手机导购销售实习总结（系列18篇）_手机导购销售实习总结

手机导购销售实习总结（系列18篇）。

❂ 手机导购销售实习总结 ❂

揣摩客户的心理，如他说的话意味着哪些意思。最好的方法是自己和客户换位考虑，即假设自己就是他，那么我进这家店会怎么想和怎么做的，我说这句话又意味着何种含义。把交易能否成功(成单率)看成是对自己卖货实力的挑战。专业门店销售知识分享平台，搜索关注门店老狐狸。  技巧四：

同时店里来了好几个客户，应接不暇时，应先接待购买欲望强的和有实力的客人;对其它顾客，先打个礼节性的招呼即可。严禁蜻蜓点水式的服务，特别是已到了快付款时的关键时刻，如果在这时，你又去接洽其他人，付款的客户很可能又要临时改变购买主意，到最后可能一无所获。

技巧五：

对结伴而来的客户，一定不能忽视他的同伴，应通过发问的方式，争取联合他的同伴，因为只有受到同伴的认可，客户才会更有信心去买。因此切勿伤害他同伴的自尊心，诸如同伴否认我们推荐的产品时，不可脱口而出：“这是我们的新品，你不了解”等，而是同样认

真地问“觉得哪里不适合呢?”

❂ 手机导购销售实习总结 ❂

导购员虽然具有不同的阅历、年龄、性别，在不同的超市卖场里，但所有的导购员，都承担着卖产品的基本职责，那么，我们的导购员如何提升销售技巧并提高销售收入呢？谭小芳老师就围绕导购销售技巧的话题展开文章。大体上，导购销售技巧有8个部分：

导购销售技巧

1、健康的身心

心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现导购销售人员的内在美。因此，导购销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。

导购销售技巧

2、明确的目标

成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使导购销售人员浪费很多时间，却一无所获。

导购销售技巧

3、顾客开发能力

优秀的导购销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，导购销售人员才能获得销售的成功。优秀的导购销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。

导购销售技巧

4、强烈的自信

自信是成功人员必备的特点，成功的导购销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，导购销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。

导购销售技巧

5、专业知识强

销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的导购销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的导购销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。

导购销售技巧

6、找出顾客需求

快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的导购销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。

导购销售技巧

7、销售解说技巧

销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。

导购销售技巧

8、擅长处理反对意见

善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的导购销售人员抢先与顾客成交永远快于一般导购销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给导购销售人员带来很大的压力。

导购员专业销售技巧模型

架桥原理：产品卖点与顾客需求点

推销原理：信息不对称

推销三段：

一、向顾客推销自己

导购员需要作到以下几点：

1、微笑。真诚、迷人

2、赞美顾客。

3、注重礼仪。

4、注重形象。

5、倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

二、向顾客推销利益

常犯的错误——特征推销

导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点；中级的导购员讲产品优点；高级的导购员讲产品利益点。

导购员如何向顾客推销利益？

1、利益分类：产品利益；企业利益；差别利益

2、强调推销要点

“与其对产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上”。

推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当的表达出来。

注意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

3，FABE推销法

F——特征，A——由这一特征所产生的优点，B——由这一优点能带给顾客的利益，E——证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。

三、向顾客推销产品

三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。

（一）产品介绍方法

1、语言介绍：A、讲故事

B、引用例证

C、用数字说明

D、比喻

E、富兰克林说服法。

F、形象描绘产品利益

G、ABCD介绍法。

所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。

销售工具：介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。

消除顾客的异议：消除顾客忧虑，就会促其下定购买决心。

1、事前认真准备。

2、“对，但是“处理法。

3、同意和补偿处理法。

4、利用处理法。

5、询问处理法。

导购员一定要记住“顾客永远是对的”。

（二）诱导顾客成交

1、成交三原则。导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：

（1）主动。

（2）自信。

（3）坚持。

2、识别顾客的购买信号。

（1）语言信号

（2）行为信号

（3）表情信号

3、成交方法

（1）直接要求成交法。

（2）假设成交法。

（3）选择成交法。

（4）推荐法。

（5）消去法：

（6）动作诉求法：“您再看一下―――”、“请多试一试”（把产品递过去）。

（7）感生诉求法。

（8）最后机会成交法。

（三）、向顾客推销服务

推销活动的结束，是下一次推销活动的开始。

做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。

处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点：

1、倾听。

2、及时。

3、感谢。

❂ 手机导购销售实习总结 ❂

导语：导购员在装销售过程中有着不可代替的作用，它不但代表着商家的外在形象，也加速了销售的进程，要做好导购工作，除了对商品非常熟悉外，还要具有足够的耐心，并掌握一些服装销售技巧。以下是导购督导工作总结范文，欢迎阅读！导购督导工作总结范文一

一、在工作中努力拓展自己知识面。

我认为做导购就好象在读免费的MBA课程，它让我学到了许多无法在大学校园里学到的知识与技能。现在的顾客越来越理智，越来越精明，所以我们要更好的销售产品，更好的说服客户，必须学习更多，更专业的产品知识，所以久而久之，就成了某个领域的专家，之前我连化妆品方面一些基本的问题都回答不出来，更不要说成为什么专家了。我认为问题出现在两个方面：一方面公司培训不到位;另一方面自我学习成长的意识太差。我想如果这样继续干下去，十年以后我依然还是一名平凡的小人物，成功永远与我无缘。在20xx年我参加了好几次公司组织的专业培训，在平时闲暇时也自己去网上查找各种化妆品及美容方面的知识来充实自己，现在我已经可以自信的说自己是美容保养、皮肤护理的专家了。

作为一名导购除了学习专业的商品知识外，还要学习一系列与商品相关的外围知识，这样才能让我表现得更自信，更有专家水准，成交率更高。于是，我利用业余时间，大量参与公司其它部门的工作，向同事学习。就这样一个不经意的行为让我的业务越做越顺，让我成为公司销售业绩最好的导购之一。做得比别人多一点，学得比别人多一点，于是经验就会比别人多一点，这样我的成长速度也就会比别人快一点，收入就会比别人多一点。学习是为自己、为财富、为成功、为快乐、所以作为一名优秀的导购不但是某些产品的专家，他的知识也应是全方位的。

二、在工作中培养自己的心理素质。

在工作中每天都与行行色色的人打交道，他们来自不同的行业、不同的层次，他们有不同的需求、不同的心态，如果我们想把每一位顾客服务好，无论买不买东西，都能让顾客满意而归，那就需要当我们面对失败、面对别人说“不”时表现一流的心理素质。所以我要感谢工作，让我在工作中学会了察颜观色、眼观六路、耳听八方的本领，让我的心理素质在工作中得到了良好的锻炼。

三、用心锻炼自己的销售基本功。

人生何处不行销，我觉得任何工作都与销售有关，就连美国竞选总统，总统们都要四处演讲，销售自己。优秀的导购不但要拥有良好销售及服务的心理素质，更是一位优秀的销售心理学家，在日常工作中我学会了通过顾客每一个细小动作，每个细微的面部表情，分析出顾客的心理变化及需求。

四、口才方面有了大幅提升。

要做一个优秀的导购就必须要要拥有一流的口才，通过语言才能表达出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要与不同的顾客沟通、交流、介绍产品、久而久之，口才及沟通技巧都有了大幅的提升。

五、培养人脉，增加顾客回头率。

在销售过程中我们每天都在与人打交道，所以是学习如何与人沟通、如何建立信赖、如何赢得他人认同的最好机会。而我，充分把握住了这个机会，通过优质的服务把一个陌生的顾客变成一个知心的朋友，让各种各样的顾客都能喜欢我，为未来的成功做好的充分的准备。而之前我从来都没有意识到这些，工作只是为了工作，从没有想到我还能为未来做些什么准备。

当然，我在工作中还存在许多不足和困难，因此在这些收获面前我不会骄傲，我将不断提高业务素质，加强业务训练和学习，不断改进工作中的不足，以更加热情，优质的工作服务于公司，服务好顾客。我们一天的大部分时间都是在工作岗位上度过的，只有使工作真正的快乐起来，我们的生活才能真正的快乐。很庆幸我找到了一份能使我快乐和充实的工作，我非常热爱自己的工作。新的一年里，我会以更加饱满的热情投入到工作当中，为公司贡献出我的光和热!

我们每一天都在面对面的与消费者沟通，我们的一言一行在消费者的眼中都代表着企业的形象，所以我们首先应该给自己的定位要高，我们是xx品牌的代言人，只有充分地了解我们所销售的产品的特点、使用方法、性能等，以此为基础，适当的为顾客提供良好的服务、建议和帮助，以优质的服务来服务顾客，才能压制竞争对手。

潜在的顾客在我们的热情与微笑中诞生。同时，我们又是企业与消费者的桥梁与纽带，我们一方面要把产品信息传达给消费者，另一方面要把消费者对产品的建议和希望反馈给企业，以便更好的服务于消费者。产品固然重要，但我们肩负的责任更重要，因为产品自身是不能与消费者沟通的，只有我们才可以和消费者之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完整、准确的传达出去，把“好房子，要配好厨电”的理念通过我们一线的销售人员更好地诠释给消费者!

