中的水温和集热管中的温度由温差控制启动电磁阀，在水箱中采用换热盘管将水箱中的水加热。水箱中的水温没有达到设定温度则启用辅助加热。用水时，热水由冷水顶出，水压稳定。各户单独使用，热水资源分配均匀。集热部分可承压运行，系统闭式循环，避免因水质引起管路和集热器结垢，运行控制方式简单。该系统的最大特点是将热水储存于每户中，这样可以减少水箱占用屋面或地下室面积，整个系统的管路在建筑中不影响建筑美观。系统只需少量的循环水泵能耗，热水免费使用，不存在计费问题，物业管理简单。常见的半集中太阳能热水系统原理如图4所示。

2.4太阳能热水系统型式特点

1分户式太阳能热水系统的优缺点：

（1）分户式太阳能热水系统的独立性能好，各户单独使用，互不影响，管理方便；

（2）分户式太阳能热水系统管路较多，总成本高于集中式太阳能热水系统。

2集中式太阳能热水系统的优缺点：

（1）集中式太阳能热水系统的集成化程度高，集中储热有利于降低造价并减少热损失；集中辅助加热系统能源利用效率高；热水集中供应可优化设计，管路简单；干管循环回水保证供水品质，但支管较长的用户放冷水量较多。

（2）对于住宅小区，集中式太阳能热水系统相对分户式太阳能热水系统，具有初投资少、集成化程度高的优势，同时模块化的集热器与建筑结合也比较美观。（3）集中式太阳能热水系统需通过分户计量收取生活热水费，物业管理难度加大。

（4）集中式太阳能热水系统集中运行，一旦出现局部故障，用户热水将不能得到保证，同时可能由于设计不当，使用户长时间空放冷水而造成浪费。

（5）集中式太阳能热水系统定时供热水时，用户用热水的随意性受到限制，会增加用户投诉，给物业管理带来麻烦。

3半集中式太阳能热水系统的优缺点：

（1）半集中式太阳能热水系统具有类似集中式太阳能热水系统的优点

（2）半集中式太阳能热水系统集热部分可承压运行，系统闭式循环，避免因水质引起管路和集热器结垢，运行控制方式简单。

（3）该系统的最大特点是将热水储存于每户中，这样可以减少水箱占用屋面或地下室面积，整个系统的管路在建筑中不影响建筑美观。（4）系统只需少量的循环水泵能耗，几乎不存在计费问题，物业管理简单。

（5）半集中式太阳能热水系统的总成本略高于集中式。住宅太阳能热水系统选择

住宅建筑项目的建筑类型有多种形式，在选择太阳能热水系统时，需要从建筑屋顶形式和建筑层数考虑，一般6层及6层以下建筑可采用分户式太阳能热水系统。由于整体式太阳能热水器安装于建筑屋面，显得建筑不美观，而分体式太阳能热水器容易实现与建筑一体化结合，即可以将集热器安装于平屋面或坡屋面，水箱置于用户的阳台或卫生间，因此建议采用分体式太阳能热水器。尤其是间接加热的分体式太阳能热水器，集热部分可承压运行，系统闭式循环，避免因水质引起管路和集热器结垢，运行控制方式简单。太阳能利用效率高，集热器使用寿命长。（如下图5）

对于6层以上住宅建筑宜采用集中式太阳能热水系统。但一般集中式系统存在运行费用高，热水计费管理麻烦的难题，且容易受到用户投诉。因此对于6层以上住宅建筑项目，建议采用半集中式太阳能热水系统。系统原理如图6所示。

为了能将太阳能与住宅建筑很好的结合，实现太阳能与建筑一体化，在住宅建筑项目中一般推荐：6层及6层以下建筑采用分户式太阳能热水器，6层以上建筑采用半集中式太阳能热水器。

住宅建筑太阳能热水系统一般要求满足全年使用，集热器一般采用真空管式太阳能集热器，其可采用全玻璃真空管内插U型铜管集热，该类集热器可承压运行，水不与真空管接触，避免爆管现象，减少维护量。也采用低温循环抗冻技术时，避免集热器冻坏，即采取当管内传热介质低于某一设定温度时，循环泵启动将管内介质循环一段时间，达到抗冻目的。结束语

住宅建筑太阳能热水系统有多种形式可供选择，但是选择的首要原则是能够实现太阳能与建筑一体化。分户分体式太阳能热水器技术成熟，已有现成的产品，可在6层以下住宅建筑中广泛使用。每户单独一套系统，互不影响，但管线较多，可考虑在建筑设计时预留管道井。

