述职范文|危机谈判培训总结(推荐十九篇)_危机谈判培训总结

危机谈判培训总结(推荐十九篇)。

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今天学校请南方医科大学赵静波教授为全校教职工讲《青少年心里危机的识别与干预》，赵教授讲了理论，也讲到现实生活中发生的悲剧案例，这次的培训，是我感到心理最沉重的一次培训，让我觉得悲哀，心理有种压抑感。

时代发展太快，物质丰富，很多人感觉压力很大，各种群体都有，冲动型自杀太多。自杀的同学同个宿舍的人会产生悲伤、恐惧、自责，特别是自责。

自杀事件产生的原因一般有四个原因：

一、家庭矛盾

父母亲对孩子的教育方式，父母亲的为人处事，和孩子沟通都有关系。家长要多给孩子关爱和温暖，不是溺爱。

二、学业压力

现在社会，很多人以分数论学生成功，所以学生感觉学业压力大，导致自杀的案例很多。

三、师生矛盾

老师和学生相处很重要，作为老师，我们要学会怎么与学生沟通，注意工作方法，尊重学生，关心爱护学生，用爱心、耐心和责任心激发学生的自信心，公正公平地对待每一位学生。老师要多学些心理健康方面知识，怎么避免学生发生意外。

四、心理问题

据调查，在国内，中小学老师的孩子容易出问题。平时多关爱孩子，注意孩子的思想动态，遇到孩子要出问题的时候，要以亲情感化孩子，给孩子温暖，“动之以情，晓之以理。”家长多跟孩子情感上沟通，多倾听孩子的想法。

中国家庭：尊老不足，爱幼过多。

家长包办太多，要小孩自己处理问题，比如：家长检查作业，错了，学生自己修改。给孩子表现的机会，不要溺爱孩子，培养孩子动手能力，让孩子做些家务活，培养孩子的劳动观念和责任感，此外，家长平时注重培养孩子的抗挫折能力。

家庭教育出了问题，家长要尊重孩子，关心爱护孩子，和孩子要学会倾听孩子的心声，家长平等的心态和孩子交流，不要盛气凌人，把孩子当成私有财产，把孩子当成朋友，保护孩子自尊心。

1、抑郁症称为“心灵感冒”

说明抑郁症的普遍性

2、抑郁症称为杀手

说明抑郁症的危害性

作为老师，要对抑郁症有些了解，发现学生有抑郁症的表现，要关注，了解出现的原因，有个人素质、心理素质和社会因素、生物因素等。

全社会、家庭和学校共同关注抑郁群体，特别是家庭和学校，在抓学生成绩的同时，多关注学生心理健康。

“越优秀和懂事的孩子，越容易出事”。优秀和懂事的孩子，一直活在光环之中，其身上存在的不足之处和压力，其本身不愿展示或诉说，但压力聚积到一定程度得不到释放，就容易出现抑郁和自杀等。

平时在学校，老师要注意那些沉默寡言、时常流泪、唉声叹气，成绩突然下滑后烦躁不安等学生的突变行为，因为这往往就是在暗示心理出现了变化。

此外，对家庭矛盾较多或离异的家庭，老师也要多关注。

每一个群体都有压力，找到合理缓解压力和排解压力的途径。

(生命线)

赵教授让我们把一张纸折成八个格，说人生一般80年，看看自己的年龄还剩几格，我快奔五了，撕下五格，只剩三个了，去掉一格睡觉的时间了。看看，我最后剩下两个了，有效利用的时间很少了，我看着心里感觉很凄凉。

我最想做的三件事：

第一件事：退休回家种花草、种蔬菜、管理果园、养鸡鸭鹅和猫狗，摄影、写作。

第二件事：和家人一起出去玩。

第三件事：找同学好朋友聊天吃饭。

如果万一发生严重事件，对其他人团体辅导，效果很好。

《我的情绪我做主》

你这样的一个经历，怎么应对，你后边的这些情绪失控。

说关于手机这个事，我们大人首先第一个看到小孩沉迷玩手机，每天玩到凌晨两三点钟。

第一步：家长要用好的语气给孩子说话，不能用命令的语气，否则适得其反。制定计划，玩多久停下来。

第二步：亲子关系，夫妻关系不要那么僵。不能因为一点事，上升到大事。

第三步：怎么希望提醒孩子玩手机，孩子提醒自己。

第四步：一步步沟通，共同把玩手机时间减少。

最后李校长讲话：感谢赵教授为我们讲课!

一、学生心理健康不仅仅是班主任的工作，而是全校教职工的工作。发现问题，处理问题。

二、充分重视问题，但是也不要紧张乱了分寸，发现问题。

三、每一位老师要大胆地运用

希望老师对学生做到五心：留心、关心、爱心、小心、耐心。

但愿学生们不要发生，万一发生，要冷静对待。

通过今天的培训，我又学习到一些心理健康方面的知识，我有些感悟，我会继续做一名关心爱护学生的好老师，会力所能及地帮助学生们。

生命很脆弱，学生需要家长和教师的呵护，也需要全社会的关心和保护，更需要学生们的自我保护。希望每一个学生都能和家人一起平安、健康、快乐地成长，拥有幸福的人生。教师不仅要培养学生德智体美劳全面发展，更要有意识地提高学生抗挫折能力，在充满竞争的社会里，促进学生心理健康水平显得尤为重要。

“让每一个孩子身心健康、快乐成长”是教师的愿望，也是每一位家长的愿望，更是学校教育追求的目标。

我1996年6月从华中师范大学体育系毕业至今已经23年了，我一直在学校当老师，作为一名体育教师，我不仅课堂上教学生体育技能，而且注重观察学生的表现，有时在课间，我经常主动和学生谈心聊天，我乐意做学生们的良师益友，帮助学生打开心结，看着有的学生心结打开了，我特别高兴。我注重培养学生善良的品质和乐观开朗的性格，让学生拥有阳光的心态和洒脱的气质。

下雨天，体育课一般在课室上，我给学生们讲理论课，有时进行心理健康方面的教育。我对同学们说过：我尊重学生，关心和爱护每一位学生，我和同学们课堂上是师生关系，课下就是朋友关系，我很乐意做同学们的朋友，如果同学们信得过我，有什么烦恼告诉我，我会力所能及地帮助同学们。

在当班主任和体育教师的工作生涯中，我关心爱护每一位学生，用我的爱心、耐心和真诚帮助过很多名学生打开心结。

我比学生年龄大，见到的、经历的比学生多，我唠叨学生们，我把学生的生命安全教育放在首位，实际上就是让学生们注重健康、珍爱生命，引导学生走正路，少走弯路，为学生们以后幸福生活做准备。

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我们小组设定企业为“湖南龙知源投资管理有限公司”，是一家专门从事投资，在湖南有一定影响力的企业，有很多度假村、野营等户外成功案例。我方一共准备了3套方案，其中最理想目标是对方能接受的条件高于我方期望值，我方获得野餐区、餐厅、露营区的经营权，垄断餐饮行业。对方做出多次让步，将双方的利益最大化，并且维持长期合作的关系。 第二套方案为双方各自做出一些让步，我方医务室、活动中心、球场、湖的经营权，双方还有望维持长期合作的关系。最后保留方案为我方在平等互利的取舍原则上做出最大让步，和平谈判，按对方的划分要求改变应对策略。

谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。在谈判前一星期我们寻找到了伙伴成立了公司，依个人性格和意愿确立了谈判中的角色扮演如下：

主谈人：xx，市场部经理，使用各种谈判技巧，为我公司争取最大的利益;谈判组长：xx，公司总监，公司谈判全权代表，主持谈判进程;副谈：xx助理，做好各项准备，提供交易惯例、市场行情，做好决策论证;副谈：xx，财务经理，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识，负责了解价格和管理支出;副谈：xx，法律顾问，解决相关法律争议及资料处理，使签订协议符合国家法律法规，维护公司利益;谈判记录员：xx、xx，负责记录整个谈判进展状况和双方的发

言。

我方的谈判策略为：

1、开局：一致式开局策略。在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，建立起对谈判合作共赢的目的的“一致”感觉，把对方引入愉快友好的谈判气氛中，同时以问询方式或者补充方式诱使对手走入我方的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识