就经验方面来说，我个人的总结有以下几点：

1、对产品和自己要有高度的自信心。

对产品及自己强大的自信心，将我与顾客之间的关系建立得更加美好。用自信及热情去感染顾客，热情、执着是我能在导购这个岗位取得一些成绩的内因。更重要的是我能依托xx这个平台来发挥自己的专长，让自己的工作成为自己的事业，是我最骄傲的地方。同时要用充满激情的心态对待每一位顾客。

2、了解顾客的需求，熟记产品知识。

我个人觉得了解顾客的需求是导购的关键，针对不同的客户，为他们提供适合的xx产品是我一直坚持的。我觉得做导购是有技巧的，首先你要观察消费者的需求是什么，然后找机会向顾客推荐自己的产品，突出自己产品的特点，在此过程中要细心，耐心，不要急于求成，从心理上赢得顾客的信任，让顾客接受并信赖我们的产品。因为作为导购员就是要引导消费者进行消费，我们必须对我们的产品的外观、功能、技术参数烂熟于心，让顾客在比较不同款式，不同功能的产品中选择我们的产品。作为一名导购，除了要有较强的专业知识外，还要把顾客当朋友，跟他们谈心，在融洽的氛围中完成每一笔销售。

3、良好的心态是做好导购的基础。

作为导购员，保持好心态，永远用最真诚的态度去面对工作和顾客，抓住每一次机会，全力付出，努力过了，就不会后悔，同时快乐地营销!心态决定成败，时刻保持一种积极向上的心态，设定阶段性目标，并为达成目标努力。

4、具备良好的学习能力。

我们要具备良好的学习能力，只有不断坚持学习熟悉产品知识、不断创新，并能够掌握现代营销技能，才能树立品牌形象，提升品牌服务价值，我们要珍惜每一次公司提供的培训机会。家电行业里竞争激烈，我所在的衢州普农家电卖场里，厨电品牌多达十多种，两年多的一线导购工作让我受益匪浅。我比较喜欢学习和反思，我觉得一定要多学习，多了解xx品牌理念和企业文化，对产品知识掌握的越多就能让顾客更信任你，也能使自己的工作干得更好。对于学习，我们不仅要学习自己品牌的产品知识、特性，同时，还需要了解行业内的所有产品，进行详细的市场分析，对核心的竞争对手做出策略性的应对方式，这样在导购过程中就能够知己知彼，开展工作。

我坚信只有多点付出，才能多点收获。只有从事自己喜欢的工作才会有热情，而做导购就是我所喜欢的一份事业，我从导购工作中获得了乐趣。当我每卖出一件xx的产品时，都会有一份成就感。我会一直从事这份我热爱的工作，通过自己的努力，使xxxx年的销售业绩得到更好的提升，并做到“以此为乐，以此为业，以此为生”!愿与xx同成长!

作为一个服装导购员，现将过去一年的工作经历以下总结，以便于更好地面对新一年的工作：

总的来讲，服装导购员在整个服装销售过程中具有不可替代的作用，导购员不仅代表了企业的外部形象，而且还起到加快销售的作用，具备良好素质的服装导购员，除了熟悉商品之外，也应该具有足够的耐心，并且能够掌握一些好的服装销售技巧。

一、服装导购员除了能够将服装很好地展现给客户，并且还有向客户适当推荐其他服装的工作，以吸引顾客购买其感兴趣的更多服装。

1、推荐服装时候要有信心，大方、坦诚地向顾客推荐服装，导购员就应该具备十足的耐心、细心，让客户对自己产生信任感。

2、为顾客推荐适合于顾客体型、品味的服饰，为客户在挑选服装时候出谋划策，提示相关细节，帮助客户选择。

3、结合不同款式服装，向顾客讲解每款服饰适合穿着的场合。

4、配合服饰特点进行推荐。每种类型的服装具有不同的特征，如功能，设计，质量和其他方面，都应该适当向顾客说。

5、谈话中注意技巧。向顾客推荐服装时候，语气应该有礼貌、在充分听取顾客意见的基础上，再向顾客推荐。

6、观察、分析不同顾客喜好追求，结合实际向顾客推荐服装。

二、必须注意把工作重点放在销售技巧上。

销售是有针对性的营销，关键在于销售技巧的掌握。服装销售涉及方方面面知识，要对服装的功能，质量，价格，时令，面料等其他因素都做充分了解，顾客特点，运用销售技巧完成销售。主要侧重于以下几个环节：

1、注重思考。了解顾客购买服装的穿着场合，购买服装的目的与想法，帮助顾客挑选相应服饰，促进销售成功。

2、言辞简洁，字句达意。与顾客交流当中，言辞要简单易懂。不能说太过专业性的行内话，应该试图以通俗语言向顾客讲解。

3、具体表现。要根据实际情况，随机应变地推荐服装，必要情况下，不去打扰顾客，让顾客自行挑选，当顾客咨询时候耐心倾听、细心讲解。

以上就是我做服装导购员这一年的工作总结，在新的一年里，我将继续努力工作，不断学习，吸取工作经验，不断改进自己的工作方法，为公司销售更加辉煌业绩而奋斗。

❂ 手机导购销售实习总结 ❂

在过去的这个假期应该是我到大学以来最难忘的一个假期了，因为我经历了以前的假期生活中从未有过的体验和实践，因为这个假期让我体验到了成为一个社会人的艰辛，也让我深深的体会做销售的艰辛与磨练，但是我也在这次的实践中学到了很多和成长了好多。

在这个假期刚刚开始时我和同学们约起来想要找到一份与我们所学的专业有关的工作做，可是经过了对酒店和旅行社的询问后我们的计划没有实行，但是这一切也没有打灭了我的决心，因为我觉得每次假期我们都只是回到家里帮忙做点家务活以后就无所事事，只能在家里面做无聊事对于我们大学生来说是没有意义的，我觉得我还是留在学校，离开父母的支持与帮助，然后靠自己的能力去找到一份工作，并且把那份工作给坚持下去是十分有必要的。所以我决心要留在学校，并且找到一份工作，最后把这份工作给坚持到底。皇天不负有心人，我在刚考完试的那天在街上四处寻找打工处时就在全球通信城的门口看到了一个招聘告示，我打通了那个电话，里面的人通知我说明天两点钟过来办事处进行面试，于是这通电话也给了我和我的同学们希望，第二天我就叫上了他们和我一起去面试，我希望我们都能面试通过后有一份工作，并且大家都留下来互相照应。

一 、面试

这次面试是我见过最特殊的一次，因为以前在学校里的模拟面试都只是模拟，与现实还是存在着很大的差别的，并且这次面试我们的是一个很厉害的人物，他的面试就让我产生了一个念头，我能跟着他混，一定能学到很多的东西。他的面试确实很经典，他给我的第一印象就是一个在校就读的大学生，我想他一定是哪个老总他儿子或弟弟来玩他的电脑，可是在我眼前的这个黄毛小子居然就是管理和培训我们的金立手机楚雄市区的业务（也就是行业内人事所称的“老大”）。

他首先让我们自己自愿的起来做自我介绍，他问到谁要第一个做自我介绍时我突破了自己，我勇敢的做了自我介绍，他点点头让我过去他的桌子上把我的联系方式、姓名等留下，他又问到第二个呢？我叫我老同学起身做完自我介绍，第一轮的人有十多个，他最后只留下了我和我老同学两个人。当我们的第一轮面试过后又来了二三十个人进来进行面试，他用了很多很经典的折磨人的面试方式在我们身上，最后在那四十多个来面试的人里他只留下了我们七个人。

我的同学们全部被他淘汰了，和我们同路来的只有我和我老同学是幸存者，我和我老同学能一直经历他的面试磨练的一个原因是因为我们听不起他说的一句话就是“你们师院的学生就这么一点水平啊？”我觉得即使不能留下也不能丢我们师院的脸，我们师院学生的水平不是说有限就有限的，第二个原因是像他说的我们是他选出来的精英，他不会看错人。在面试过后，我觉得让我感到安慰的不仅是我们是幸存者，而是他在面试过后用了很肯定的语气说：“在今天的面试中我最满意的是杨梅和庄云凤，他们是比较适合销售的，你们如果连销售都做得很好，那么以后在社会上也就没有什么是做不好的。”

二、培训

当我们经过了他算得上是十分残酷的面试后，我们留下来的七个人要面对的就是他所谓的魔鬼式的闭封培训式修炼。培训的第一天他叫我们做的第一件事就是学会我们的队歌《中国人民解放军军歌》，我现在都能一点不误的把整首歌唱下来“向前、向前、向前，我们的队伍向太阳……”，因为这首歌是从那次以后的每次我们培训和开会都要唱的，不过说实话我对那首歌从很反感到了喜欢，因为它确实存在着一股力量。他教我们唱队歌，然后又给我们小组起了个名字叫“超级突击队”，我就好像成了大家默认的队长。有时会感觉怪怪的，感觉自己像特工，不过在劳累之余我们确实学到了很多。

他教了我们很多，他不仅仅让我们认识和熟悉了金立的很多款机子，他也让我们认识了金立这个品牌和团队，他让我们感觉到了成为金立团队队员的荣幸，当然也有一份艰辛。四天的培训我们小组成员都坚持了下来，他对我们的坚持也感到欣慰，其实我们留下来并坚持到第四天就是想向他证明我们师院的学生不仅仅有那么点水平。当培训结束后，第四天下午我们就穿上了他为我们小组特制的服装进入卖场，实际与培训是不同的，尽管我们经过了四天的培训，但是那天下午我们一台机子也没有卖出去。

三、走上工作岗位

培训过后他给我们分配了任务，虽然我们在培训期间没有卖出去机子，但是他说他没有对我们失去信心，他说他相信我们是可以的，只要我们卖出去第一部，后面就会挡也挡不住。第一天，他把我们都分开了，把我们七个人分到了四个全球通信城的店里，我和我老同学被单独分到了一个小店里，而有三个人则被他开除了，因为他对他们的表现不满意，还有另外的两个人也被单独分到了另一个小店里。第一天的工作我和我老同学就给了他意外的惊喜，因为我们两个在小店里卖出了三台的好成绩，听店里的员工们说很少有小店里会一天能卖一个牌子的机子达到两台以上的，而我们却做到了，而且那天连大店里都卖不过两台，而另外的那两个人就没有收获了，他们一台也没有卖出去，看到他们的失落，我们也就只能给予鼓励了。第二天的工作安排还是和第一天一样，我和我老同学合作还是卖了两台，店里面的店员都夸我们能干、勤快，因为对于一个小店来说有很多牌子会连续几天不开张，而我们却打破了那一点。而他们第二天也开了张，但是有一个人却说她没有心思再在小店里干了，她觉得在小店里根本就卖不了多少，她说如果第三天还是在小店，她就退出，结果她退出了，因为第三天还是一样的安排。

就这样，到第三天的时候，我们突击队的队员只剩下了三个人，然后的安排还是一样的，我和我老同学一起在一个店，另一个人在一个店。当过了几天后情况也就变了，她也走了，她不是被开除或坚持不了，而是被他调到了别处，就这样，我们队的队员只剩下了我和我的老同学。后来的日子，我们就各自分到一个小店，各自卖各自的机子。