6层以上住宅建筑采用半集中式太阳能热水系统。半集中式热水系统可以看成是分体式热水系统的组合，其系统形式实际上类似于空调风机盘管系统，这类系统在承压及水量分配和施工上有相当成熟的技术可以借鉴，不存在设计与施工技术上的风险。特别是易实现冷热水压力平衡，不存在水量和辅助加热电力计费问题，物业管理简单。

参考文献

1谢丽萍，张帆，李传志。中石油驻乌鲁木齐某基地服务中心太阳能热水系统设计。给水排水，2008，34(S2)2世博中心项目给水排水设计团队。国内外太阳能热水系统应用比较。给水排水，2008，34（1）：67～71 3李向军。太阳能热水系统在西山某招待所工程中的应用。给水排水，2009，35（2）：85～89 4李维，对住宅热水供应系统设计中几个问题的探讨。给水排水，2001，27（3）

5赵文耕。建筑节能与太阳能热水应用。给水排水，2004，30（8）：114

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牌营销策划建设阶段的任务是累计品牌资产，其重要实现手段是强化质量和品牌传播。质量是品牌营销策划的基础，没有精益求精的质量保证，就不可能会有成功的品牌。

在把服务理解为“一种使用的权力“基础上，服务产品的质量可以表现在四个方面：有效性、可靠性、可接受性和可控制性。传播不仅仅是信息沟通，而且也是价值传达，让顾客认知到价值的存在。传播使品牌对消费者产生积极意义。要利用传播工具和营销组合，塑造品牌形象，驱动品牌资产。

在这个阶段，有两个核心的任务，其一是强化质量管理，为品牌建设提供物质支持;其二是进行品牌定位与监理品牌个性。优秀的品牌，总是具有出众的品牌形象和个性。

餐饮品牌的质量管理。餐饮品牌核心品质是指消费者购买的实质性内容。以及清洁、舒适、迷人的环境，安全、友好的气氛和礼貌而殷勤的服务。核心品质是餐饮产品质量管理的重点，只有保证质量，才能使客人获得基本的利益。

无形产品只有有形化才能被消费者所感知和判断。因此必须把服务的核心利益具体化，使无形的服务变得具体，变得可见可及，并通过某种抽象的联想来美化产品在消费者心目中的想想，通过销售整体中的有形部分，使客人了解更多服务的现实情况，以使企业在他们心目中形成好的形象。

品牌附加品质是指消费者在购买产品时所得到的的附加服务和利益。作为餐饮产品的附加品质主要指向消费者提供的超值服务。在一定意义上说，附加品质是餐饮业在所能给予消费者的额外价值。

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第一章环境分析

结合行业特性及宾馆实际，强化内部管理及市场拓展服务工作：

一、建立健全稳定的市场体系及制定开拓市场的战略决策，宾馆管理运营方案。

1、建立健全高原特色的市场体系、制定规划，完善相关措施，认真做好市场(同行)调查、分析、研究，掌握了解市场属性及特点，以便为宾馆决策发展提供可靠的依据，从而，达到事半功倍的效应。

2、健全完善市场营销队伍，建立强大的市场阵容，选配好，懂营销、善沟通的市场拓展行销人员，做好岗前培训，建立一支召之即来，来之能战，战之能胜的高素质，懂市场的特色营销队伍。

3、完善拉萨中心市场，利用特殊市场，深入到各机关、企业、餐饮业、宾馆、娱乐场所、旅行社、铁路、航空、民间团体等部门进行宣传、合作，整合资源，形成优势互补、资源共享。

二、积极拓展市场，实现目标任务完成。

1、重点规划，完善和规范拉萨市场，做大做强，辐射带动周边区域市场;尔后，纵深向内陆市场挺进，跟进服务，循序渐进，逐步规范，加强指导，切实维护管理好宾馆声誉及形像，定期进行对客户回访和调查。

2、强化内部管理与服务，加强营销队伍建设，加大宣传力度，做好终端宣传，营造良好的服务氛围。

3、从每年4月—10月份，平均按每天25间为基准为每月750间基础上，每月增浮5%以上。

三、强化管理，搞好内外协调。

1、狠抓内部管理，强调“以管理促服务，以服务促宣传，以宣传促品牌”;服务是立业之本、竞争之道、财富之源。

2、建立好固定资源客户档案管理;

3、做好客户定期拜访和跟踪服务与沟通协调。

四、创特色营销模式，营造宣传氛围

1、加强在电视、报刊媒体、车站、机场公共场所等形式广泛宣传;

2、利用节假日、大型活动，朋友聚会，发名片等形式开展宣传;

3、要与有针对性的周边宾馆、酒店、单位、出租车司机的互补合作;