2、中期阶段：

策略一：红脸白脸策略。由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：层层推进，步步为营的策略。有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;策略三：把握让步原则。明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;策略四：突出优势。以合作双赢为突破口，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;策略五：打破僵局。重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：策略一：把握底线。适时运用折中调和策略，

把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终提议，使用最后通牒策略;策略二：埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;策略三：达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。

谈判中出现的问题：

虽然因为xx考试的原因我们只能在谈判前一天进行讨论分析，但是在开始前的一个小时我们还对谈判的内容进行了一遍梳理，在充分准备后的我们信心满满。也许是希望太高了，谈判前期因双方意见完全不一致，与对方产生了很多小摩擦。在谈判前我们做了很好的分工，但是到了谈判桌上却一切都变了，因为对方反客为主先介绍了组员，本来已经模拟好的谈判内容被彻底打乱，特别是看对方咄咄逼人的气势有些慌乱。我认为双方谈判中最大的问题都在于对自己公司和产品了解太少，对一些专业知识只知皮毛，根本不符合实际情况，感觉大家双方都是在踢球，都在争论附加条件，完全不在正题上。

第二个问题是我们在谈判中应变能力太差，配合不够默契，使谈判策略不能很好的运用，而且我方在后来犯了兵家大忌，内部出现了分歧，没有统一口径，在陆瑞庆代表发言后对方逼问我们是否同意他的提议时我们要求暂停讨论致使对方抓住把柄。经过了激烈的争论，这次谈判终于圆满的结束，虽然最后签订了合同，但还是有些遗憾。

在这次谈判中我们学到了很多谈判技巧：

第一是谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么时候可以拍板，什么事情可以妥协，甚至到穿着，会场布置

等都是很细节性的问题，比如在谈判时，语气坚决表示对方坚持该问题不能让步，语义含糊表示对方在躲避问题，语调低表示准备不充足，有时表达错一个意思将会导致整场谈判失败。

第二：在谈判中要善于灵活运用各种谈判策略、掌握谈判的相关方法和原则，从而最大限度的达到谈判最优目的，减少机会成本和损失。为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、注意倾听、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻。具体如下：

1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。

2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，

3、要以集体利益为重，团体作战，不论什么决定，没有团队的共识与合作，一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。

4、在谈判中要采取灵活的谈判方式

5、采用横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。

6、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各自有对方需要或必要的东西。

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谈判方案是指在特定的背景下，为达到某种目标，通过谈判来解决各方之间的矛盾和纷争的一种方案。谈判方案的制定对于谈判的成功至关重要，它需要详细、具体且生动地描述各方的利益诉求、目标和底线，以及达成协议的步骤和方式。在本文中，我们将以“劳资谈判方案”为例，详细探讨如何制定一份完善的谈判方案。

1.

部分需要说明本次劳资谈判的背景和目的，以及各方所面对的问题和争议。同时需要肯定各方的重要性和利益，强调通过谈判解决问题的必要性。

2. 目标和利益诉求

在这一部分，需要清楚地列出各方的目标和利益诉求。对于工会而言，可能包括提高工资待遇、改善工作环境、增加福利等；对于雇主而言，可能包括降低劳动成本、提高生产效率等。这些利益诉求必须具体、量化，并且要与实际情况相符。

3. 底线和权衡

在底线和权衡部分，需要明确各方的底线要求，即不可逾越的利益线。同时，也需要权衡各方的利益，找到双方都可以接受的解决方案。这需要对双方的利益进行平衡，确保双方都能取得某种程度上的胜利。

4. 谈判步骤和方式

在谈判步骤和方式部分，需要描述具体的谈判流程和方式。例如，可以先进行初步磋商，然后召开正式谈判会议，逐步达成阶段性协议，并最终签订正式协议。同时，也需要确定谈判参与方及其代表、谈判时间和地点，以及谈判的具体议题和程序等。

5. 解决方案和措施

在解决方案和措施部分，需要提出具体的解决方案和措施，以满足各方的利益诉求。例如，可以提议适度提高工资待遇，但要求员工增加工作时间或接受更高的绩效考核；也可以提议改善工作环境，但要求员工提高工作效率等。这些解决方案和措施要符合实际可行性，并且尽可能地满足各方的利益。

6. 风险评估和应对措施

在风险评估和应对措施部分，需要对谈判过程中可能出现的风险进行评估，并提出相应的应对措施。例如，可能会出现谈判僵局、双方情绪失控等问题，需要制定相应的沟通和调解策略，以确保谈判的顺利进行。

7. 时间节点和评估机制

在时间节点和评估机制部分，需要确定制定谈判方案的时间节点和执行进度。同时，还需设立评估机制，对谈判结果的实施效果进行评估和监督，确保双方的承诺得到兑现。

8. 结语

结语部分需要强调谈判方案的重要性，并肯定各方为达成协议所做的努力。同时，也需要表达对谈判的期望和信心，以及对达成双赢结果的期待。

在制定一份完善的谈判方案时，需要对各方的利益诉求、目标和底线进行详细、具体且生动的描述，同时需要明确谈判的步骤和方式，提出可行的解决方案和措施，并考虑可能出现的风险及相应的应对措施。通过合理的时间节点和评估机制，可以保证谈判方案的顺利执行。在谈判过程中，双方需要相互尊重、平等协商，共同努力，最终达成一份双方都满意的协议。

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十忌盲目太乐观

八、危机管理的“十面埋伏”攻略

1、树立新型的公关思维模式

2、内部攻略：疏堵结合

3、裁员攻略：齐心协力，共渡危机

4、消费者攻略：沟通，重建信任

5、公众攻略：低调

6、媒体攻略：建立良好的合作关系

7、合作伙伴攻略：分担责任，大局为重

8、竞争对手攻略：任何时候都不诋毁同行

9、社会团体攻略：找对你的粉丝群

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今天我有幸听了《中小学生心理危机的预防与应对》的讲座，攸教授结合自己多年的教学经验和研究成果，就中小学生常见的心理危机的预防与应对进行了深入浅出的讲解，为我们送上了一道丰盛的精神大餐，也令我耳目一新，受益匪浅。

教育部在关于《加强中小学生心理健康教育的若干意见》中明确指出，良好的心理素质是人的全面素质中的最重要的组成部分，是未来人才素质中的一项十分重要的内容。培养学生良好的心理素质是素质教育的重要组成部分。因此，对中小学生及时有效地进行心理健康教育，是实现现代化教育的必然要求，也是广大教育者面临的一项紧迫任务。

学生心理问题形成于家庭，表现在学校。在青少年成长过程中，他们的心理问题不仅仅表现在自杀，还突出地表现在厌学、说谎、早恋等等。

听了教授的心理讲座,犹如一次精神的洗礼,作为教育战线的一员，我会不断地寻求现代教育的新路，用新理念来做好学校的德育工作，提高学生的心理素质，充分开发他们的潜能，培养学生乐观向上的心理素质，促进学生人格的健全发展。

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故事：谈判

田晓丽是红云服装公司的公关部经理。她年轻漂亮，能说会道，深得公司赵总经理的信任。

这天，赵总把田晓丽叫到办公室，说他们公司打算并购同城的靓纱公司，专家的估值是四千万，而靓纱公司开出的价码则是五千万。他想让田晓丽去和靓纱公司谈判，把价格杀到四千万，并许诺田晓丽，事成之后奖励她一百万，并升她当副总。

田晓丽领命后，很快就来到了靓纱公司，见到了总经理柳亚梅。柳亚梅看上去温柔和善，田晓丽本以为她很好说话，可谈判了半天，田晓丽不禁大失所望，这柳亚梅柔中带刚，说话像打太极，绕一大圈回来，最后还是要五千万，一个子儿都不能少。

回到公司后，田晓丽十分沮丧地向赵总汇报了这一情况。但赵总似乎并不意外，他从容地说：这几天，我已派人暗中调查了柳亚梅的底细。我实在纳闷，难道你真的不知道柳亚梅是谁？

田晓丽有点莫名地摇摇头，赵总说，柳亚梅其实是张世雄的前妻。

赵总口中的张世雄，是田晓丽新近交往的男朋友，此人也是做企业的，在当地小有影响。然而由于接触时间较短，田晓丽对张世雄的情感经历还不太了解，只知道他离过婚，有一个正在读幼儿园的儿子，至于其他，她一无所知。