四、感悟

如果说锻炼人，我觉得卖手机是很锻炼人的，因为在这样一个通讯十分发达的信息时代，手机已经成为了一个很大众化的东西，而在手机行业内的竞争也是十分残酷的，在卖手机的时候的种种辛酸只有我们经历过的人才会知道。有几次我们都要坚持不下去了，我们也差点退出了这个辛苦的游戏，但是后来还是坚持了下来。

在我们工作期间，我们的主要任务就是卖手机，但是我们也在做一个“缤纷夏日，畅享金立”的学生特惠季活动，这个活动一来是推动金立手机的畅销，二来就是将金立手机从人们观念中的商业人士专用手机推向大众化手机而推广销路。

对于我来说，我觉得这次假期我确实学会了很多，毕竟走进了社会和我们在学校里会有很多的差别。在学校里会有老师和同学的帮助，但是在社会上很多都还要靠自己，但是有时候只要你真心待人也会交到很多的朋友，也会有这些朋友帮你，当然也会经历被别人从背后捅一刀的痛苦，但是再怎么说，我不能否认的就是经过了这个假期我确实长大了很多。

❂ 手机导购销售实习总结 ❂

根据对顾客的了解，推荐一件比较适合的产品。要让顾客购买你的产品，还需要导购对产品进行熟悉的产品介绍。操作上可以从四个步骤进行：一介绍产品的特征；二分析产品的优点；三介绍产品能给顾客带来的利益；四提出证据来说服客户，促成交易。这就要求我们导购对于自己企业、产品、性能、使用、竞品、售后等各方面的熟悉通透，并进行清楚带技巧的产品核心介绍给顾客，才会给顾客很专业的影响。当然除了这些专业的解说，我们还可以寻找顾客对于产品的兴趣促使成交。一件产品，可能是因为它使用价值成交，但也会因为它的其他优点成交的。有些顾客喜欢产品的美观、耐用；有些是喜欢产品的安全、节能的。这些都可以在介绍产品的时候，给予产品人性化的解说，从而增加顾客对产品的兴趣，进而达到成交的目的。

对产品进行讲解并让顾客体验营销，但在实际销售中，我们往往发现顾客只是听我们说而没有表现出来很大的兴趣，也就是我们主动了，顾客却愣在一般的情况。那么一定要做示范，尤其是邀请顾客加入体验，那样效果会比让他看你表演更好，只有让顾客走进你的体验中，你们之间就有了互动，顾客会更加信任你，而不单单是在探讨产品的优劣上，更多的是再人与人之间的交流中快乐的销售产品。

四：优势讲解（凸显产品优势）

但在当今竞争如此激烈的卖场，仅仅是把你的产品介绍给顾客还不够，因为每个卖场的产品都会有功能大体相同或相似的产品。这时你就需要把自己产品和同卖场产品进行PK了，要把自己的产品从众多产品中凸显出来，这就需要导购要对自己产品的优劣、产品线和竞品产品、产品线都有个熟悉。在与竞品对比，很需要技巧，既要在适当的时候对比出优势，不过分夸张自己的产品，又要不失时机的对竞品进行打压。

我们从多个方面进行对自己产品的优势进行凸显出来，例如：品质、技术、工艺、价格等等与竞品进行对比的，把自己的产品同竞品区别出来，让自己的产品脱颖而出。

但我们也往往在与竞品对比的时候，顾客也会带来对我们做的比较弱的方面进行责问的。面对不同的顾客所提出的不同问题，需要不同解决方法，这就需要平时的积累。

有些是婉转的拒绝，有些是模糊地表述，有些是运用夸张、比喻的技巧，有些是转移话题、从容回避……总的来说，只要用心聆听顾客说的，顺应顾客的心理，从顾客角度去思考，总会能够解决问题的。

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专卖店导购销售技巧

一、迎宾

只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做，而顾客往往希望在充满活力、愉快的气氛中赏心悦目地购物。因此导购员应该显示出对工作很热情的样子，动作敏捷、轻快利落，适时地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服务，只要出于自然，就能感染给顾客，声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信。顾客刚走进店里，导购员不要急于上前打招呼，给顾客一个自由空间，避免过度热情让顾客反感。

二、标准技术动作

1.讲解：向顾客讲解某产品时，应将产品的正面完全展示给客人，然后将特点逐一指出并详细介绍。讲解完后将产品放回原处或给客人演示后放回原处，待客人离开后整理商品。注意：讲解时不允许用手指对着顾客，所有手势必须手心向外，以表示尊重顾客。

2.指引：当客人问讯时，应面带微笑，手和眼睛一起指向目标。注意：如果导购员朝向与该方向不同时应转身指向目标。

3.姿势：不要以手指指向顾客或目标，不要背对客人，不要挡住客人的视线，不要与客人的身体接触。

4.眼睛：亲切地向客人行注目礼，注视客人的眼睛或客人指向。

5.转身：以脚掌前部为轴轻盈转动。

6.站立：如果没有客人，应站在不遮挡顾客视线的地方，如果有客人且须讲解时应站在与客人“亲近”的距离。（一般在50－80CM左右）。

三、接待顾客顺序

1．招呼：“欢迎光临”“紫淑”

2．听：顾客要求

3．讲：商品进行介绍及说明

4．请：顾客试躺

5．谢：当顾客决定买下时，要向顾客表示感谢

6．送：当顾客离开时，应向顾客说：“欢迎再次光临”

*接待顾客的基本技巧：

1.以我为中心的顾客：此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，仔细观察其衣着、举动，往往他关注最久的就是他最感兴趣的，这时店员应该主动让他躺下来感觉体会。

2.左右不定的顾客：这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而犹豫不决，店员应该主动与基交谈，了解原因，站在他的立场为他考虑，提出建议，注意语气和内容应该专业化，而且选择清晰，不要让顾客更加犹豫。

3.健谈的顾客：对顾客应该少说话，多听取。适时的介绍商品满足基要求。不要与其意见相争论。如果业务繁忙，可以礼貌地告退，马上转向对其他客人服务，同进不要忽略了他。

4.话少的顾客：先仔细观察、判断其兴趣点，而后主动出击，专业地讲述产品优点等，注意语言简洁和感人。

5.纠缠不休的顾客：先要仔细听取其纠缠的理由，而后将其带离卖场。

6.挑剔的顾客：我们的产品质量经得起最严格的检查，顾客挑剔时应该满怀信心，同进把更加严格的专业检查标准告知顾客，让其了解产品质量经得起推敲。

四、了解顾客心理

只有掌握顾客的心理，才能更好地为顾客服务。一般的顾客购买过程经过这样几个阶段：

1.注意：这是购买心理过程的第一阶段。和店铺形象、橱窗、丰富的货品、购物氛围密切联系。

2.兴趣：对商品的颜色、设计、价格、产生兴趣。

3.联想：由商品的外型联想自己使用的感觉。

4.欲望：联想的延伸就是欲望，值得拥有它。

5.比较：会和周围的商品或已经拥有的商品对比，和见过的其他人的物品相对照，会考虑商品的价格和性价比。

6.信念：通过比较，发现正是自己所需要的，相信适合自己而决定购买，另一方面出于对导购员的信任和对品牌的信任。

7.行动：就是最后决定购买。

一个完整的销售过程要让顾客有满足感，其一是因为买到了好的商品，其二来自导购员良好的服务态度。并为下一次销售创造机会。自由巧妙询问出顾客的要求才能满怀信心的销售。导购员的作用在于建立和帮助顾客挑选他（她）真正喜欢的商品。通过提问，了解顾客的需求必须做到不伤顾客的感情，在提问的同时还要介绍商品、赞美顾客等等。

提问五原则：

1.不要连续发问，顾客会觉得你简直在做调查，会感到不愉快的。

2.提问先易后难。

3.想办法提出一些促使顾客的问题，如：顾客重新看一次的情形来判断，顾客很需要这件商品，导购员趁机提问：“还满意吗？”，如果顾客说：“好”或“不错”，就说明可能会成功购买的。

4.让顾客说话，导购员只顾自己讲话就难以取得好的效果，所以要想办法提问，用赞美的语句激起顾客的兴趣，活跃气氛。

5.顺应顾客的要求介绍商品。

怀疑心理

1.顾客总是以挑剔的眼光来看待产品

2.不偏信提供的信息

3.没有充分了解产品的价值和附加值

4.产品质量未达到要求或规格不符等表示不满

使用习惯

1.消费者的生活共性：总体用来搭配服装，强调合体，追求性价比，注重质地。

2.消费习惯

3.生活习惯

需求心理

1.产品功能性：能有效提升自我形象及层次。

2.利益的需求

3.情感的需求：对品牌的仰慕

五、与顾客沟通技巧

尊重顾客，让顾客轻松愉快地购物是导购员的本职工作。对顾客使用正确的语言是其出发点。

接待顾客讲话五原则：

1.用肯定而不是用否定语气，比如有顾客问：“有**商品吗？”，回答：“没有”，会使顾客很不高兴，马上离开。而我们换一种方式回答：“有这种类似商品，您不妨试一试”，顾客就不会有被拒绝的感觉了，而很容易产生试试的想法。

2.用委婉的而不是命令的语气，拒绝时先说：“对不起”，然后再委婉的陈述，比如“不能调换”，这句话给人很深的拒绝感，我们换成“实在抱歉，公司有规定您的情况是不能换的，但我可以为您想想办法，让我们经理跟厂里给您沟通一下看怎么处理，您看如何?”。

3.不下断言，让顾客自己决定。比如“您的眼光真好，这款很适合您。“给顾客以满足感。但换成“这个不错”，顾客就会感到自己被强迫了。导购员不要轻易给顾客下决定。

4.多赞美顾客和感谢顾客，在销售时，尽可能用“您的身材真好”等赞美语和说“谢谢”这样的感谢话。如果能尽量知道顾客姓名，和他（她）们攀谈，增加亲切感也是十分有效的方法。