4、做好的引导、沟通、协调工作;

5、树立全员营销理念。

第二章形势分析

一、市场

1、20xx年以来，全市有同行同档次规模以上的宾馆、酒店有300余家，但均不具管理特色，消费者更加关注的是宾馆的'超前、优质服务、信誉、保证等需求的要素;

2、中档酒店、宾馆为从根本上建立以服务为中心，市场为导向的服务营销体系，很难保证服务全过程的质量;

3、“如何提高消费者感受到的服务质量”，是酒店、宾馆业坚持不懈努力的问题，并通过不断的实践达到完善。

4、因受美国次贷危机影响带来的全球金融风暴及拉萨3.14影响，外来旅游人口、经商、打工等人口大幅下降，政府、企、事业单位接待数量大幅下降，直接影响到酒店、宾馆业市场的经济效益。

二、竞争分析

优势：

1、银都宾馆是老品牌，知明度高：

2、装修颇具西藏民族特色，定位中高端;

2、银都宾馆地处拉萨市北京西路，颇具发展潜力;

3、品牌定位高端，创特色服务，服务超前，品质一流;

4、集客房服务、票务、旅游咨询于一体。

劣势：

1、宾馆部分硬件设施陈旧，规模小;

2、位于拉萨市西郊，边远;

3、这里服务较单一;

4、制度不健全，管理上需进一步规范、完善

5、员工的服务意识有待于进一步加强：

6、礼仪、礼貌(欢迎光临、请慢走、欢迎下次再来)，对宾客尚未主动问候，体现不出本宾馆的热情、温馨。

第三章市场定位

打造高原民族特色宾馆业，较专业、充分发挥品牌、地理区位置优势，本着优质，一流服务，中高档消费的经营理念，瞄准中高层次消费群体：(1)机关政府;(2)境内旅游、观光、休闲、度假群体;(3)中、高档的商务散客;(4)企业;(5);(6)民间团体;

第四章市场运营

开拓市场没有多大捷径可走，执著、敬业、超前优质的服务是最根本的出路，因淡、旺季准确的定位，合理的收费，良好的服务信誉都具备的同时，信息输出(宣传行销)是最关键。所以，行销与定期回访是最重要的。

一、市场推广策略实施步骤

1、“银都品牌”品牌的建立和实施，通过公关、广告和促销的整合营销，结合宾馆中端消费模式，传播“银都宾馆”品牌的理念，并通过展示、充分，切实为顾客亲身感受。

(1)品牌定位卓越、诚信;

(2)品牌核心理念和价值观等同西藏同行的代表之一;

(3)树立品牌优势，银都宾馆品牌的发展需要一套严格的品牌管理体系，真正将顾客看成上帝，并提供超前、高效及优质的服务，建立忠诚、实现顾客满意，让顾客为企业作义务宣传。因此，银都宾馆不仅要对自己的服务负责，还要对自己的品牌提升。

2、通过向社会、顾客等方式实施广泛的市场调研，了解需求，收集信息，建立企业社会团体和宾客的资料库，以便为企业决策发展提供可靠的依据。同时宣传银都品牌树立良好的社会形象，迅速提高知名度和美誉度。

3、市场问题带来的启发

(1)品牌战略和服务质量是竞争胜利的两大法宝;

(2)想方设法留住我们服务过的宾客，让他们成为企业带来长期持续消费的“财富”——宝贵资源;

(3)定期的市场和消费者研究和调查，并适当更新产品种类和服务是以保证长期持续竞争优势和核心竞

争力的关键。

二、服务方式

1、核心部分——即银都宾馆各项设施所能提供的服务内容;

2、形式部分——即银都宾馆各项设施组成方式、装潢外观等，以及贵宾卡的设计定位，各种宣传资料及明片的风格等;

3、附加部分——即银都宾馆各种配套服务、跟踪服务等;

4、产品的组合——即宾客能提供的各类使用权限及服务的组合方式。

三、价格方式

1、成本导向法——建议在淡季采用此法，根据成本来确定初步的定价;

2、需求导向法——建议在旺季采用此法，根据市场的需求情况来确定定价;

3、竞争导向法——建议在后期采用此法，因同行竞争激烈，可针对竞争同行的价格策略来进行定价。

四、渠道方式

1、直接渠道——建议采用，即设银都宾馆显达自己的营销部门;

2、间接渠道——建议与不冲突的机关、部门、企业、一定知名度的行业合作，运用他们的间接渠道进行营销。

五、促销方式、方法

鉴于银都宾馆的独特经营方式，建议把营销策划的重点放在本部分上。

1、显化潜在客户——完善各种服务设施及配套项目，培训营销员要树立服务理念，创造市场需求，使潜在客户产生需求;