田晓丽沉思了一会儿，有些为难地说：赵总是想让我利用这一层关系？可万一柳亚梅与张世雄关系不和，甚至水火不容、互相敌视呢，这样的话，我岂不更加被动？

赵总还是淡定地笑道：晓丽啊，张世雄与柳亚梅有个儿子，名叫舟舟，你真正应该利用的是他。

见田晓丽还是一脸迷茫，赵总微笑着继续说道：你想啊，你要是和张世雄结了婚，舟舟就算是落在你的手心里了，柳亚梅敢和你过不去吗？她想过她儿子的处境吗？我的话就说到这儿了，你是个聪明人，好好想想吧。

回去后，田晓丽苦思冥想了好几天，终于有了主意。她先是催着张世雄把结婚证给领了，接着便拿着结婚证，再次敲开了柳亚梅办公室的门。

柳亚梅看了田晓丽与张世雄的结婚证，果然大吃一惊，但转瞬又冷冷地说：幼稚！你和张世雄结婚关我什么事？

田晓丽平静地说：幼稚的人是你！难道你就没想过，我和张世雄结婚之后，我就是舟舟的妈了？

凭着母亲的直觉，柳亚梅从心底升起了一丝寒意，她焦躁地问：你想干什么？

田晓丽阴阳怪气地说：不干什么，只是想提醒你，我现在已经和张世雄住一起了，也就是说，你的宝贝儿子每天都在我手里，他的身心健康都在我的掌控之下。我今天来就是想知道，你儿子的健康值不值一千万？

柳亚梅气急败坏道：无耻！你等着，我会夺回孩子的抚养权的！

田晓丽大笑道：夺回抚养权？凭什么？红口白牙地就说我虐待孩子？证据呢？

柳亚梅顿时哑口无言。这突如其来的打击，令她防不胜防，也难以招架，她失魂落魄地坐着，很久没有说一句话。

田晓丽从柳亚梅躲闪的眼神中看出了她正在摇摆的内心，便催促柳亚梅快些做出决定，柳亚梅迫于无奈，最终答应了红云公司的条件。

田晓丽强忍心中的狂喜，说：你先拟合同，准备好复印件，两天后我会来取，等我公司老总过目之后，便可择日签约。

很快就到了约定的日子，田晓丽又春风得意地踏进了靓纱公司的大门。见到柳亚梅后，她让对方送上合同文本，不料，柳亚梅只是微笑着，就是不动身子。田晓丽再催，柳亚梅面无表情地回道：要想买下本公司，五千万是最低价。

田晓丽脸上的笑容僵住了，她问柳亚梅是否考虑过这样做的后果。

柳亚梅微微一笑，说：你别拿孩子来吓唬我，你没这个胆。

田晓丽紧盯着柳亚梅的眼睛道：只要你这个母亲敢下赌注，我这个庄家就奉陪到底。

柳亚梅没被吓倒，依然镇定道：你以为张世雄是傻瓜吗？任由你糟蹋孩子？我告诉你，你要是敢动孩子一根毫毛，张世雄第一个会要你的命。

田晓丽没被柳亚梅的气势给镇住，她悠闲地点了根烟，又朝柳亚梅娴熟地吐了个烟圈，才绵里藏针地说：柳亚梅，你也算是个见多识广的企业家，这头脑怎么就那么简单呢？你以为我会明目张胆地去伤害舟舟？我疯了？你知道张世雄为什么跟我结婚吗？就是因为我爱舟舟，我能和舟舟打成一片，像亲妈一样疼他。比如上星期，我就给舟舟买了几桶高级奶粉，张世雄也很开心，可他不知道，这所谓的高级奶粉，原来是过期很久的处理货。还有，我前天给舟舟买的无糖饼干，也号称健康产品，可仔细一看，也是过期货。你说我怎么就那么倒霉呢，想对孩子表示一下爱心就那么难吗？

柳亚梅彻底被激怒了，她大骂道：田晓丽，你这个无耻阴险的女人！你要是敢用这种卑鄙下流的手段来对付我孩子，我就杀了你！

田晓丽毫不示弱：杀了我？你来啊！我死了你也得偿命。好了，你现在在气头上，我不跟你理论，什么时候后悔了，害怕了，再给我打电话来签合同。我会给你机会的。说完，她便一甩头发，转身走人了。

田晓丽的车开得飞快，因为今天是张世雄的生日，她说好要陪他看一场电影。

在电影院的休息区，她等来了一脸严肃的张世雄。田晓丽十分诧异，怎么早上还温柔体贴的丈夫，此刻就如此冷若冰霜了呢？她一个劲地问张世雄出什么事了，張世雄半晌才问道：你是不是去找柳亚梅了？

田晓丽吃了一惊，问他是怎么知道的。

张世雄冷冷地说：她早上打电话给我，说让我去她办公室听一场戏。刚才你和她说话的时候，我就在她办公室的休息间里，所有的对话都听到了。

田晓丽急道：你别误会，我之所以这样说，完全是出于工作需要，并非真心想这样对舟舟的。

张世雄冷漠地说：真心也好，假意也罢，作为父亲，我不想拿孩子的生命去冒险。我们分手吧。

田晓丽阵脚大乱，她连连道歉，不断求饶，无奈张世雄心意已决，无可挽回。在一段时间的冷战之后，田晓丽的婚姻就这样无疾而终了。她那一百万的奖金以及副总的职位，自然也没有到手。

而在二婚的美梦破碎之后，张世雄倒开始怀念他的初婚了，恰巧柳亚梅也一直牵挂着孩子，想再次给他一个完整的家，两人复婚的事就这样成了。

在柳亚梅的建议下，张世雄举办了一场小型的复婚宴。宴会是在一家五星级宾馆的自助餐厅举行的。柳亚梅的老对手红云公司的赵总也受张世雄的邀请前来参加了。柳亚梅见他一个人在冰淇淋柜台前站着，便端了杯红酒走了过去。

柳亚梅拍拍赵总的肩膀，递上一杯红酒，轻声说：多谢你的帮忙，我终于复婚了。

赵总礼貌地笑道：你别忘了你的承诺就行。

柳亚梅环顾了一下四周，道：你既已帮我复婚，我自会履行承诺。今后，我靓纱公司只做西装衬衫，不碰羽绒服，让你红云公司永坐本市羽绒服品牌的第一把交椅，行了吧？

赵总没有回答，只是意味深长地看着柳亚梅，笑了。

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我作为一名主办离婚案件的专职执业律师，简单谈一下办理离婚案件的一些经验。

一、前期律师谈判

很多即将离婚的夫妻，已经难以心平气和的坐下谈判，由于双方缺乏互信，更是对争议的问题难以达成一致意见。但并不能因此断定再没有谈判成功的余地，本律师认为，在男女双方难以谈判的情况下，可以请律师协助谈判，这样可以事半而功倍。 律师可以运用法律知识说服对方; 律师可以凭借经验技巧把握对方心理; 律师可以起到中间人协调作用; 律师可以促进谈判且避免留下离婚后遗症; 相信在律师的参与下，就会有一份谈判成功的希望，这样可以避免诉讼，避免进一步的矛盾激化，避免感情再受到伤害，避免劳民伤财。

二、进入诉讼阶段

如果双方矛盾较深无法谈判成功，或者对方蛮不讲理无法交流，或者对方拒绝谈判，此时再进入诉讼阶段。 法院首先审查离婚当事人之间的夫妻感情是否破裂，如果夫妻感情确已破裂，法院会判决离婚，同时法院会审查财产问题和子女问题。 如果法院经审查认为离婚当事人之间的夫妻感情尚未完全破裂，还有和好的可能，一般会判决不予离婚，当然就不会再涉及到财产问题和子女问题。

三、后期律师谈判

如果法院判决不准离婚，离婚当事人可以等到6个月后再次提出离婚诉讼。但是，这样对夫妻感情已经破裂的男女双方都是一种伤害，并且6个月也是一个漫长的时间，是一种痛苦的煎熬。

本律师认为，在这期间律师完全可以协助当事人再次就离婚问题进行谈判，并且谈判成功的可能性比前期谈判成功的可能性更高，因为经过一次离婚诉讼，离婚夫妻双方已经筋疲力尽，或已经想开看透，或已心平气和，在这种情形下，如果律师协助谈判，充分运用律师后期谈判的技巧和经验，相信谈判成功不是梦。 本律师对于后期谈判一般都是免费进行的。