5.多检讨自己，顾客永远是对的。即使和顾客看法不同也要承认上自己不对，并承担责任。如你可以这样说“确实是您讲的对”，“是我搞错了”。

另外，尽可能地多刺激顾客的观感，导购员必须想办法让顾客多看、多接触、多问、多尝试。换句话就是向顾客的感官发动快攻，使顾客在不知不觉中对商品产生好感。在介绍商品时，不能只说商品的优点，也要提到缺点，这是取得顾客信任的根本。原则上先说缺点后提优点。如“质地好但价格高”和“价格虽高但质地好”给人以品质好的印象

❂ 手机导购销售实习总结 ❂

一、引言

手机作为现代社会必不可少的通信工具，市场需求一直稳定增长。为了更好地了解手机销售行业，提高销售技巧和经验，我参加了某知名手机品牌的销售实习。通过实习期间的工作和学习，我深切体会到了销售工作的挑战和乐趣。本篇报告将围绕我的实习经历，总结手机销售的关键技巧和经验。

二、实习背景和职责

我所实习的公司是一家知名手机品牌，拥有庞大的销售渠道和强大的市场影响力。我的实习职责主要是协助销售团队进行销售活动，包括参与店铺布置和促销活动的策划，提供产品咨询和销售培训，以及解答客户问题等。在实习期间，我与销售团队密切合作，不断学习和提高销售技巧。

三、销售技巧与经验

1.了解产品和市场需求

成功的销售必须对产品有深入的了解，包括产品的功能、性能、优势和竞争对手等。只有真正了解产品，才能提供准确的咨询和解答客户问题。此外，了解市场需求也是成功销售的关键。通过市场调研和了解客户需求，可以更好地满足客户的期望，提高销售机会。

2.积极主动的销售态度

在销售工作中，积极主动的态度是至关重要的。作为销售人员，要主动与客户进行沟通，了解他们的需求，并提供解决方案。同时，要积极寻找销售机会，主动推销产品。只有主动出击，才能更好地掌握销售节奏，提高销售效果。

3.耐心细致的客户服务

客户服务是销售成功的关键环节。要以耐心和细致的态度对待每一个客户，在他们提出问题和困惑时，耐心解答并提供专业的建议。同时，及时跟进客户的需求和反馈，建立良好的客户关系，提高客户满意度。

4.团队合作精神

销售工作往往离不开团队的协作。在实习期间，我切身体会到了团队合作的重要性。只有与团队成员紧密合作，共同协作完成销售目标，才能取得成功。与团队同仁相互学习和借鉴经验，分享销售技巧和方法，共同成长。

四、实习收获和体会

通过这次销售实习，我不仅提高了销售技巧和经验，也增强了自信心和沟通能力。在实习期间，我结识了许多优秀的销售人员，从他们身上学到了很多知识和经验。同时，我也更加了解了市场需求和客户心理。总之，这次实习对我个人和职业发展有着深远的影响。

五、反思与未来展望

回顾这次实习，我发现自己在销售技巧和市场洞察力方面还有很多需要提高的地方。未来，我将继续学习和积累经验，尝试不同的销售方法和策略。我相信，通过不断努力和学习，我会成为一名优秀的销售人员。

六、结语

通过这次手机销售实习，我收获了很多宝贵的经验和机会。我深刻认识到销售工作的挑战和乐趣，并明确了自己的职业发展目标。我会珍惜这次实习经历，在今后的工作中不断努力，成为一名优秀的销售人员。我相信，只有不断学习和努力，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现自己的职业成功。

❂ 手机导购销售实习总结 ❂

工作描述： 服务客户、维护餐厅的秩序、协助主管让餐厅正常经营运作。

工作描述： 负责在各个展馆维护好秩序、组织游客有序参与现场活动及接受相关科普知识。

具有一定的计算机系统操作能力、熟练操作offices 办公工具以及Dreamweaver、Photoshop等计算机软件通过国家高等院校计算机水平考试。英语良好、有基本英语会话能力。

本人认真细心，脚踏实地，有耐心，适应能力、学习能力强，能够虚心向人学习。大学期间积极参与学校组织的`各项活动，也有社会实践的经历，学会更好的与人相处，学会冷静处理生活工作中遇到的问题，锻炼自己的人际沟通能力。但未真正参加工作，经验等各方面不足。在日后的实习中，我会认真学习，积累经验，实现自我价值。

❂ 手机导购销售实习总结 ❂

一、实习目的：

通过终端学习，了解手机卖场的具体操作流程。

二、实习时间：20xx年7月21日——20xx年7月25日

三、实习地点：xx营业厅

四、实习内容：

经过公司一天的终端理论培训之后，虽然在华晨营业厅的实习时间很短，但理论联系实践还是学到了不少东西。下面就从几个方面来简要地谈一下。

（一）移动心机的简单了解公司目前推出了24款移动心机，其中最引人注目的一款是摩托罗拉的W156，这款移动心机同公司新推出的神州行轻松卡一起联合销售。对于神州行的新入网用户你只要预存160元的话费，就可以只花58元的超低价格把这部手机带回家。

这对于广大消费者来说是非常具有诱惑力的。所以来营业厅询问这款手机的消费者也很多。当然也有其他比较引人注目的机型。比如联想的E217，预存120元话费，就可以用248元把它带回家了。它彩屏是彩屏滑盖的，许多女士来寻问，她们都认为它设计较为时尚。我个人比较喜欢的一款是诺基亚2610，同样是预存120元话费，用248元的价格就可以拥有它。它刚一推出我就曾关注过，设计简约大方，磨砂的后盖，手感很好；而且是彩屏的，带MP3铃声。它刚推出时，1300多元，我同学买的时候999元，直到现在我看到它也觉得很好看。在我看来诺基亚的设计都是比较方正的，在后期的设计中才开始加入更多柔和的元素，为女性提供了更多的选择。其他的移动心机都各具特色，但是他们都有一个共同的特点，就是实惠。供广大的消费者更多选择。

（二）SIM卡的销售首先通过自助选号系统（2591），进行品牌选号，再选择不同的套餐，选定之后再通过（1247）白卡写卡进行新建用户的资料填写。与此同时，销售人员要引导顾客进行售卡协议的填写。在售卡协议上要记录顾客的手机号、卡号、身份证号、家庭住址、卡的种类、售卡日期等内容，最后请顾客签上他（她）的名字。

（三）手机的销售步骤手机主要是保修卡的填写，包括有姓名、住址、号码、手机型号、串号和销售日期。作为移动心机还要在此基础上填写移动心机协议书，写上手机串号和预存话费划拨的起止日期。

五、实习总结

在华晨营业厅的实习过程中，印象最深的是她们的服务态度很好，做到进门就有迎声，感觉很热情，让每个进门的人心里觉得温暖。然后，她们着装很整齐，店面整洁干净，给人很舒服的感觉。我个人认为移动心机的价标识白底红字不够引人注目。可以改用黄底红字等其他的较为引人注目的统一标签。同时店内可以增加一些手工制作的POP海报设计。这样可以扩大宣传效用。当然这只是我个人的想法，仅供参考。

最后，感谢公司给我这个在终端实习的机会。同时也感谢华晨营业厅郭总和其它营业员的帮助和支持。在今后的工作和学习中我会更加努力。

❂ 手机导购销售实习总结 ❂

终端导购基本技巧（上）

---消费与购买心理学

文/杨国祥

上期我们就终端的硬件和软件管理做了要则的阐述，一家合格的终端专卖店，想在如今激烈的市场博弈中更胜一筹，那么看似简单的工作在终端的实际操作中却很难真正做到，只有在具备了完善的硬件和软件平台的基础上，我们终端的营销工作才可以有条不紊的开展，日常销售活动才得以安然顺畅进行。只有具备了以上的条件，我们终端代理品牌和产品才可以成为市场的亮点，我们的品牌就更会被消费者所接受和认同。

配图：意境图

如果说终端是品牌落地的最后“一公里”，那么，导购就是销售实现的最后“一米”。随着竞争的快速升级，很多品牌70%的市场资源都投放在了终端上，可这只是硬终端----专卖店建设的“拼杀”，其竞争程度已经到了白热化的境地；当我们所有的终端都在“拼杀”店面选址、装修豪华度、促销投入度时，我们是否忽略了一个真正能够最终实现销售的软终端----导购员的水平却十分落后，还很原始，它的短板已经成了终端业绩突破的最后瓶颈，就目前行业及市场情况，已有部分企业已认识到，也正在积极配合终端的需求，通过不断的强化终端导购的培训以提高实现终端销售的软实力。

其实，这种原始落后的软终端现状，对于一些品牌和经销商来说也是机会；因为，谁能率先把导购员的普遍水平提高一些，谁就能先入为主，谁就能率先成为终端市场竞争的赢家。终端销售能力的提升是一个综合工程，需要多方面配合；而导购技能的提升则是这项工程的关键所在，也应该是一条“短平快”的途径。那么如何在终端实现，真正让我们的导购成为终端销售的强兵，需要我们大家一起来努力，从不同的层面和更初级的细节入手。接下来我们就终端消费者的消费心理来加以分析。

配图：终端管理意识较强的企业已开始重视终端的重要性

一、消费心理学

消费心理学是做好销售的基础，能否熟练掌握这门学问，决定着你是否能成为一流的导购员，是否能通过销售提升自己的生活品质。

1．顾客按年龄与性别的分类

年龄与性别是消费者最基本的个人因素，具有较大的共性特征。一般来讲：

年轻人：喜欢接受新事物，对新产品、新样式感兴趣；导购人员应多向该消费群体介绍要突出“新”，增强其对企业实力和品牌形象的好感．以达成安心产品的销售。

老年人：一般比较稳健，不会轻易冲动，但相对比较保守，往往习惯购买较成熟的产品。导购员在介绍产品时要着重介绍企业荣誉、用具有影响力的工程等宣传内容去引导对方，以增强其对公司产品的信心。

男性：一般来讲，购买大件耐用消费品及技术含量较高的商品往往由男士出面。对此类消费群体导购员在介绍产品时要注重理性描述，特别教师医生这类消费群体，多用一些数据性的词语来加强宣传，对产品的生产工艺、生产原材料、质量检测、企业状况、优质工程等要做重点推介。