2、寻找潜在客户——即目的性消费客户的定位;

3、接近潜在客户——采用各种方式、方法(如各类公关等)来与潜在客户接触;

4、影响潜在客户——推销服务、理念、宾馆的独特优势来感化客户，或通过第一次特价试用来征服客户，从而引发后来的第二次、第三次流水;

5、推销至顺利成功——在潜在客户开始接受的时候，推销并合作成功;

6、沟通服务——对长期合作的客户经常沟通服务，从而增加客户的忠诚度;

7、各种促销会议——送式营销法、拉销法、新闻实证法、无限连锁介绍法等，规划方案《宾馆管理运营方案》。

a)对著名人士采用送式营销法，即赠送贵宾卡、优惠卡等，利用此类人士的知名度来提升宾馆的知名度，让宾客成为银都宾馆品牌的终实上帝;

b)对老客户采用无限连锁介绍法，即由老宾客推荐新顾客入住，可获得部分优惠时段消费，从而让老宾客变相地成为宾馆的营销人员，实现1:250非凡效应;

8、以服务带动营销，建立品牌

a)改变现有观念，全面导入“以客为尊”的经营理念;

b)建立“银都宾馆”品牌，以鲜明的设计塑造一个全新的品牌形象及独特的创意风格境界;

c)着手企业文化的建设，开展全员营销，树立统一的顾客观和服务观;

d)完善顾客服务体系，实现服务规范化;

e)加强广告宣传力度，提高品牌整体素质和竞争力。

六、cis策划(corporateidentitysysem)：建议可由企划部与专业广告公司合作完成。

好的cis策划，在企业内部，可将经营理念和特质视觉化、规范化，进而能帮助实施有效的管理;在企业外部，可将经营理念鲜明化，提升企业在市场竞争环境中的识别度，进而能帮助实施有效的信息传播。

1、战略识别：需要决策层确定企业战略目标;

2、品牌识别：专业、系统、科学的logo系统;

3、理念识别：企业的对外服务理念、对内员工的工作理念;

4、行为识别：企业在社会公众前的形象表现;

5、视觉识别：各类dm、pop、catalog、灯箱、装潢、外立面等视觉感受都能代表宾馆的风格、口味、层次。

七、广告策划

广告能有计划地向目标客户群传递有关产品、服务、品牌的优势特点信息。需要遵循“简捷、突出、独特、联想、新颖、形象、时尚”的原则。

八、营销策划

可根据不同时期的市场动态，同行的发展和竞争势态采取不同营销策划方案，来确保完成目标任务的最终实现。

九、全方位确定营销最佳模式

1、整合营销传播——客户决定一切;

2、服务营销传播——服务无止境;

3、关系营销传播——关系就是生产力;

4、品牌营销传播——品牌是企业生命力;

5、拓展营销网络——网络就是市常

以上五点可组合运用，也可单独使用，视具体情况而定。

十、创新方式

1、物质性创新

一、硬件或服务——改善硬件或服务的性能或功能;

如增加销费者的使用范围、扩大的使用人数、提升市场销量。

(1)本着关心企业、热爱本职工作的原则，强化服务意识，严格服务程序。丰富企业形象，增强顾客信誉度，以便社会顾客更加了解银都宾馆。

(2)让宾客了解雪域高原文化及民族风情，以及社会热点问题或宾馆业话题的探讨，对于硬件及宾馆文化的广告有着很大的渲染力。因此这种方式所表现出来的内容都是很好的口碑，形成一种有利的外围环境。

2、企业本身——丰富企业文化

弘扬企业文化，采取形式多样，不拘一格的表达形式，激励员工抒发对企业的热爱与豪情。如在办公区域张贴企业文化口号，以励志、定期举办各类员工活动和宣传文化墙、设立员工意见箱等等……

3、信息性创新

一、完成完整的企业形象识别系统cis;

二、选择适合的时尚类媒体投入引导广告、开幕广告、后续广告;

三、在受从面广、发行量大的媒体上，进行软新闻(新闻报道形式)发表;

四、设计印制宣传单、名片，在公共场所及车站等地发放;

五、老宾客介绍新客人入住，可获赠部分设施优惠使用时段;

六、与旅游公司、大型企业合作，作为旅游团体定点服务场所，成为大型企业员工的休息场所;

4、时间性创新

借势打力，利用各种节假日机会、进行宣传营销。如：

元旦——“新年新气象”新年特别组合优惠活动主导带动其它消费;