上述是本律师多年执业经验之谈，经过“三部曲”的工作努力，谈判成功的几率极高，由于篇幅限制，这过程需要的更详细的技巧无法涉及。

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感谢公司领导对采购部工作的支持，同时也感谢领导给予我本人一次这么好的学习机会，对于这次培训我本人受益匪浅。

培训老师说的对，对于她讲的内容，我们能吸引100%绝对是不可能的，能吸引10%—20%那就是对她最大的回报，哪怕是多年后能够用到，那也是一件美事，在这个瞬息万变的时代学习的速度小于变化的速度意味着死亡，学习的目的是心胸越来越宽广，智慧越来越增长，因此建议公司领导以后多多给员工一些学习培训的机会。

在此我把在课堂自认为比较深刻的和大家分享下：

1、如何从战略的地位来进行采购管理。

学习杰克韦奇眼中的采购知道了：在一个公司里，销售和采购是仅有的两个能够产生收入的部门，其它任何部门发生的都是管理费用。所以采购和销售的业绩是用财务数据来体现的。在此知道了PPV，PPV（ PURCHASE PRICE VARIANCE ）就是采购价格变化，实际采购价格（Actual Price Paid）与标准成本（Standard Cost）间的差异。最好是每季度做PPV就能看出采购的业绩。在信息变化莫测的情况，公司应该对采购的专业化要有所要求，因为不同的采购，做的时间长和短，对供应商的了解程度，专业程度体现完全不一样的，以及对价格贡献完全不一样的。

2、采购职能管理。

学习了采购人员的四种关健能力：技巧、经验、知识和态度。从学习过后我认为技巧和经验是我司企业选择采购员最重要的。

理解了ESI和EPI对一个企业和采购的价值，目前我司已经在做ESI，我希望还能进一步的做EPI，不过EPI要求采购专业很高，当有一定的EPI的能力，研发的强势就会减少，采购的强势就会增加，采购价值也增大了，不仅成本降低同时我们采购也会掌握到更多的资源，这是对我们采购人员的最大一点步的提升。

同步工程（并行工程）就是对整个产品开发过程实施同步、一体化设计，促使开发者始终考虑从概念形成直到用后处置的整个产品生命周期内的所有因素（包括质量、成本、进度和用户要求）的一种系统方法。它把目前大多按阶段进行的跨部门 （包括供应商和协作单位）的工作尽可能进行同步作业。从现在我司发展来看，我们公司采取这种同步工程，就可以有效能解决在周例会提到的研发只管自己的开发设计，不管我们采购人员是否好购买一些偏门或是停产的物料。同步工程对采购要求；找供应商要快，采购专业程度更高。对我们采购人员是一大提升。目前在国外非常多做并行工程，国内学极少。

3、采购成本降低方法及工具大全。

学习了以下采购人员对供应商降价的方法和技巧：

直接要求型

价格分析表型

生产制程评估型

采购量调整型

策略供应商型

工程变更型

以上几种方法我司都在根据不同的情况在做。不过针对生产制程评估型，我司还要有待进一步的去学习，制造业才会采取，目前我司制造业的供应商不是很多。

以上我是自认为比较深刻的，还有学一些谈判技巧和采购法务与合同管理，可能时间不够吧，老师讲的都是一些概念性东西。不过总得来的说还是蛮有收获的，不仅增长了知识，还认识了各行各业的朋友。

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赢销网络

危机公关处理办法

网络危机公关处理是企业、品牌、个人在形象树立高大形象的拦路虎，特别是在互联网3.0时代下的今天，一个小小的不实言论会在短时间内被扩散，迅速覆盖互联网各个渠道，产生的负面影响及后果将无法预估。

因此，企业“危机公关处理策略“显得至关重要，策略有效的协助企业、品牌、个人更快的建立完备的危机预警+紧急处理系统，并且能有效进行言论引导及覆盖，可以使得损失降到最低。

当企业遭遇危机时，应该如何面对？怎么样有效的渡过难关、降低经济损失、使企业运营重新回到正轨，便成为企业面临的现实问题。

深圳【赢销网络】危机公关处理公·司和大家详细讲解危机公关处理策略：

1、勇于正视危机，临危不乱

企业在面对突如其来的危机时，应当做到临危不乱，迅速分析危机产生的来源，牢牢抓住危机实质，在第一时间组建危机公关部门，迅速做出判断，并制定相应的危机公关方案。

2、迅速反应，兵来将挡水来土掩

企业发生公关危机时反应速度作出相应的对应措施，危机在吞噬的是企业、品牌的信誉，速度是危机公关中的第一原则，绝不能对之置之不理，任其发展，臆想以拖延战术让危机风暴过去，那只能是一厢情愿，最终企业会面临重大损失可能导致倒闭处境。如公司无公关部门建议寻找专业的危机公关公司。（推荐：深圳赢销网络公司）3不要逃避责任，勇于承担责任

危机公关事件一旦爆发，第一时间企业必须出面把所有质疑的声音与责任都承接下来，不能含糊其词，不能态度暧昧，不能速度迟缓，拿出企业负责任的态度与事实行动迅速对事件做出回应。

禁忌推脱、回应，这样会导致事态进一步恶化，最终导致把事件本身的严重性放大，甚至转移

赢销网络

到这家企业的道德层面。善始善终.化危机为契机

企业危机得到妥善处理这并不代表危机公关就结束了，企业必须借助着这次关注企业危机的人群重建良好的公众高大形象，针对企业形象受损的内容和程度，重点开展弥补形象缺陷的公共关系活动，拯救危机进行到底,通过谨守商业道德、社会责任、社会公德等来弘扬企业文化,提升社会文明,为社会进步做出企业应有的贡献,从中分享社会公众对优秀企业的信任和忠诚。

5、中小型企业无应急公关部门怎么办？

企业危机公关解决策略决定了企业是否安然度过危机时期，而选择一家危机公关处理公司显得尤为重要。

深圳【赢销网络】专拄于国内中小企业危机公关处理，具备完善的危机预警+紧急处理一站式处理方案，对网络监控系统所监控抓取到信息进行人工分析，对收集到的不良信息的来源地址、信息类型、信息内容等进行全网汇总，分类整理，做到不良信息全网无死角处理。

⬙ 危机谈判培训总结 ⬙

谈过各种各样的大小合同，也经历了各种试图说服业主或监理的经历，其实谈不上多少谈判技巧，大部分都是教训的总结。希望和大家共勉一下。

1.尊重别人的劳动。往往别人准备一份标书或者什么文件都是要花很长时间的劳动的，我有时候会犯这样的毛病，比如我们工程一切险谈判的时候，对方是当地的一个国有保险公司，员工非常牛气，给我们保险报的费率超高(高出60万美元)、免赔额超高、条款奇差(基本属于发生任何事情他都不用赔)，而且他们的代表来到我们的办公室嚼着口香糖，边走边晃悠,进了办公室就往我们的老板椅上一靠，还架起二郎腿，我研究工程一切险有四五个月了，接到过八九家的保险经纪和保险公司的报价，对工程一切保险的各条各款非常熟悉，看到他们给我们报这样的价格还这么趾高气昂，我的心里面就给堵得死死的，后来他又try my patience,我给他来了一句：your premium is too high, your policy is rubbish!他非常生气，跟我偷换概念还上纲上线，跟我说：we are the government company, we are not rubbish，we have spent 2 months discuss with your client for the exact policy you called rubbish(我们的业主也是政府机构，他们之间有2个月的沟通，我前一天才知道的)， you are foreigner came to our country to work for our government project, how can you say we are rubbish?how can you say your client is rubbish?那么他在这儿偷换了概念，我说他的保单不好并不是说他公司不好，更不是说他的国家不好。我非常生气他这么这么做，我同事把我打断了，我就没有继续说下去。谈完了后，他临走的时候倒是很礼貌得跟我打招呼，据同事说，同事送他出门时，他号称如果我这么说话，他可以向他们国家移民局报告把我递解处境。我这儿就犯了一个不尊重别人劳动的错误。原则是“谈判桌上不要刺激对方。”