女性：女士对花色时尚比较敏感，购买一件商品会反复挑选，最喜欢讨价还价。导购员在接待这类消费群体时要注重感性的描述，介绍的同时要描述如何搭配一个美丽的空间，给她们一个丰富的想象空间。服务要注意每一个细节，千万不能得罪她们，以亲情、友情去拉

近双方的距离，以每一个微小的服务细节去感化她们。

需要注意的一点是，女性购买虽然相对比较感性，但木地板这类商品一般不会一次看过后立刻做出购买决定的，除非你能拿出一件促销品给她，并告诉她这是最后一件礼品了，吸引她下订单。女性一般感性，决定了她的摇摆不定，如果你不能给她一个适当的马上购买的理由，很可能你的所有工作都前功尽弃！把生意机会让给了别人。

2.顾客按性格的分类

人们的性格大致可以分为五种：

外向型：具有这类性格的消费者愿意表白自己的要求，喜欢与售货员交谈。对这类消费者导购员要学会迎合顾客，然后在脑子里快速的将收集到的信息做整理归纳，这样，我们的导购才更有针对性和目的性，成功的概率也就更大。

内向型：内向型消费者言语少，感情不外露。导购员存与这类顾客沟通时，一定要做到言简意赅，传递的应该是一些相对专业的信息，如鉴别木地板的一些方法，我们公司产品的主要特点等，动作不能过于夸张。

强势型：这类消费者的特点是比较主观，购买目的明确，决策比较果断。对该类消费群体导购人员在充分了解其意图的状况下，尽量不要提反对性的意见，尽量能投其所好、锦上添花，让其充分相信自己的想法，存其心情愉悦之时也将是成交的最佳时机。

冲动型：冲动型的消费者最不理性，购买商品往往带有浓厚的感情色彩。有时候可能因为导购员的一句话说得他很舒服，就决定了购买，我们的导购员要学会察言观色，投其所好，说消费者爱听的话，也有可能会因为您的一个只有今天才派送的礼品而决定购买。配图：不同年龄段客户群体理性分析其消费心理在终端完美销售中尤为显得重要

二、购买心理学

购买心理学是专门研究顾客购买行为的，掌握了购买心理学，就会在与顾客打交道的过程中如鱼得水，游刃有余。

1．正确掌握顾客购买动机

正确判断顾客想买安心地板的征兆，以免错过时机。

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顾客“着迷”就意味着想购买

(1)购物之前的“着迷”状态

在顾客看地板“注意到”、“表现兴趣”这个阶段，导购员会产生一系列的心理活动，即猜测顾客的购物心理，希望顾客购买等等。从互相比较到确定购买对象，顾客会考虑“是买，还是不买呢？”“还有别的更合适的木地板吗？”，他（她）们往往拿不定主意。

“考虑”与“拿不定主意”表现的征兆如下表所示，这些都被称为“想买征兆”。十人有十个样，同时还有很多共同点。比如说，面对地板，用手摸摸，这些都是顾客的共同点。这样的状态和情况说明客户对你的产品已经产生了好感，或者是被你的产品吸引。

(2)要抓住想买征兆

导购员为了抓住“想买征兆”，必须边谈生意边仔细地观察顾客的表情、脸色、视线、手势、语言等，当这种情况出现是，我们就该在合适的时机去促成，此时没有必要再去讲述我们产品的优点，而是应该去了解目前顾客目前的疑虑，以最短的时间去消除其顾忌。顾客的1 1种想买征兆

下面是顾客即将下决心购买之前的各种表现：

1、手摸木地板；

2、细心地看产品说明书、技术证书；

3、索要公司资料。产品资料；

4、很认真的提问（如色系、规格、安装、服务等）

5、问价格和购买条件、促销优惠幅度、有无赠品等；

6、询问地板售后服务情况（如售后保养、售后服务时限等）；

7、与同伴商量以争取同伴的认可或获取同伴对于产品的意见和建议；

8、询问公司情况，如：公司地址、公司实力、公司网点、公司荣誉等；

9、反复询问同一款产品特点、卖点、价格、安装、风格、色系等；

10、询问产品技术情况，保养细节等；

11、对某一款产品表示出强烈的好感（如家装搭配、采光条件等）

2.几种接近顾客的时机

掌握好接近顾客的时机，将决定买卖成功与否。顾客进店一定要主动热情地简单打招呼：“您好，来看看地板啦，是看实木还是强化的呀？”，然后细心观察他，等待接近的时机。现在终端对于这样的初次机会还是把握的非常好的，那么如何去在合适的时机去接近客户却值得商榷。

顾客注视某一款木地板样品时

一动不动地注视某一款样品，证明顾客开始对其感兴趣了。或许更进一步地对该木地板展开了各种联想，这时导购员要满怀信心地去接近顾客。

当顾客用手接触木地板时

用手触摸木地板表示顾客对它表现出兴趣，可能还要进行多方面接触。这时是洵问顾客的最佳时机。但如果在顾客触摸的瞬间询问的话，会使顾客受惊。因此要找准机会，轻轻地询问。比如：可通过规格、色系、流行趋势等方面逐步深入去与顾客沟通。

顾客好像在寻找东西的时候

在这种场合下“欢迎光临”、“让您久等了”等招呼语也是很亲切的。也是最能拉近与顾客距离的言语。这时导购员千万别只顾自己窃窃私语而不理会顾客。

顾客四目交接时

很多顾客购物时都希望听取建议，一般会回过头来看导购员。导购员应抓住这个时机（四目交接），面带微笑地接近顾客，以表示欢迎，并通过与顾客的交流，获取顾客目前的疑义，通过专业的述说和讲解，去取的顾客的信任和认可。

顾客与同伴商量的时候

在这种场合下，顾客很明显地表现出对商品感兴趣。很多时候，导购员都是这样与顾客搭上话的，此时导购员的建议和说明大都有效。

顾客放下随身物品时

这是表示顾客注意商品，对商品感兴趣的一种具体表现，导购员应满怀热情地接近顾客表示欢迎。在这种场合下等顾客放下随身物品，调整状态后搭话最理想。

以上的各种表现是我们终端店面最常见的也是我们导购不可忽视的一些细节问题，只有我们省时度势，在合适的时候去引导我们的顾客，去讲解我们的产品，那么我们初期的陌生感已不存在了，导购员与消费者的距离感也会因为你的热情而缩小。

配图：激发与促成都是一个艺术性过程，也是终端店面销售的目的所在（1、2图片合并）

3.导购过程的四个要领

促销过程的四个要领是：吸引、诱导、激发、促成。

吸引

吸引顾客的注意力是开展促销业务的基础，当顾客走近木地板时，自己首先要面带笑容，主动向顾客道声“您好，请看看**地板”，当顾客的注意力被自己吸引到某款木地板样品时，可选择适当时机把新颖、醒目的广告宣传材料递到顾客的手中。通过是实际的书面材料去让客户增加对品牌的认识和了解。

诱导

诱导顾客的购买兴趣。最好的方法就是示范，通过面对面的示范表演，让顾客耳闻目睹，直接体会产品的性能、特点，让他了解地板的卓越性能，也可利用第三者（如当用户当时正好在场，让他谈一谈使用**地板的理由）来介绍产品，增强本品牌的产品质量，性能的可信度。这些工作就是所谓的“体验式营销”，目前很多品牌的终端都知道那么去做，但是都是在很被动的情况下在做这样的工作，顾客选购我们的产品其实也是承担了一种“购买风险”，那么通过各种对产品卖点的体验后，会降低顾客的“购买风险”，让其放下曾经对地板的某些片面的、不恰当的认识，以降低其心里防备意识，减少其心理“风险”意识。进而产生对本品牌产品的依赖。

激发

激发顾客的购买欲望，顾客的购买兴趣来自你对产品的宣传介绍。如果这样的兴趣能同他的需要联系起来，就会激发购买欲望，形成购买动机。如何向顾客介绍哪个高档楼盘的装修全部使用的是本品牌木地板，哪个名人家里装修也是用本品牌地板，****铺的都是这一款地板，还可以通过实际案例，以图片的形式展现，让客户有实际体验感和感官感。促成促成顾客的购买行为，这是最后一个环节，也是最关键之处。因购买欲望常常来自感情，而感情是易变的，稍纵即逝的，故要快速促成购买行为，以免节外生枝，失去成交机会。要知道此时顾客听了介绍没买本品牌木地板，彼时听了别的厂家的介绍，可能就买了别的牌子的木地板了。因此，要从顾客的谈话中，多找出自己的品牌特点加以强调。而对任何一个顾客，都不要轻易地放弃导购努力，一定要乐观、自信，坚信白己的产品是为顾客服务的，是顾客所需要的。即便到洽谈的最后，既不要因为求成交而作出更多的让步，使顾客觉得你原来的条件水分多，也不要因即将成交而欣喜异常，这样就会使顾客想到他是否吃亏。

只有在准确有效把握消费者的消费心理和消费需求的前提下，我们终端导购才可以利用导购话语话术去迎合消费者的实际需求，打开销售局面，导购销售的最终目的就是把我们的产品销售给消费者，那么只有在了解消费需求和消费心理的前提下，我们导购才可以有针对性的去导购我们的产品，才有机会去宣导我们的公司品牌，起到公司与消费者的品牌推广意识上的转移，为树立终端强势品牌做出成果。

现如今终端导购并不是意义上的货物和钱币的交换过程，只有在我们充分了解市场需求，了解消费者的消费心理的前提下，在做好终端的各项建设的同时，不断的丰富我们的各项基本能力，把由消费者主导消费转变为引导消费，那么一切的销售工作的开展都是通过了解不同阶段和不同层次的消费者消费、购买心理的前提下展开，真正把我们的品牌终端做活、做全。