春节——“爆竹声中一岁除，春风暖入屠苏”各类打折、守岁活动主导带动其它消费;

情人节——“鲜花vs巧克力”浪漫情人烛光餐、情人房间等主导带动其它消费;

愚人节——“愚人节假话聚会”另类化妆舞会、餐饮、相声等表演主导带动其它消费;

劳动节——国定假期中的各类活动套票组合优惠活动;

中国情人节——“七夕乞巧，红豆相思”情人房优惠活动主导带动其它消费;

中秋节——“但愿人长久，千里共婵娟”赏月团圆全家福活动主导带动其它消费;

教师节——“教育点燃知识之火”凭教师证优惠活动主导带动消费;

重阳节——“桑榆晚景乐无边”赏菊、吃糕、餐饮等主导带动消费;

国庆节——国定假期中的各类活动套票组合优惠活动;

感恩节——“感恩节的火鸡大餐”特别优惠价等活动主导带动消费;

年末——各类企业的新颖活动为主导带动其它消费;

第五章团队管理

一、增收节流、强化管理

1、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。

2、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。

3、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。

二、激励机制

1、产品消费提成方案：(根据以后的定价制定实施)

2、根据营业额完成的百分比来制定(部门提成方案)

3、根据公司《工资管理办法》标准执行

最后，在世界屋脊之巅——西藏，这个神奇而美丽，令人神往，世界瞩目;旅游事业方兴未艾，她向中国乃至全世界人民展示在这个独特、灿烂、充满诱惑的高原民族文化、丰富多彩的旅游资源定能使人流连忘返。

我们相信，通过全体银都人的辛勤耕耘和智慧，不断实现自我、超越自我，坚信在不久的将来，银都宾馆将会在西藏民营企业中独树一帜，成为高原民营企业中的一颗璀璨明珠乃引领行业风帆。

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对公存款作为银行主要的资金来源，是银行经营和盈利的基础。对公存款不仅是商业银行经营之本、效益之本、发展之本，也是一个银行综合竞争力的集中体现。因对公存款金额大、成本低、效益好，成为商业银行重点组织的资金来源。面对日益严峻的市场竞争环境，如何提高对公存款业务市场占有率，成为商业银行当前十分重要的课题。

20xx年度，诸暨农村合作银行营业部充分发挥资源优势，在拓展对公存款业务上取得了较好成绩，对公存款总量和增量稳居全行首位。结合诸暨农村合作银行营业部在对公存款业务工作上的成功经验，就如何进一步拓展对公存款业务提出了相应的对策建议。

一、以客户利益为中心，细分市场客户群

目前，“以客户为中心，以市场为导向，以效益为目标”的经营理念已成为银行的共识。为此，商业银行必须采取客户导向战略，把满足客户的需求作为经营活动的出发点和归宿，树立“以客户为中心”的经营观念，以自己对客户的忠诚来培育客户对银行的忠诚度。在当前内部变革与外部竞争的双重压力下，商业银行可以运用市场细分策略，满足不同层次客户的需求。市场细分策略，即银行将客户群体细分，将具有相似特征的顾客群归类于同一细分市场的方式进行市场分析，从而清晰识别出不同的细分市场。

市场细分策略有两种基本类型：集中策略和差别策略。集中策略即把营销活动集中于一个次级细分市场之上，可以使银行将注意力集中在某一特定的客户群、某种可能形成的金融产品或服务、某一特定地区的市场、某一收入水平阶层或某一年龄阶层的客户。银行运用这种策略可集中力量占领某一市场，把合适的服务以合适的价值提供给合适的客户。“差别策略”，即按照不同标准划分出两个或更多的次级人口群组，然后再针对每一个细分群组展开营销活动。我们诸暨农村合作银行营业部根据自身的市场定位，灵活运用市场细分策略，把目标客户分为“必争”和“必占”两类，对于区域内有些公认的存款额度大、余额稳定的大户、好户，但因行政管理、国家政策、业务需求等因素，已经和其他大型商业银行形成多年稳定合作关系的客户，我们采取“必争”的策略，即利用各种人脉资源和关系，密切关注、多方公关、全力争取；对于在我部开户的贷款企业和个体工商户，他们的业务需求单一，经营范围多样，经营地点和场所较为分散，人员流动性较强，这些都符合我们“立足三农，面向社区，服务三农”的市场定位和“小额、分散”的业务特点，因此是我们“必占”的目标客户群。