2.决策人不要参与整个谈判过程。决策人就是拍板儿的，如果决策人参与了谈判，他说的每一句话都要算数的，如果再要变卦就不好变了，即使决策人决议要参与谈判，也要声明自己的总公司，集团，副总，某某人才是决策人，自己不是决策人，好让我们也有个变卦、食言的缓冲余地。当然要把握一个度，合理授权就可以了，不然也很难谈出进展，毕竟谈判是一个双方互相妥协让步的过程。那么在我的这个事情中，我们项目经理坚决不参与谈判，并让我们说这个事情是由我们公司北京总部决定的，对方的`谈判代表也不是decisionmaker，其实这件事情上我不应该生气，犯不着跟不能拍板的人生气。

3.谈判的时候别做傻子，少说话，多听，说了你也做不了主。我们项目经理经常跟我说，年轻人什么都不懂，喜欢装懂，往往的后果就是话太多，导致把自己的什么底牌都给提前泄露出去了，“谁说得多谁傻”，这是对这种行为的最好的描述。这件事情上我有时候会傻一把。其实你傻一把，公司就要贴很多钱进去的。别人说得越多，你就对他们的底牌了解得越多。人家说知己知彼，百战不殆。你如果不知彼，谈判桌上让他们多说话，说着说着他就漏嘴了。

4.如果是几家共同和你谈判，给别人看他的竞争者的报价和条款来压价。这儿我说一个案例，我谈过一个hiv社会责任分包合同，那么共有4家报价，三家都在300万，最后一家是以前和我们的一个项目合作过的，我拿出以前和他们签订的合同给他们看，合同上有他们公司盖章签字，109万，他们很快就了解我们知道他们的底牌了，我故意在我桌子上摆了一张纸，分别协商三家公司的名字，名字后面分别列上一个数1,600,000.00 1,200,000.00 和1,000,000.00 他坐在我桌子旁边，很快扫了一眼我的那张纸，我也很快下意识得把那张纸翻过来盖住了。第二天给我们报价，先给我打了个电话，问120万合不合适?我告诉他因为我们以前有成功的合作经验，我给他透个底，100万比较合适，第二天下午给我把技术标书和报价都送过来了，102万。

5.保持一个好脾气。有些情况下，大家可能对于业主的大牌还能忍，毕竟我们拿人家钱，谈事情或者谈合同时候能给面子就给面子，脾气一般都能做到平和。最难做到的是我们谈自己的分包商或者供应商的时候，供应商或者分包商很大牌，你就很难忍受了，那么我们中国人习惯了自己分包商对我们的脾气的忍受，我想在国际工程当中，尤其对一些体制还不如中国健全的国家谈判的时候，我建议大家在谈分包商的时候要牢记自己谈判的目的，谈判就是为了达成一致，不是为了战胜对方谈判人个人，不是要比别人大牌，我们即使自己有谈判优势，也不要太嚣张，对方都不是傻子，都能意识到这种你的优势。business is business, don`t take it personal.

那么在海外的时候，有些国有企业是比较牛气，能左右政府行为，所以大家对他们的过分有时候要做适当忍让，或者找另外一个国有企业制衡他们，对于那些真正有实力的企业，能帮你搞定一些事情的企业，甚至要适当施以恩惠。之前签订的一个柴油供应合同，他们国家的一个国企，他们的谈判代表直接说：你不和我们合作就是不和我们我国政府和人民合作。一直谈不下来，最后还是我们在价格上稍微上调了点，做出了一点让步。相对来说另外两家国际柴油供应商的态度就要好得多，而且谈判难度要小得多。

6.遇到已经是有点情绪化的时候，同事要及时提醒，并打断。

7.不要提醒对方对对方有利或者引起不必要的话题。有些人喜欢在谈判的时候对别人已经答应的事情一再要求别人确认，别人听得多了，就会想得多，甚至会导致别人反悔，有些对我们不利的东西要保持“别人不问，我就不提”的原则。

8.不要频繁更换主谈。中国人喜欢对责任推卸来推卸去，其中有个表现就是有时候中国人不论是分包给别人还是自己跟业主谈判都喜欢换主谈。这个有很严重的后果，第一是责任不明确，换了几个主谈，他们之间跟领导汇报的时候就会说这个我不知道，说某某谈的，那个我不知道，是某某谈的;第二个后果是极容易泄露底牌，主谈们的谈判风格都不一样，有些人是比较会为别人考虑，也能通过让别人为自己设身处地考虑而赢得信任从而达成比较理想的一致，有些人是比较强势的谈判风格，风格不一样，那么给别人透露的信息量就不一样。而且容易造成自己方对别人了解自己多少信息量都不清楚。那么一个事情被几个主谈谈过后，对方就可以从几个不同的视角来看这个事情，就很容易让对方猜透这个事情的全貌。有些情况下也需要换主谈，比如前一任主谈犯傻，违背了不能做拍板的人的原则，答应别人一些特别不利的方面，可以撤换主谈，下一任主谈在谈判桌上就可以说，哦，这个我倒是不知道，不可能吧，别人肯定会说前主谈答应了他们怎么样怎么样，这时候就要把某某弄走，比如回国休假了，出差了，反正谈判如果没有谈判纪要就算不得数的。这也提醒大家对于大型合同谈判一定要做好谈判纪要，尤其在别人是业主的时候，所有在场谈判人员都要签字，否则费了一天谈出来的东西都是放屁，谁都可以不承认。

9.语言水平。一个在东南亚工作的朋友跟我说，他们项目上有个外国朋友a英语水平不太好，但是又怕别人说他英语不好，所以我的这个朋友在和a说话的时候，如果a听不懂，他就会说ok，yes,sure,no problem来掩饰他自己无知，有时候这个朋友就先说几个简单的问题，都是a能听懂的，他都yes，然后说复杂点问题，这个时候无论这个答案是yes还是no，这个a都yes,no problemo, ok。这个小事情反映了在国际市场上做事情语言的重要性，你要是不通的话，别人就有可能把你当山沟里刚爬出来的山民野夫一样耍。其实前两天我也遇到过类似的情况，我的一个朋友被一个英语不错的当地人mock,恶意模仿我的朋友说中国话的样子，我那个朋友也不支声，不知道反驳，我很是看不下去，跟那个当地人说：it is not very kind to imitate people like this, 他马上收声了，说不好意思。你不提醒他，他就当你是傻子。言归正传，国际上最广泛的谈判语言是英语，我想主谈们对英语的把握力一定要做到游刃有余，如果英语的表现能力不够，一个意思倒腾几遍都倒腾不清楚，我想这就不是一位合格的主谈，语言水平是谈判的硬件，语言表达能力也是人们自信的一种来源，如果主谈的语言能力和谈判对方比逊色，时不时还要pardon一下，别人就有了superior的感觉，遇到什么问题人家说不定来个高姿态：let me tell you something，有老师教学生的感觉，这完全可以使主谈的自信心受到很大打击，谈判也将很被动。我自己也遇到过别人谈判的时候yeah,yeah,yeah一堆，该质疑的时候也yeah，完全失去了对谈判的方向的把握，这是非常不好的，对于我们那些有原则的老同志来说，可能他们能坚持立场，即使是谈判过程中出错，也会不怕丢面子反悔过来重谈，对于有些年轻的谈判人来说，可能碍于面子，对于yeah了的内容就耻于反悔，给公司带来巨大损失。当然要提醒大家的是，语言只是工具，是知识的载体，学习它不是目的，通过它恰当得表达意思，获取知识才是目的，希望大家学好英语，做一个合格的主谈。

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上周二，我们根据本学期所学商务谈判课程，模拟了一场商务谈判。我方(代表Dell电脑销售方)与买方(北京工业大学校园采购部)就买方欲购进配置、型号等细节，以及我方与学校的长期合作问题进行了具体的协商。

在这次谈判当中，我很荣幸参与到谈判协商当中，并担任我方主谈手这个职务。这次谈判我认为还算比较成功，结果我方与买方协商成功，最终达成一致。谈判的成功，我觉得和准备是分不开的，我把我方的准备分为了三个阶段。前期准备：首先，我方根据我们所做的品牌Dell进行一系列的了解，包括公司概况、销售模式、市场目标。我们发现到Dell公司目标市场包括教育机构，所以这也成为我们这次合作的契机。然后我方对Dell品牌以及市场其他品牌Lenovo、HP、Song、华硕、宏基等常见品牌，考虑到买方会进行对比，我方根据网上使用者的中期准备：