对于品牌终端的实际操作，我们可以以此为参考，通过不断的摸索和理解，去灵活运用适合于本地和本品牌的导购技巧。消费心理和购买心理只是销售工作开始前期的准备，那么只有在了解和明确销售目标的心理之后，我们方可顺利开展我们的导购工作，本期我们就终端的心理展开了分析，那么下期我们就针对目前终端在实际操作中遇到的导购话语和话术与大家进行分享。针对不同产品、不同风格、不同消费者以话术范例的形式展现给大家，也许我们今天讲的是你在目前的销售工作中已遇到或经常遇到的问题，那么希望通过我们的简单阐述，会给你以后的销售工作带来些许的促进。

❂ 手机导购销售实习总结 ❂

在过去的这个假期应该是我到大学以来最难忘的一个假期了，因为我经历了以前的假期生活中从未有过的体验和实践，因为这个假期让我体验到了成为一个社会人的艰辛，也让我深深的体会做销售的艰辛与磨练，但是我也在这次的实践中学到了很多和成长了好多。

在这个假期刚刚开始时我和同学们约起来想要找到一份与我们所学的专业有关的工作做，可是经过了对酒店和旅行社的询问后我们的计划没有实行，但是这一切也没有打灭了我的决心，因为我觉得每次假期我们都只是回到家里帮忙做点家务活以后就无所事事，只能在家里面做无聊事对于我们大学生来说是没有意义的，我觉得我还是留在学校，离开父母的支持与帮助，然后靠自己的能力去找到一份工作，并且把那份工作给坚持下去是十分有必要的。所以我决心要留在学校，并且找到一份工作，最后把这份工作给坚持到底。皇天不负有心人，我在刚考完试的那天在街上四处寻找打工处时就在全球通信城的门口看到了一个招聘告示，我打通了那个电话，里面的人通知我说明天两点钟过来办事处进行面试，于是这通电话也给了我和我的同学们希望，第二天我就叫上了他们和我一起去面试，我希望我们都能面试通过后有一份工作，并且大家都留下来互相照应。

一、面试

这次面试是我见过最特殊的一次，因为以前在学校里的模拟面试都只是模拟，与现实还是存在着很大的差别的，并且这次面试我们的是一个很厉害的人物，他的面试就让我产生了一个念头，我能跟着他混，一定能学到很多的东西。他的面试确实很经典，他给我的第一印象就是一个在校就读的大学生，我想他一定是哪个老总他儿子或弟弟来玩他的电脑，可是在我眼前的这个黄毛小子居然就是管理和培训我们的金立手机楚雄市区的业务（也就是行业内人事所称的“老大”）。他首先让我们自己自愿的起来做自我介绍，他问到谁要第一个做自我介绍时我突破了自己，我勇敢的做了自我介绍，他点点头让我过去他的桌子上把我的联系方式、姓名等留下，他又问到第二个呢？我叫我老同学起身做完自我介绍，第一轮的人有十多个，他最后只留下了我和我老同学两个人。当我们的第一轮面试过后又来了二三十个人进来进行面试，他用了很多很经典的折磨人的面试方式在我们身上，最后在那四十多个来面试的人里他只留下了我们七个人。我的同学们全部被他淘汰了，和我们同路来的只有我和我老同学是幸存者，我和我老同学能一直经历他的面试磨练的一个原因是因为我们听不起他说的一句话就是“你们师院的学生就这么一点水平啊？”我觉得即使不能留下也不能丢我们师院的脸，我们师院学生的水平不是说有限就有限的，第二个原因是像他说的我们是他选出来的精英，他不会看错人。在面试过后，我觉得让我感到安慰的不仅是我们是幸存者，而是他在面试过后用了很肯定的语气说：“在今天的面试中我最满意的是杨梅和庄云凤，他们是比较适合销售的，你们如果连销售都做得很好，那么以后在社会上也就没有什么是做不好的。”

二、培训

当我们经过了他算得上是十分残酷的面试后，我们留下来的七个人要面对的就是他所谓的魔鬼式的闭封培训式修炼。培训的第一天他叫我们做的第一件事就是学会我们的队歌《中国人民解放军军歌》，我现在都能一点不误的把整首歌唱下来“向前、向前、向前，我们的队伍向太阳……”，因为这首歌是从那次以后的每次我们培训和开会都要唱的，不过说实话我对那首歌从很反感到了喜欢，因为它确实存在着一股力量。他教我们唱队歌，然后又给我们小组起了个名字叫“超级突击队”，我就好像成了大家默认的队长。有时会感觉怪怪的，感觉自己像特工，不过在劳累之余我们确实学到了很多。他教了我们很多，他不仅仅让我们认识和熟悉了金立的很多款机子，他也让我们认识了金立这个品牌和团队，他让我们感觉到了成为金立团队队员的荣幸，当然也有一份艰辛。四天的培训我们小组成员都坚持了下来，他对我们的坚持也感到欣慰，其实我们留下来并坚持到第四天就是想向他证明我们师院的学生不仅仅有那么点水平。当培训结束后，第四天下午我们就穿上了他为我们小组特制的服装进入卖场，实际与培训是不同的，尽管我们经过了四天的培训，但是那天下午我们一台机子也没有卖出去。

三、走上工作岗位

培训过后他给我们分配了任务，虽然我们在培训期间没有卖出去机子，但是他说他没有对我们失去信心，他说他相信我们是可以的，只要我们卖出去第一部，后面就会挡也挡不住。第一天，他把我们都分开了，把我们七个人分到了四个全球通信城的店里，我和我老同学被单独分到了一个小店里，而有三个人则被他开除了，因为他对他们的表现不满意，还有另外的两个人也被单独分到了另一个小店里。第一天的工作我和我老同学就给了他意外的惊喜，因为我们两个在小店里卖出了三台的好成绩，听店里的员工们说很少有小店里会一天能卖一个牌子的机子达到两台以上的，而我们却做到了，而且那天连大店里都卖不过两台，而另外的那两个人就没有收获了，他们一台也没有卖出去，看到他们的失落，我们也就只能给予鼓励了。第二天的工作安排还是和第一天一样，我和我老同学合作还是卖了两台，店里面的店员都夸我们能干、勤快，因为对于一个小店来说有很多牌子会连续几天不开张，而我们却打破了那一点。而他们第二天也开了张，但是有一个人却说她没有心思再在小店里干了，她觉得在小店里根本就卖不了多少，她说如果第三天还是在小店，她就退出，结果她退出了，因为第三天还是一样的安排。

就这样，到第三天的时候，我们突击队的队员只剩下了三个人，然后的安排还是一样的，我和我老同学一起在一个店，另一个人在一个店。当过了几天后情况也就变了，她也走了，她不是被开除或坚持不了，而是被他调到了别处，就这样，我们队的队员只剩下了我和我的老同学。后来的日子，我们就各自分到一个小店，各自卖各自的机子。

四、感悟

如果说锻炼人，我觉得卖手机是很锻炼人的，因为在这样一个通讯十分发达的信息时代，手机已经成为了一个很大众化的东西，而在手机行业内的竞争也是十分残酷的，在卖手机的时候的种种辛酸只有我们经历过的人才会知道。有几次我们都要坚持不下去了，我们也差点退出了这个辛苦的游戏，但是后来还是坚持了下来。

在我们工作期间，我们的主要任务就是卖手机，但是我们也在做一个“缤纷夏日，畅享金立”的学生特惠季活动，这个活动一来是推动金立手机的畅销，二来就是将金立手机从人们观念中的商业人士专用手机推向大众化手机而推广销路。

对于我来说，我觉得这次假期我确实学会了很多，毕竟走进了社会和我们在学校里会有很多的差别。在学校里会有老师和同学的帮助，但是在社会上很多都还要靠自己，但是有时候只要你真心待人也会交到很多的朋友，也会有这些朋友帮你，当然也会经历被别人从背后捅一刀的痛苦，但是再怎么说，我不能否认的就是经过了这个假期我确实长大了很多。

❂ 手机导购销售实习总结 ❂

超市导购人员需掌握的销售技巧

超市导购人员是超市采购商品的把关人，是商品质量好坏的挑选者，最重要的是直接与顾客进行接触并向其介绍超市商品。要做好一名优秀的超市导购人员，就需要在如下方面不断进步。掌握以下销售技巧。

（1）准备阶段： 导购人员要做好推销前的准备，首先要做好销售产品的检查，将促销台按照标准摆放，同时最重要的是做好心理准备，调整自身的工作状态，在内心给自己一个自我鼓励，还要设定工作目标，这个目标的设定一定要切合实际，一个符合实际的工作目标能够激发导购人员的工作热情，要进行一些微笑的练习，让自己能够在超市顾客面前展现你最美的状态。（2）观察

在一个顾客走进超市时，导购人员就要认真观察顾客，为自己寻找目标顾客。从上到下，由下而上，按照这个顺序观察进店的顾客。主要有以下要点：

*穿着：从观察顾客的服饰档次，注重顾客穿着的品牌与质地，“以貌取人”，看顾客的穿着是否干净得体考究，以及顾客鞋子的款式和干净程度等。

*判断顾客的家庭角色：看其是否为单身、已婚、夫妇、母子、家庭主妇、老人等。因为在推销的过程中，要根据不同的顾客类型来向其介绍不同性能的产品，导购人员要将中年妇女作为重点消费目标。

*要观察顾客购物篮或者购物车内已选购的商品:通过观察顾客已经选好的商品的价格和数量，就可以初步判断该顾客的购买目标和消费水平，可以为以后的销售方案的设定做好充足的准备。

（3）拦截

通过观察，为自己找到目标顾客后，就要积极主动地去拦截顾客，留住目标顾客，*问候：导购人员在与顾客打招呼进行问候的时候，要根据距离利用适度的声音来问候，从而引起顾客的注意。如：“您好，能帮您选购店什么吗？”“您好，您需要选购XX产品吗？”要注意避免像“打扰您一下，我能给您介绍一下XX产品吗？”等这些带有明显推荐痕迹的话语。

*站立位置：导购人员要尽量站在顾客右侧45度的位置，并且距离大于一臂，少于1.5米，因为这个位置在心理学上属于便于顾客防御和缺乏防卫性的心理安全位置。

*微笑：微笑是一种愉快心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。一位优秀的导购人员脸上总是带着真诚的微笑，导购人员必须学会分解和淡化烦恼与不快，时时刻刻保持一种轻松的情绪，把欢乐传递给顾客。微笑服务，并不仅仅是一种表情的表示，更重要的是与顾客感情上的沟通。当你向顾客微笑时，要表达的意思是：“见到你我很高兴，很愿意为你服务。”