二、以队伍建设为基石，提升员工整体素质

抓好队伍建设，加强员工培训，培养一支思想作风端正、业务素质过硬的员工队伍，是全面完成各项储蓄任务特别是抓好对公存款、兴行兴业的根本保证。为了提高对公存款市场份额，商业银行要选择觉悟高、基础好、有对公存款管理经验的人担任此项工作；要稳定公存员队伍，切实保证在业务发展过程中，储蓄人员的收入不减少，待遇不降低；加强人员行为管理，严格工作要求，每一个公存员都必须遵章守纪，自觉工作，努力完成任务，做到合理分工；对公存员采取各种方式进行培训，提高他们的业务素质。另外，客户经理是拓展对公存款业务市场的专业化队伍，要将那些有营销才能或有客户资源的人员聘任为客户经理，在选好、配优客户经理队伍的基础上，加强他们在营销理念、营销技巧和知识结构等方面的培训，还必须对他们进行严格的规范化服务培训和职业道德教育。

每年年初，我营业部会根据上级行社和总行的要求，制定出全年的培训计划，分批分期组织员工进行培训。还多次组织开展规章制度和业务技能考试与技能比赛，并以此作为评选

各类先进的主要依据。如，我营业部会定期对客户经理组织资格考试，内容包括角色认知、常用知识和技巧、沟通和礼仪技巧、营业环境管理、工作规范、客户服务管理、服务补救管理和营销机会挖掘等多方面知识，有效提升了辖内干部职工的业务素质和业务技能。

三、以优质服务为保障，全方位提升服务质量

对公存款业务已成为银行间相互竞争的一个焦点，在激烈竞争的情况下，以优质服务赢得信誉、赢得客户，是做好对公存款工作的根本途径。因此银行要不断加强和完善自身的服务功能，全方位地提高服务质量和服务水平。可以从以下方面着手：

一是创新对公存款业务产品。注重对经济活动中新情况、新问题的研究，进行金融产品创新，设计出满足客户需要的金融新产品，不断提升自身的竞争力。

二是做好客户维护工作。在客户维护方面，我营业部采取分层包干、责任到人的策略。领导班子重点负责财政、社保、学校等政府及事业单位和大集团、大客户的感情联络和公关工作，提高客户的信赖度和忠诚度；客户经理发挥自身作用，加强与辖内贷款客户的联系和走访，特别是加强与业务经办人员的交流与沟通，了解掌握客户的资金动向，为客户提供所需的产品和服务。

三是做好大客户的服务工作。我营业部对存款大户高度重视，设立大户专柜、大户接待室，根据情况上门服务及免收办理业务的手续费等措施，以优质的服务稳住和吸引大户企业。四是重视加强对中小企业的服务。中小企业客户虽然单个存款额较小，但数量多，总体存款相对稳定，如果对其提供较好的服务，能促进对公存款的稳定增长。因此，要在服务好大户企业的同时，进一步提升对中小企业的服务质量，重视中小企业存款和结算市场，开发专门产品，推广适合中小企业的结算存折、个人支票和保付支票，不断增加中小客户存款。

四、以奖优罚劣为手段，重点抓好考评机制的完善

建立合理的考评机制能极大激发银行员工拓展对公存款业务的积极性，对此，在银行内部需要建立科学的考评体系。采取既有年末、季末、月末考核，又有日平均数、旬末考核，并将考核与个人、单位评比先进、分配奖金结合起来的考核奖励办法。要加大奖励兑现力度，按办法规定及时、足额兑现，杜绝保底封顶现象，彻底打破平均分配主义。另外，客户经理是银行直接面向广大客户开展营销和提供服务的中坚力量，其考核体系的完善与否，将直接影响到客户经理积极性和创造性的发挥。在对客户经理的考核上，应根据个人业绩与贡献论奖惩，并在考核中把即期激励、远期激励、晋升机会激励等多种方式综合运用起来，在保证考核机制连续性、政策一贯性的前提下，奖优罚劣，拉开收入差距。另外，对客户经理的考核还必须处理好效益指标与业务指标之间的关系，在考虑贡献度的同时，应考虑业务发展指标；同时还必须把对公存款开户与增加作为重要指标与其岗位工资、绩效工资挂钩，既充分调动对公客户经理抓对公存款的积极性，又使全行业务能均衡、全面发展。在逐步完善对公客户经理考核的同时，还必须建立非对公营销人员的奖励机制，把对公存款营销业绩与非对公营销人员的奖励挂钩，真正形成全行员工工作同心、目标同向、市场同拓的吸存局面，以达到促进对公存款快速增长的目的。

银行要在激烈的同业市场竞争中巩固和发展对公存款，不断拓展对公存款领域，稳定增加对公存款，就必须以客户利益为中心，细分市场客户群；以队伍建设为基石，提升员工整体素质；以优质服务为保障，全方位提升服务质量；以奖优罚劣为手段，重点抓好考评机制的完善，通过多项措施并举，使银行大幅提高对公存款的市场占有率。