经过我方与买方的沟通，根据买方对笔记本配置的需求用途和价格的范围。我方将型号选定为性价比比较高的两款机型供买方选择，这两款机型配置中等偏上，完全可以满足对方的要求。

后期准备：

我方对产品价格的预算，确定我方底价，以及我们能提供的配件和服务，对可能买家提出的条件进行预算。最后就是商量和学校合作事项，希望校方提供的条件。

谈判情况这次谈判，我认为总的来说是成功的，成功的是我公司与校方合作的事实，并且确定双方长期合作的`事项。但是在谈判中，我们还是存在问题的，在我方面对对方全面的准备，和稳扎稳打步步为营的策略上，很明显表现出准备的不足，尤其是一开始我方价格的资料失误，导致一开始有点乱了阵脚，漏洞百出，但是再后来的谈判中，我方还是一再坚持，细心的解释，表现出我方的合作诚意，最终获得校方的认同。从这次谈判中我也得到了许多的经验教训：第一、准备充分的重要性“凡事预则立，不预则废”，只有充分的准备，“知己知彼”才能更好的应对对方策略。第二、谈判当中的配合，要多方面的积极协助和努力，

工作任务分清，保证每个人对自己的任务都能明确，对此次谈判的目标明确，是活动得以完成的保证。第三、谈判技巧，在达成双赢的情况下，目的就是达成一个明智的协议，可以采用对方先开口、倾听、声东击西、转移话题等。这样可以稳定谈判的情绪，同时也可以提高谈判的效率，避免在一个方面陷入僵局。自我认识：在这次模拟商务谈判中，我作为卖方主谈手，我做了一定的准备。首先对模拟谈判全局进行前期的总策划，设定我们这次的谈判方向。为了顺利完成谈判、达成合作，做了很多工作与努力。但也乐在其中，学到不少实用的知识和体会到谈判的困难重重。最后感谢老师，为我们提供如此好的锻炼学习机会，为我们在以后的工作中提供丰富的经验，这将是我们人生当中的一笔财富!

⬙ 危机谈判培训总结 ⬙

1 现代渠道和年度合同谈判介绍 ............................................ 3

1.1 现代渠道和重点客户的介绍 ......................................... 3

1.1.1 现代渠道 .................................................... 3

1.1.2 重点客户渠道 ................................................ 3

1.2 年度合同谈判介绍 ................................................. 4

2. 谈判前需要完成的工作 ................................................. 4

2.1 了解零售商的决策流程 ............................................. 4

2.2 了解零售商的谈判方式 ............................................. 5

2.2.1零售商采购人员的谈判准备 .................................... 5

2.2.2采购人员的谈判哲学——以家乐福谈判手册为例 ................... 5

2.2.3零售商采购人员的偏好 ........................................ 6

2.3 了解零售商的关注焦点和差异化策略 ................................. 6

2.3.1零售商采购人员的关注焦点——商业毛利 ......................... 6

2.3.2零售商评估供应商所用的指标 .................................. 7

2.3.3零售商的差异化策略 .......................................... 8

2.4供应商的应对方式 ................................................. 9

2.4.1成功的谈判原则 .............................................. 9

2.4.2标准的谈判准备、操作流程 .................................... 9

2.4.3 制定总体重点客户谈判目标 ................................... 10

2.4.4 其他部门的配合 ............................................. 10

3 谈判中需要注意的事项 ................................................. 11

3.1 明确策略 ........................................................ 11

3.1.1谈判前尚需确认的关键问题: .................................. 11

3.1.2制定策略时需要考虑的问题 ................................... 11

3.2 谈判中可能遇到的环节 ............................................ 12

3.2.1开场白 ..................................................... 12

3.2.2理解与试探 ................................................. 12

3.2.3进行谈判 ................................................... 12

3.3 谈判技巧 ........................................................ 13

3.3.1 谈判开局策略 ............................................... 13

3.3.2 谈判中期策略 ............................................... 15

3.3.3 谈判后期策略 ............................................... 16

3.4 合同谈判管理原则: ............................................... 18

3.4.1 区域KA经理合同谈判关键步骤 ................................ 18

3.4.2 谈判责任和最终审批权限: .................................... 19

3.4.3 异议处理方法 ............................................... 20

4 合同执行、监督和反馈 ................................................. 20

4.1草拟合同 ........................................................ 20

4.2年度合同的备案 .................................................. 20

4.3合同执行原则 .................................................... 21

4.4 其他部门的配合 .................................................. 21

5 零售商的不同细分及相应对策 ........................................... 21

5.1不同类别的零售商采购纬度的调研 ................................... 21

5.1.1 采购决策 （集权 vs. 分权） ................................. 22

5.1.2 盈利模式细分 （毛利式 vs. 费用式） ......................... 22

5.1.3 操作规范程度: ( 操作规范 vs. 操作随意） .................... 23

5.1.4 采购管理跨度 (精细 vs. 粗放） .............................. 23

5.2各类零售商经营模式对伊利的意义： ................................. 23

5.2.1 采购决策： ........

......................................... 23

5.2.2 盈利模式： ................................................. 24

5.2.3 操作规范程度： ............................................. 24

5.2.4 采购管理精细度: ............................................ 25

6 附表： ............................................................... 25

6.1 客户谈判准备表格 ................................................ 25

6.2 标准化合同的内容 ................................................ 26

1 现代渠道和年度合同谈判介绍

1.1 现代渠道和重点客户的介绍

1.1.1 现代渠道

现代渠道是具有连锁性质的多点零售企业，拥有一定的跨零售点集中式管理和运营功能，例如统一采购和店面管理等。现代渠道使得伊利不能直接面对单个零售点完成全部零售客户服务职能。

AC尼尔森把渠道分为大卖场、超级市场、小型超市和便利店。其中大卖场的营业面积在6000平方米之上，贩售消费品、生鲜及日常用品等，至少有30个结帐出口的零售通路。超级市场的营业面积在1000平方米之上，贩售生鲜产品，有收银机的结帐出口。小型超市的营业面积在1000平方米以下并贩售生鲜产品，有收银机的结帐出口。便利店的营业面积在500平方米以下有收银机的结帐出口的连锁店。

这种分类方法更多地是从店面的硬件条件、规模入手，具有一定参考意义，但不全面。

有无跨单个零售点的某种集中式运营和管理功能是区分现代渠道和传统渠道的一个重要标志。现代渠道包括大型的国际/国内连锁大卖场或超级市场等，它们拥有一定的跨点运营和管理功能，特别是采购功能，不能仅仅针对单个门店展开业务。

1.1.2 重点客户渠道

重点客户渠道是达到一定营业规模或在全国/区域有很大影响力、有必要为其定制个性化服务方案的大型或有影响力的现代渠道零售商，是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。

国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德龙等，或者区域性零售商如上海华联、北京华联，深圳万佳等

现代渠道，尤其是重点客户具有树立品牌形象、推出高端产品、推行创新概念等标竿示范性作用。重点客户的硬件条件是从线下建立品牌形象的最佳途径。

由于重点客户的特性，铺货速度较快，使得新品可以迅速产生收益。利用多方面的市场工具包括堆头、海报、货架贴等多方面线下形象突出点，可以最大化与产品线上广告的配合。

更好的终端管理将有可能转换更多的竞品消费者到自己的品牌上。据调查发现，消费者放弃原先的购买计划多是因为产品自身原因，而购买计划外产品则在更大程度受购物体验的影响。消费者会被零售终端的陈列方式、店内广告、促销人员等多方面因素影响，从而改变他们的购买决策，超过50%的消费者都会受到终端元素影响，他们在购买前没有决定要买什么，或者初步的想法在货架前可能变化。

重点客户的业务在伊利销售中也愈发重要。重点客户占伊利销售额的比重越来越大；同时，由于重点客户多位于经济较发达地区，消费者购买能力强，并且重点客户零售店拥有更强的资金能力，可以负担起更昂贵的高端产品的风险，重点客户成为高端产品的主要销售渠道。

液奶市场的利润正逐日压缩，因此高端产品对整体利润十分重要，把握重点客户将是在液奶市场中制胜的关键。

1.2 年度合同谈判介绍

重点客户年度合同谈判是供应商与KA客户合作交易的开端也是双方延续合作的开始。KA年度合同分为新进场年度合同谈判及续签年度合同谈判两大类。但新进场年度合同谈判及续签年度合同谈判在合同内容和合同条款上没有太大的差异，只在KA年度合同签订期间有所差异，而年度合同内容及费用会因双方的实力及谈判能力而有所不同。