（4）询问

*向顾客询问是否需要促销产品类的商品，导购人员可以根据顾客商务目光以及购物车内的产品来判断该顾客是否喜欢购买一些促销打折的商品，并由此来适度发问。

*询问顾客的购买目的。不同的顾客逛超市的目的是不同的，导购人员要通过与顾客进行沟通，询问出顾客的购买目的。是送礼还是自己用，还是有什么其他的特殊用途，导购人员最好把问题设置成二选一的形式，以便于顾客回答，并不涉及到顾客的隐私。例如：您是自己用还是送人呢？

*感知顾客购买注重的要点。导购人员要根据第一感觉和语言技巧，来探知顾客选购注重的要点，顾客所关注的是产品的品牌还是生产日期、价格等。

（5）互动

*利用类比，阐述产品的特点。导购人员要注意突出区别与以前产品或是同类产品的优点，但切忌不要诋毁同类产品。比如：“您用过去屑的洗发水吧，我们现在的产品与以前单纯去屑的洗发水不同，是以调理为主，滋养头皮表层组织，控制油脂均衡分泌，是指不产生头皮屑，从而达到去屑、止痒的效果。” *生动展示，量出产品成势。导购人员要将产品最为生动的一面展示给顾客。如“国家免检标志”、“中国名牌标志”、等相关权威认证画面和文字。

*阶段询问,诱导互动。导购人员在向顾客进行介绍的时候，千万要避免“王婆卖瓜”式的滔滔不绝讲述，适时地与顾客进行问答互动，关键信息给予“是否”式回答，就会得到顾客肯定或是否定的回答。例如：“皂角，自古就被我国中医认为是治疗皮屑和皮肤斑的良药，你说是吧？”

（6）契机

*聆听顾客的选购暗语。导购人员要注意顾客在听到一系列相关产品介绍以及活动优惠政策之后，注意观察顾客的面部表情变化和颜色变化，通过顾客的神态和动作、语言来发觉顾客关注的要点和决定购买的契机。

*适时抛出购买请求。导购人员要注意听顾客的说话口气，选择出现的顾客购买征兆，抛出请求其购买的要求，从而促成顾客购买行为的发生。

（7）施压

*利用语言技巧，化解顾客的疑虑。导购人员要学会利用“数量选择式”问题来进行劝导，促成顾客选购决定，并且要避免“是否式”问题造成了顾客的放弃购买。例如：“您看您既然这么了解XX产品，那您看您是买一件还是两件呢？” *适度施加购买量的压力。对于那些“犹豫型”和“浏览型”顾客，导购人员不能够轻言放弃，通过适度增加其购买压力来达成产品交易。例如：“您看您看了这么长时间，一看就是个行家，您看这么好的产品您是不是觉得必须买一件了，也算帮我一个忙啊。”

（8）延续

*感谢顾客的选购。导购人员在顾客选购产品后，陪同顾客一段距离，并表示感谢选购产品，希望使用后多提使用意见和建议，同时对导购人员的工作有什么建议和意见，拉近与顾客的关系。

*制造下次购买机会。导购人员在向顾客进行感谢后可以提出如果顾客使用好或是感觉不错，欢迎下次再次选购本产品。

*制造扩展购买机会。导购人员可以通过该顾客为自己增加潜在顾客量，希望顾客在使用后感觉不错可以为其宣传，推荐给亲戚好友，虽然为导购人员提供了以上那么多的分析，可以让导购人员更好的其理解才是导购人员的工作，但做事要从实际出发，切不可墨守成规，导购人员要活学活用，这样才能取得更好的销售量。

❂ 手机导购销售实习总结 ❂

服装导购员，简单说来就是在卖场指导消费者购买服装的人，大部分服装导购员工作不太稳定，具备短期性，而且难以管理。

此外，服装导购员不仅是推销员，她们在卖场中不仅仅推销商品，统计销量，而且要对消费者的行为进行观察，分析，对对手的信息反馈，对客户的优质服务等。

心得一：培训服装导购员的职业规划

由于很多企业对通路导购存在短期性，做为企业对从事服装导购工作的朋友就应当对他们今后的工作有长远的打算进行引导，服装导购工作兼容统计，推销，陈列，市调等，是复合性销售人才，导购工作是培训市场部经理的学校，有了明确的人生目标，对导购员来说就不是一份短期的工作了，通过从事导购工作，可以学习到很多的产品知识，行业知识。此外，你还会感受到企业文化，企业的历史背景，如果你是国际品牌的导购，那样你还会学习到更多的知识，甚至于学习终端管理的科学方法，在你职业人生中会重重地写下一笔。

心得二：培训服装导购员对不同服装类型的把握

我们在很多卖场发现，大多数企业在招聘导购人员时，都喜欢找年轻飘亮的女孩子来从事导购工作，这是不正确的，因为不同的服装类型需要不同性别的导购人员，包括年龄的选择。试想一下，如果让一个女孩去导购男式XXX。因此，企业要根据不同的服装品牌类型来选择不同的导购员。如年龄段，性别等的选择。

心得三：培训服装导购员的细心程度

。

2、一般在卖场我们看到的都是导购员对一天的销量的统计，因为这是与导购员有着直接的效益挂钩，但是做为企业对导购员的工作日记应当进行更高的要求，导购员的统记工作它应该包含几个方面，不光是销量的统计，笔者曾见过一本导购工作笔记，它记录着一位导购员负责的十米货架，大致是这样的，它记录着每天有多少位消费者光临这里，有多少消费者买了多少什么样的产品，有多少消费者摸过多少什么样的产品，有多少消费者来这里说过多少什么样的话，无论对产品的褒贬都统统记录下来。这些是非常珍贵的商业资料，是很有价值的。

3、理货工作对导购员来说是一门必修课，产品的陈列有横向，纵向的，水平的，垂直的排列等，在卖场有效生动的产品陈列是向消费者展示出一幅企业产品的美丽图画。所以理货工作要一丝不苟地去完成

4、做为一名导购员一定要有敏锐的观察力，要有火眼金星，一位优秀的导购员，它能对大部分来光临卖场的消费者做出很有效的判断，她可以通过消费的衣着，年龄，说话，行为，大致猜测到此消费者的文化层次，收入水平，以及他应当适合于消费什么样档次的产品，我们试想一下，一位开着“奔驰”车来购物的消费者，你向他推销10元钱5双的打折袜子，或者是向一位穿着工作服刚下班还没来得及换衣服的消费者去推销几千块一条的皮带，这样能合适吗?观察与了解，这样才能更有效地做好导购工作。

❂ 手机导购销售实习总结 ❂

实习时间：20xx.7.1-20xx.9.1

实习地点：

实习内容总结：

为期2个月的暑假销售实习工作已圆满结束了，在这两个月的实习中，我学到了很多在书本上从未涉足的东西。同时，这也是我在面临大学毕业即将投身社会之前的一次热身。通过这次热身式的实习工作，我看到了很多来自生活与工作的无形压力。比如刚开始工作时的微薄收入，根本就是以自养的方式生存，并没有任何多余的可存资金。而在工作中又会碰到各种各样的问题，各式各样的麻烦，这一切的一切，都需要我这个刚出茅庐的新手来默默承担解决。无疑，这是我有生以来面临的比较严峻的考验，也是一个人生的转折点。

在这两个月的实习工作中，我学到了许多东西，也遇到了很多困难，同时还看到了自己本身存在着许多问题。整个实习过程，让我受益匪浅。我所在的岗位是台前销售，推销各种款式型号的手机，包括诺基亚、索尼爱立信、摩托罗拉、三星、OPPO等知名品牌。而对于这些款式的手机，尤其是整个行业的状况，我并不太清楚。因此，在刚开始阶段，我需要向店里的一些同事学习请教销售技巧。对于销售手机这个行业，不用说，需要的当然是较好的口才和具有亲合力的交际能力，用以说服消费者购买产品。而这本身对于像我这样腼腆的大学生来说，无疑是个很大的挑战。在起先短短的几个星期的适应阶段，我在这方面碰了很多灰，吃了不少失败的苦果。但俗话说的好，吃一堑长一智，失败乃成功之母。在一次次的失败中总结和锻炼，从中吸取教训增长见识，经过一段时间的学习和改进，我的销售业绩有了很大的提高。渐渐的，对于销售也变得得心应手，娴熟于心。

然而，在这手机销售的过程中，最让人头疼的就是需要记大量的各种款式手机的价格和特殊功能，以及了解产品相关的知识，用以在推销过程中更好地向顾客介绍产品。由于手机款式多种多样，顾客的选择并不只限于现有的展示手机行列，更多的'手机款式依然受到顾客的青睐。因此很多产品的价格需要我们去了解，虽然我们本身就有一本价目表，但如此繁琐的查询工作很麻烦，对工作本身也有很大影响。当销售高峰期的时候，顾客增多，询价也越多，如果再一一查询，无疑是工作中最大的弊病。因此记忆产品价格和功能尤为重要。

在实习中推销手机会遇到各种各样的顾客，而对于不同的人，对产品的不同要求，需要我们有很强的应变能力，以尽量满足顾客的需求。俗话说顾客就是上帝，在这次实习中深有体会。而像我们这样一贯骄奢自傲的大学生，必须在工作中学会妥协，学会忍让，让一切尽可能的向成功交易的方向发展。然而，在销售完成后，又得面临售后服务的麻烦，很多消费者在购买手机后都会遇到产品质量上的问题。因此，有些顾客会直接向销售商找麻烦，这对我们的正常工作也起到了很大的影响。

整个实习期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷，而更多的是希望自己在工作中积累各方面的经验，为将来自己走创业之路做准备。从中，我也深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。

大学毕业在即，马上就得面临严峻的就业压力，而对于当前的经济形势，毕业的前景不容乐观。因此只有加强自身的学习和提高文化知识技能，才能在将来有立足之地，做一个真正有用的人。