✧ 分体水冷方案 ✧

为充分调动全体教职工的工作积极性，进一步强化竞争意识、质量意识和责任意识，促进教学质量的稳步提高，特制订本方案。

一、奖励标准

1、高考学科教学人员：按2800元/班发放，初中按3000元/班发放。

考试奖的35%用于班级集体奖，65%用于个人考试奖（不足部分由学校补足）。

2、行政干部

不带课行政干部：按全校教师的平均数乘以相应系数(校级干部1.3，中层干部1.1)发放。

带课行政干部：奖金由两部分组成，一部分是任课部分按实际计算所得数额发放，另一部分按全校教师的平均数额乘以相应系数（校级干部0.80，中层干部0.6）发放。

3、其他人员

非高考学科教学人员按人均350元发放。

处室人员按出勤情况发放考勤奖。全勤240元，缺勤4次以下（含4次）200元，超出4次少于8次180元，超出8次取消考勤奖。

二、奖励办法

（一）教师成绩计算办法：

1、入学或分班时各班学科成绩计算基数（J）

2、个人考试成绩的计算办法

（1）各班各学科考试成绩（M）=N1×20%+N2×80%＋基数J×p%

说明：N1、N2分别指：高一各班总分前20名、55名学生（含所有统招生）的单科人平成绩；高二各班总分前15名、50名学生的单科人平成绩；高三各班总分前10名，理科前50名、文科前45名学生的单科人平成绩。。

J为基数：各班总分前N1名学生单科人平×20%+总分前N2名学生单科人平×80%与同类班级中各学科成绩第一名的差值(第一名班级基数计为0)。

p按学期依次取值为100、80、60、40、20、0计算。

（2）带两班个人考试成绩=M1×60%+M2×40%

带n班（n>2）个人考试成绩=M1×70%+M2×20%+Mn×10%

（二）考试奖的计算方法

1、等级、分差及金额略

2、带两个班的个人考试奖＝Ｑ1×60％＋Ｑ2×50％

带n班（n>2）个人考试奖Ｑ=Ｑ1×70%+Ｑ2×30%+Ｑn×30％

3、班级集体奖的计算办法：同类班级分块计算。

(1)班级集体奖＝进入同类班级总分前X（X=同类班级数×10）名的人数×160元。

(2)班级奖按1.2:1.2:1.2:1:1：1:0.6分别奖给语、数、外、理（政）、化（史地）、班、生教师。

4、无同类比较的班级，除去该班学生，在年级中按总分相对应的取与该班人数相同的学生组成一个班，与之比较增长值，增长值为正值的为特等奖，［-1，0］为一等奖，［-2，-1)为二等奖，［-3，-2)为三等奖。实验班特等奖不少于3人。

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寒鸦清冽的鸣叫湍急地流过你怔怔的眉眼，纳兰，我的纳兰，你可知寒鸦的音色最是伤人？

或许你早已不在乎了吧，你扶额的手指不复往日的丰润，他们蘸着浓墨抒写了那么多日夜的情愫，如今却干涸地像贫瘠的河床。纳兰，我的纳兰，你这个浊世中的织梦者，你可看尽了这名利织就的红尘？

你的什刹海无澜地泛着玫瑰色的光晕，你的心无风却翻卷起波涌的哀伤，是否是在这儿，你一遍遍回望着那不堪的过往？纳兰，我的纳兰，你这片别有根芽的雪，到底是容不得尘埃的。

你握过的一双双温如暖玉的手里早已叫这纷纷乱世焚为灰烬，漂泊天涯。那一缕缕凄凉彻骨的芳魂是否仍郁结在你眉梢心口，刻骨地想望？

一、相逢不语

纳兰，你这个落落自默的孩子，会不会记得那惊鸿一瞥？

“郎骑竹马来，绕床弄青梅。”即使是像你这样的乖僻的孩子，也拥有着一位入心至深的玩伴-——你的表妹。

年少的时光朦胧天真，你们稚嫩地戏耍，谈心。快乐异常，只因你们在一起。

渐生的情愫，也正如什刹海的微波轻荡，震颤着你俩的心。你们就常在一起对视，无语，目光中闪烁着无尽的涌动的爱恋。

然而“幸福”一词在你身上体现得总是极其短暂。你最最挂念的表妹终于还是如一阵你抓不住的风，无奈地飘入了那红墙碧瓦的深宫大院，不得相见。

你叹过，你泣过，但这一切，并非是你能操控的。于是，你开始想念那张熟悉的脸，你的渴求竟是仅仅将那张脸再见一次，收入心房。

你偷混入皇宫，夹杂在一群僧人中，远远望见了那张见了半生，不敢相望的面颊。她也望见了你，但纵有千般话语，去向何人说？皇门深似海，处处是眼目，她只得将朱唇锁，拔下鬓上玉钗，将那衷肠，叩与回阑听。这轻微的声响化在你心头已是雷霆万钧，你分明听出了她悲切的倾诉，听出了这是最后的相见，最后的别离。