不论是新进场年度合同签订还是续签年度合同的最终结果，都将会严重影响供应商的今年整体营销利润，也是供应商未来在KA渠道上是否可以永续经营的重要关键。

合同的规范管理和监督将是塑造未来核心竞争力的关键环节之一，它确保公司在终端投入的费用可以有效的转换为促销活动、货架空间、堆头及提升店面覆盖的质量，也为供应商在重点客户管理方面提供了良好的工具和指导方向。

年度合同谈判内容包括合同时限、供货及产品验收、价格控制条款、 供销货渠道、帐款结算、年/季度销售计划、售后服务、促销服务、卖场管理配合、合同保证金、信息共享及传递、保密和合同的终止，当然合同内容还不局限于这些。

2. 谈判前需要完成的工作

2.1 了解零售商的决策流程

零售商采购人员（又名买手）主要负责采购商品、定购新品以及监督产品销售与产品持续供应。在所有的采购活动中，采购人员主要责任是为重点客户争取最好的条件而谈判。通常情况下零售商采购人员与计划人员共同做出建议决定是否接受或拒绝一宗业务。采购人员和计划人员共同的责任包括监督与控制库存情况、销售计划的制订、商店格局、门店直运管理、新产品的选择、价格策略、货架空间分配与管理、分析消费者购买行为、零售市场分析和品类管理的实施。

每个采购人员都有自己的年度计划和目标，最关心的是供应商为他们所提供的利润和销量贡献。由于买手的年度计划目标每年都有惊人的增长幅度，所以他们对供应商的要求也会逐年增长。

2.2 了解零售商的谈判方式

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2.2.1零售商采购人员的谈判准备

谈判准备的核心是零售商采购人员通常会搜集与伊利谈判所需要用到的信息，重点客户往往有自动化的数据系统，能够快速的把伊利在他们所负责的产品方面的表现与其它供应商进行比较。同时他们也会确认伊利需要改进的方面，以及伊利在竞争中当前的不足之处。

因此，采购人员在谈判前的主要准备工作将是收集信息并准备材料。通过内部系统，可以了解关于供应商及产品的有关情况。通过搜集市场报价信息，可以了解其它零售商的销售价格预估其进货价。也可以在团队中沟通，询问团队人员是否有尚待同供应商解决的问题。可以从门店，商品部总部和区域商品部了解到供应商的信息。参考历史合同内容，收集竞争对手合同内容等、也可以获取很多信息。此外，还可以搜集厂商为竞争零售商所赞助的海报和促销支持等。

2.2.2采购人员的谈判哲学——以家乐福谈判手册为例

以家乐福谈判手册为例，采购人员的谈判培训中处处反映出他们面对供应商的强势态度：

1) 让供应商的销售员对得起他们的工资，让他们出汗！

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昨天下午听了河师大教育学院刘小先教授带来的题目为《青少年心理危机干预与管理》的讲座，在工作中，我拥有的多是实践经验，在假期的培训中，终于在这些专家、教授的引领下，去思考自己平日做的事情，上升为理论，然后把理论与实践结合起来，更好的去处理与学生的关系，更好地开展今后的工作。 我的感受有以下几点：

1.非典属于瘟疫，像瘟疫、地震、水灾、空难、恐怖袭击、战争等这些是属于突发性公共危机事件。

2.失恋、失业、丧失亲人、破产、人际关系紧张、高考失败、遭遇侵犯等这些现象的术语是个人内在的冲突。 3.校园危机事件有五大类

●学生意外事件：车祸、疾病身亡、运动及游戏伤害、溺水、自伤、实验实习伤害等。这些好理解。

●校园安全维护事件：火警、地震、人为破坏、校园侵扰、失窃等，

●学生暴力与偏差行为：学生斗殴、滥用药品与烟毒、破坏校园、飚车。这个概念令我很惊讶，在刚毕业的这一届学生中，皓是一个问题学生，他常常上课违纪，带食物进班，与同学们发生冲突，有一次和其他班一个男孩骑别人的电动车在高架上飙车，他就属于这种情况。我处理他的事情很多次，总是屡教不改，原来，处理学生心理的问题时间常常是两三个月或者几年时间才会有效果。

●管教冲突事件：师生冲突、亲子冲突、管教体罚、学生抗争申诉。这一概念让我想到了班里的皓、铭、茹、宗这几个学困生的问题，家长只是觉得孩子小不懂事，其实背后的道理都是青少年心理危机。

●儿童少年保护事项：离家出走、遗弃、长辈凌虐、出入不正当场所等。 面对危机的身心反应

●生理方面：肠胃不适、头痛、失眠、恶梦、易惊吓、呼吸 困难或哽塞感、肌肉紧张…

●情绪方面：焦虑、恐惧、怀疑、抑郁、悲伤、易怒，绝望、愤怒、烦躁、自责…

●认知方面：注意力不集中、缺乏自信、无法做决定，健忘、效能降低、不能把思想从危机事件上转移…

●行为方面：社交退缩、逃避与疏离，自责或怪罪他人、不易信任他人。

●焦虑是一种无明确对象的游离不定的紧张状态，处于焦虑状态的人警觉程度很高，而且常常抱着对未来的恐惧，总觉得未来的结果不尽如人意。

●在焦虑状态下，人们通常会出现“认知狭窄”的现象。

●自责、内疚、羞耻和负罪感一种非常消极的思维模式，结果会导致个体不断贬低自我，甚至是无法容忍自己。 听到刘教授的这些理论的分享，我想到我的学生军，在学期初他的家长跟我说，她的儿子晚上睡着觉，背上、屁股上都是汗，孩子晚上一两点了还睡不着，这些都属于生理方面的表现，家长在跟我叙述的时候，我竟然说不出个所以然。我的心理学知识及医学常识严重匮乏，我现在发现自己需要学习的太多，我可能在大学期间学习的英语学科的知识和能力还可以，我在英语学科教学知识和学科教学能力方面在自己这20年的教学中也已具备并且还说的过去，但我对于教育心理学的了解太过肤浅，在大学时作为公修课来学习，在工作中明显是捉襟见肘。我必须不断的去努力。了解学生的心理。

另外，刘教授提到，心理危机的应对缺乏万能和速效的方案，对心理问题的疏导至少需要一个月，有的甚至是几年的治疗。我认识的心理医生马丽医生，她常常是在至少20次的谈话沟通后一个孩子才发生改变的。

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在现代经济发展的热潮中，国际贸易无为是经济增长的强大动力。作为国贸专业的学生要求我们对其有更多的了解，通过这次学习国际商务谈判的课程，我们了解到国际惯例，还有商界谈判的一些游戏规则。不论以后从事国贸工作与否，这些事项对我们以后都受益良多。下面是对这门课程的一个大的概括。

所谓谈判，就是双方通过协商以获得各自的需要而最终达成协议的行为或过程。国际商务谈判就是不同的国家或地区为获取最终的经济利益，而进行的商务活动的交流。

国际商务谈判经历准备、开局、正式谈判、交易结束几大阶段，在这之前要先了解谈判的游戏规则，遵循以下几大原则。一，平等自愿参与;二，信用为先;三，互惠互利;四，求同存异;五，言谈有根据;六，人事分开。了解并履行这些原则会帮助谈判者更好的运用谈判策略和技巧使他们的谈判更有效率。

在国际商务谈判的准备阶段，需要做很多。首先要收集谈判对手的信息，比如他们的信用状况、财务状况、市场行情，以及对方所在地区的法律和文化。然后要组建一个谈判团队，成员视情况而定，分工明确，要有一个领导者;并为谈判做一个很好的规划，有明确的谈判目标、议程、策略等。最后不可或缺的一点就是做好物质准备，确立谈判地点并装饰好场所，为谈判成员们的食宿、日常行程做好准备。必要情况下，为一些非常重要的国际商务谈判进行一场模拟谈判，避免到时出现错误，还可以增加经验。

好的开始是成功的一半。开局阶段对于整个谈判过程来说起着决定性的作用，所以创造一个良好的谈判氛围，避免在开始阶段出现不必要的僵化。开局氛围的影响因素在于：

一，谈判者的行为，包括面部表情、气质、风度、个人卫生;