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❂ 手机导购销售实习总结 ❂

❂ 手机导购销售实习总结 ❂

时间过得真快啊，我去培训中心为期三天的服装销售培训就结束了，我首先要提到的就是要十分感谢店长给了我这次难得的机会，这次真的是可以说是“货比三家”，同行与同行之间的经验交流，外加前辈们的培训，立马发现了自己的自身的问题，以前自认为自己是行业精英，现在跟他们对比起来，我发现自己顶多是个初入门槛的“黄毛丫头”。我在这个行业需要学习的地方太多了，我之前那些引以为傲的丰功伟绩在这个地方显得那么的渺小，那么的不堪一击，在交流经验的时候，我都不屑拿出来讲。

我进入我们服装店也有两年有余了，我在这个行业一直都是自己摸爬滚打，除了最开始的岗前培训，再也没人教我什么，只能自己去拼去努力，我就拿店里资历最老，业绩最好的那个服装销售导购员做自己努力的目标，我花了一年多的时间去攀登她那个高度，却还是差一点，但是我却没有因此懈怠，放弃，目前店里的月销售业绩还是一如既往的她第一，我第二，一直被压着一头的感觉是不好受，很感谢店长把唯一的一个培训名额给了我。

经过此次培训和经验交流我有了许多的心得体会，总结出了以下几点：

1、身为一名服装销售导购员，自己的服装一定要整洁正式严肃，店里所有的服装销售导购员的服装应该统一，作为工作服，这样才能显得出我们店面的正式和高端，迎接和送客的礼仪一定要到位，一定程度上增加顾客对店面的好感的印象。

2、我们服装店是比较高档的儿童服装，还是比较好卖的，这方面在培训的时候也有提到，儿童服装的消费人群是孩子们的家长，一般孩子喜欢上的想要的，父母一般都不会拒绝了吧，所以当孩子们来试穿衣服的时候，一定能要多夸赞他，比如“小朋友，你穿着这身衣服，我都快不认识你了，真帅气”。这样能在一定程度上增加孩子对试穿衣服的好感，进而增加销售出去的可能。

3、一定要学会找机会，多推销其他的衣服，比如家长带孩子来买衣服，你不要管，为他搭配一套，衣服和裤子都找来，然后告诉他们这套特别搭，两件一起买还可以有折扣，但是一定要会说话，会见机行事，不要引起顾客的反感。所以进行多推销的时机一定要掌握好，不要一味的尝试，并不是每个顾客都适合这套方法。

我相信有了这些经验，我能在服装销售导购员的道路上越走越远，超过我定下的那个目标，现在很有信心，我一定会向一名专业的服装销售方向进发，并越来越接近自己我梦想。

❂ 手机导购销售实习总结 ❂

大学确实是一场精彩纷呈的旅行，但比起这个校内的小社会，在真正的社会环境中，却有更多值得我们探索和学习的事物！

此次，当三年的大学生涯告一段落之后，面对即将到来的实习任务，我的心中也充满了期待和紧张的情绪。作为学生，在之前所经历过的人生中，我大部分的人生都是在校园的中度过的。但如今，却要真正的接触社会，尝试融入校外的世界，这让大家都紧张了起来。

如今，随着三个月实习期的结束，再回看这次的经历。那些曾经害怕或是紧张的事情在不知不觉已经成为了我生活中的常态，这份对社会的体验和适应，也给我带来了巨大的成长！以下是我的实习报告：

一、实习目的

此次的实习尽管是毕业前的要求，但对我个人而言，这次宝贵的就会对我而言也是一次宝贵的机会。以下是我自身的目的和计划：

1.体验社会环境。作为一名大学生，对于生活的环境也有着非常浓厚的好奇心和探索欲。并且探索并学习社会的环境也能帮助我在生活中提前适应社会的环境，并扩展自身的眼界！

2.提升对专业的认识。尽管专业是多方面的，但累积销售以及于客户交流的经验也是非常重要的事情。作为学生，这样宝贵的实际经验能给我带来很多的成长和进步。

3.独立能力锻炼。在实习开始前我就已经定下了要在外独立生活的计划，这不仅是为了满足自身独立的想法和愿望，也是为了在外尝试能否在独立的状况下照顾好自己。

二、实习经历

在这次的实习中，我在领导的带领下，学习了很多关于手机产品的知识，此外还有很多销售有关的技巧和方法已经与人交流的礼仪等等。在实习中，领导真的教导了我很多的东西，并且这些知识和技巧在过去的学习中几乎没有特别的学习过。但在实战中，我也清楚的感受到了这些知识对我们工作的重要性。

三、个人感受

在实习期间，我不仅从实战中收获了经验，也从生活中学会了很多的独立技巧，中让我能更好的适应社会的环境，并能在社会的变化中锻炼自己。

如今，实习已经结束，但我成长的道路却还在延续！我会继续努力，积极热情的在社会的道路上奔跑和学习！未来的道路上，我一定能成长为一名出色的人才！

❂ 手机导购销售实习总结 ❂

在20xx年1月8日——20xx年1月23日，我在长春市人民广场的天天手机店进行了为期16天的销售手机寒假社会实践。虽然时间短暂，但却让我在这16天里学到了许多的销售方法，甚至是做人和做事的道理。同时，也看到了竞争的激烈和走出校园和父母呵护后的艰难和艰辛。这些都让我有着无限的感慨！刚刚到天天卖手机的时候感觉很复杂，以前都是以消费者的身份走进天天，现在却穿上了销售员的制服来卖手机，是以一个销售者的身份在天天里工作。起初，还是感觉很新鲜的，精神非常充足。可是，当新鲜劲儿过了，当面对没有顾客来买或者介绍到口干舌燥又转身到别家的顾客的时候，那种失败感就打败了起初的新鲜感和自信心。

原来，销售不只需要自信心，还要有亲近人的笑容、有信服力的话语和专业的销售话述！想要销售自己的产品，就要知道消费者的需求是什么，要对症下药，有求才有供。一开始，我没有像那些专业的销售员那样积极地、热情的去喊，去找顾客，而是等别人来主动询问。前两天，没有太在意能不能帮助职业的营销员，可是到了第三天、第四天，如果还是这样不能帮助职业的营业员或是无法出头、只等顾客来的话，不仅是浪费了这次宝贵的实践机会，还成为了一个没有用的营销员。所以，我决定要敢于去面对，其实就是说白了脸皮厚点，错了就错了，别人笑话就让别人笑话，主动去“抓住”顾客，在顾客走过路过的时候用喊声去留住顾客，天天的职业营销员非常的多，像我这样的兼职学生也很多，如果每个人都去喊，去拼，而只有自己爱面子，不去争取顾客，那么只能眼睁睁的看着“肉”进到了别人的“嘴”里。所以，要能吸引顾客，就必须舍掉那些温室花朵的柔弱，要去拼！

那么，当你“抢”到顾客，“拼”顾客后，又不会介绍手机的性能怎么办呢？这就要求我要把每一款型号手机的性能背记下来，在职业营销员忙得分身乏术的时候去帮助他们留住顾客，争取时间！任何时候都能用最大的热情去为客户服务，对客户的任何要求都要给于满意的答复。也许一开始会遇到许多大大小小的数不清的问题：不会说、介绍的笼统没有突出手机的特点，等等。可是，我一直相信，凡事只有这就亲身去体验了额，不管是对还是不对，我们都会对这件事有自己的理解和新的看法。别人的东西毕竟不是自己的，脑袋里没有东西是不行的。在社会中，别人帮你一次可以，两次可能是你们的关系好，但再有呢？再再有呢?没有人会愿意浪费自己的宝贵时间去帮助一个屡教不改的人。当你勇敢地走出了第一步，想第一位顾客不管是明白或是糊涂的介绍完一款手机后，你就会发现自己应该保留什么，应该改变什么，这就是实践所带来的好处，自我的反省往往比吃别人的东西更加深刻，扎实。 当然，在这次销售实践中，我还意识到了人际关系的重要性。一个好的人际关系，会让一个人的心情愉悦。据统计资料表明：良好的人际关系，可使工作成功率与个人幸福达成率达85%以上；一个人获得成功的因素中，85%决定于人际关系，而知识、技术、经验等因素仅占15%；某地被解雇的4000人中，人际关系不好者占90%，不称职者占10%；大学毕业生中人际关系处理得好的人平均年薪比优等生高15%，比普通生高出33%。所以，对于从未离开学校的我们，没有真正走上社会，所以对社会上人际关系的复杂性还认识不够。在这次实践中，我发现对同事，要理解包容，在天天上班，与一起买手机的营业员相处得久了，对彼此之间的兴趣爱好、生活状态，都有了一定的了解。作为同事，我们没有理由苛求人家为自己尽忠效力。有时可能你的顾客去买她家手机，那么这时候一定要换个角度来思考问题，是不是你介绍的不够明白，不够突出手机的特点，或是你的这款不适合顾客，等等。千万别情绪化，在背后破坏或者阻挠别人，任何背后议论和指桑骂槐，最终都会在贬低对方的过程中破坏自己的大度形象，而受到旁人的抵触。失去的总会比得到的多。如果今后走向社会而对人际关系一无所知，那我们将无法适应未来的工作。英国作家萧伯纳所指出：良好的人际关系不但能交流信息，还能交流思想，如果你有一种思想，我有一种思想，彼此交换，我们每个人就有了两种思想，甚至更多。“狼孩”之所以智力低下，并非遗传所致，而在于她脱离社会，没有与人交往所致。

实践，是可为以后找工作打下基础的。通过这16天的短暂销售实习，我学到了一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会跟人交流、跟人拉近距离感、说话要有说服力、做事要有判断力、还要有敏捷的反应能力、对人心里准确的揣摩能力、语言运用的技巧以及真正的融入这个社会的本领。这些都要学会从实践中学习，从学习中实践。而且现在的中国，经济飞速发展，又加入了世贸，国内外经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了更多的挑战，前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，对于我们这些在校大学生来说我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学习其它知识，不断地从各方面武装自已，充实自己，才能在竞争中不被人才的大潮所淘汰，并且在这人才济济的竞争中突出自己，走向成功！

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