那个如秋雨中柔弱芙蓉的倩影，在熙熙攘攘的人声中逐渐模糊，剩下的玉钗叩阑声，却成了你此生中最遥不可及的奢望。

二、吹不散眉弯

纳兰，你这个怅惘不语的孩子，会不会忘却那短短的三年？

那一年，你常叹着觅到了知音。卢氏，那个冰心惠质的女子，在给予了你短短三年的安慰之后，竟又化作烟尘去了。

你怎能不对西风凝眉，不对素笺啼血？

又见当年，与她的诗词笑语，与她的醉酒赌书，竟作是平常之事，任他们从脑海中渐行渐远。

你掂着飘飞的柳絮，默念，人事无常。

也许这就是你的命运，你注定要孤行于本不属于你的世界，在青灯黄卷下，聆听三更秋雨五更寒霜，静默得不发一言。

西风独冷，吹久了便有一股霉味，给人无助与忧郁，你用笔墨勾勒着你密织的心事，打湿了黄叶潇潇。

三、后记

我的纳兰，你这尾饮遍世间水的鱼，可曾感到片刻的暖意？

我，我的纳兰性德，那个永远敏感的孩子，那个永远纯真的词人。

你就像一只羽翼绚丽却轻薄的鸟儿，在如冬天般寒冷的沧海变幻中，极目地奢求着丁点温存的亲吻。你颤栗地将悲切句句啼出，灿若珠玑，凉入心扉。

我将心口贴近你手书的诗句，感受着你百年前的心跳。我吮吸着你的泪水，回味着那自知冷暖的悲哀。

纳兰，我的纳兰，坠入轮回，就且随着西风去罢，因为，你的心绪，世人又有几个知晓？

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乌江只是一条普通的江河，但却总有人吟诵“至今思项羽，不肯过江东”。

项羽，是中国历史上“不以成败论英雄”的典型。他是楚国名将相燕之后，于是有诗云“秦人天下楚人弓，妄把头颅赠马童”。他是公认的战神，曾记否、四面楚歌，人斩百首。他从小不爱读书，练武却也是三天打鱼两天晒网，然而他可以引吭高歌：“力拔山兮气盖世，时不利兮骓不逝。骓不言兮可奈何，虞兮虞兮奈若何？”他爱的人都是惊心动魄的。当项羽唱罢，美人舞剑合唱：“汉兵已略地，四方楚歌声。大王意气尽，贱妾何聊生？”曲罢利刃翻转。

天意何曾袒刘季，大王失计恋江东。

当身后是滚滚江水，大王你可曾有悔？早催函谷称西帝，何必鸿门杀沛公。英雄的眼泪毕竟只为美人流，项郎暗暗溢出杀气，他爱的虞姬早已于昨夜香消玉损，何必再过江东？何况江东子弟今虽在，肯与君王卷土来”？项羽长笑，挥动手中的白刃，一声清啸：“你们不就是要籍的项上人头吗？自行拿去罢。”他先杀百人，才将利刃挥向自己——好个千秋百代的气势磅礴。

忆项郎一生，四字而已——轰轰烈烈。徒纵咸阳三月火，让他娄敬说关中。当秦始皇乘万乘之师巡游天下之时，人群中的项羽大言不惭：“彼可取而代之。”弱冠儿童，是以怎么样的豪情一吐胸中的理想？冥冥之中，原来早已注定他的青史垂名。

他若不强，怎么引得秦将纷纷来围他堵他，拜拜便宜了刘季先生；他若不强，怎么在地图上留下瑰丽的血花；他若不强，怎么对得起他自封的“西楚霸王”？

他太强了，以致他身边的人都一个个离开了他，投身到刘季先生的帐下；他太强了，刘季先生才有了足够的时间对他下网；他太强了，目空一切，只身一人，脚下便是悬崖。

是他自己吧自己推到了乌江边、退无可退。

可他终究清醒了，滚滚江水洗刷了尘世的杂念。

自行了断罢。

胜败兵家事不期，包羞忍耻是男儿！

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