二，谈判环境，不同的环境对谈判者的心情有不同的影响;

三，开场白，以一些中立的主题为开场白把人们带入一个友好的谈判氛围。开局的步骤有，设置议程;交换意见;开局陈述。开局过程中可以采取不同的策略，有共鸣式开局、直接式开局、保留式开局、挑剔式开局、冒犯式开局等。

进入讨价还价阶段。先报价，确立报价范围、设置底线。报价时可采用的策略：报价要具体、果断、不解释、分开报价、心理定价、中间价格变化。讨价时确认要价方法，要价次数，注意要价态度。还价时，可以给对方以打折定价、成本定价、逐向定价、分类定价、整体定价等，使对方有接受的价格。讨价还价时双方都要做出一定的让步，以达成最后一致。关于让步，有16条黄金法则：不做无意义的让步;不要盲目的让步;抓大鱼，放小鱼;选择合适的时机;对底线保密;不要接受双方各退一步的建议;三思而行;不要让对方得到的太容易;收回欠考虑的让步;让对方先做让步，本方跟进;敢于说不;量化让步;有全局观念;不要投桃报李;以退为进。

不是所有的谈判都会顺利进行下去，有些谈判会出现僵局致使谈判不能继续进行，为什么会产生这种局面?

一，双方目标分歧很大;

二，错把坚持当僵化;

三，一方故意用僵局强迫另一方重新考虑立场。

通常不要把事情搞的太糟，能避免则避免。出现问题时要及时化解僵局，灵活应变以避免各自尴尬，或者是找捷径、转移话题，必要时也可休会双方调节好情绪后再继续。

在整个的谈判过程中，谈判策略和技巧的应用起着重要的作用。TKI冲突模型认为谈判策略分为合作型、妥协型、迎合型、竞争型、回避型五种类型，采取什么类型视情况而定。在应对特殊状况时，还可采取一些时机策略，即拖延策略、突袭策略、既成事实、装不知情、打破常规等。还有其他的建议比如强调本方的实力削弱对方的立场、遇到对本方影响不打的议题可以适当的转移话题、欲擒故纵、提出休会、保全面子、寻求仲裁者帮助等等。谈判时语言技巧也是极其重要的。语言分为有声语言和无声语言，要有技巧的提问对方问题以获取对方的信息，可选用闭合性问题和开放性问题;回答问题时可以直接回答、限制性回答、模糊性回答、反问式回答、转移话题，也可拒绝回答，总之要以本方的利益为主。能说也要会听，在听的过程中要专注、不要心不在焉、克服早熟判断、不要打断对方、做适当的记录、不要让对方牵着你的鼻子走。陈述自己观点的时候语言表达要清楚生动、主次明确、客观、心无旁骛、及时纠正出现的错误;反驳对方观点时可一报还一报、抛砖引玉、比较论证、换位思考、举止得当。梅安比安得百分百定律告诉我们所要表达的全部意思有7%的语句、38%的副语言、55%的体态语言，这说明了无声语言的重要性，陈述时配合适当的面部表情或肢体动作会让表达更加形象生动。

最后，在商场中还要注重礼仪问题，不论是在穿着、说话还是行为举止方面

都能体现出一个人的素养，各方面的行为举止得当会给对方产生良好的印象，谈判桌上也就会顺利许多。

以上就是我对这门课程的一个大概的综述，非常感谢老师的讲解让我学到了很多，许多问题都可以运用到我们的实际生活当中，对我们影响颇深，尤其是在礼仪方面，作为一个大学生就应该有大学生应有的素质。

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这次商务谈判的实训结束了，但是我却从中获益良多。本次实训的目的是，通过本次商务谈判实训，使学生在实践中进一步巩固谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在谈判活动中熟练运用。通过一周的实训，这个目标实现了。

商务谈判的主要过程有：

谈判背景调查：掌握商务谈判前背景调查的内容及手段，能根据提供的模拟背景收集、整理信息；

谈判组织准备：掌握人员的配备及分工的方法，能构建自己的谈判组织；谈判计划制订：掌握制定商务谈判计划的基本方法，并能制定商务谈判计划；谈判过程：掌握商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括开局、报价、议价、让步、结束各阶段，能进行模拟谈判。

商务谈判实训是本学期一项重要的实训内容，也是本学期最后一项实训计划。本次实训我们班的指导老师是卢毅老师，由她带领我们完成本周的商务谈判实训。第一天实训本安排在了A沟通能力、组织能力等，同时也增进了我们同学之间的友谊，也拉近了老师和同学之间的距离。谈判的关键是谈判人员的选择，一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，总经理的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。

在这次谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视。学习是循序渐进的过程，重在积累。总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻等等，唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。

本次商务谈判实训让我学到了商务谈判具体策略的运用，这些都是书本以外的知识，不是书上出现的理论知识。这次的商务谈判实训也给我提供了一个实践的机会和平台，这一周的实训不仅深化了专业知识，还提高了专业技能。在这一周的实训中我受益匪浅，希望以后能有更多的实训机会来锻炼自己。

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可以说，很荣幸在大学里能够成为一名心理委员，因为一直以来我对心理学充满了好奇。我想知道人们在面对一些事情时，为什么会产生这样或那样不同的心理行为；我想知道当一些不良心理现象产生后，我们该如何去正确引导和规范；我想知道为什么心理学充满神秘治疗方法，如至今难以理解的催眠等等。

通过这几个星期的'心理培训，我对心理学有了更深的认识。同时，我深刻地感受到大学生的心理健康的重要性以及心理委员工作的重要性。以下是我的一些总结和建议：

大学是我们人生中心理变化最激烈的时期。心理发展不平衡，情绪不稳定，面临一系列现实问题，心理矛盾冲突时有发生。大学生心理问题存在于大学生活的各个时间段，主要体现为：

大一新生往往会出现环境应激问题，即适应性障碍和难以应付大学学习和生活；

大二往往会自我认知失调，大学需要拥有自制力，每个人要自己安排自己的学习等等，但是很多人到了大学，发现人才荟萃，高手如林，发现自己的学习方法不适应，失去了原来的学习尖子地位，自尊心受到挫伤，于是一些大学生由自傲走向自卑，信心下降，意志消沉，缺乏进取心。

人际关系障碍是大学生的生活中不可避免的，大学生活很大一部分时间都是在宿舍里度过的，致使一些大学生很少与外人交流，生活圈子小而封闭，人际关系紧张，而陷入孤独境地。小群体现象，交往意识、交往技巧、交往品质问题等等，都是大学生人际关系所要面临的障碍。

择业的难题，加重了大三大四大学生的行为责任和心理压力。面对这一难题，他们往往会出现焦虑、自卑、盲从、自负、嫉妒、依赖情绪，他们对生活缺乏信心，对前途失去希望，对处境无能为力，更有甚者觉得生存没有意义。

面对这些情况心理委员绝不能含糊，要及时得发现并防止这些现象发生。

首先，要加强和改进心理健康教育，重视心理健康教育与思想政治教育。培养学生的世界观、人生观、价值观、道德观，重视心理素质教育，营造大学生心理健康的良好氛围。其次，通过校园文化建设，充分发挥校园内自然环境陶冶性情、修身养性之功能，营造一个积极向上、民主和谐、相互尊重、相互学习、相互激励的人际环境，使大学生产生一种高层次的精神需求与人格的升华，使他们有一种归属感，心理上有所依靠。

再者，加强学生的自我保健教育，重视健全人格的养成，大力开展社会实践活动，培养学生健康的心理素质。大学生应当丰富业余生活，积极主动地参加社会实践活动，并在活动中展示自己的能力和风采，全面提高自身素质。

我建议学校建立大学生心理档案，并开展积极的危机干预。充分发挥就业指导中心和心理咨询中心的作用和功能。

优良的心理素质在青年学生全面素质的提高中起着举足轻重的作用，它必将对二十一世纪人才的质量产生积极而又深远的影响。健康的心理是一个人全面发展必须具备的条件和基础。加强对大学生心理素质的教育与培养，全面提高跨世纪人才质量已成为高等学校所面临的迫切任务。

以上便是这几次心理培训所获得心得体会，接下来的日子，我会更加注意，更加关注班级同学心理状况，为我们的大学生活添一份美好。

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