卖拐小品观后感（经典十篇）

卖拐小品观后感（经典十篇）。

⍟ 卖拐小品观后感 ⍟

本山大叔的卖拐、卖车、卖轮椅等系列小品，拉开了“本山式销售”的精彩序幕。别人是怎么样看待这些经典小品，我暂且不谈，今天我要将用销售的视角对《卖拐》进行深度剖析。以往在讲授销售课程时，必提小品界的泰斗人物本山大叔，不是谈论他是如何起家及如何经营他的集团事业的。而是，我觉得卖拐小品中蕴含着本山大叔独有的销售技巧。

这位中国最能忽悠的人，是如何让一个活蹦乱跳并且还骑着自行车的健康人买拐呢？如何神不知鬼不觉的施用销售方法？当消费者在没有需求的情况下，如何开发出客户需求再满足需求？一种隐形无痕的销售行为是如何布局又如何完成的呢？

下面，笔者用独特的销售视角，来解析下本山大叔如何卖拐的？

进行流程剖析：

小品一开场高秀敏就喊本山大叔为大忽悠，立即被本山大叔制止，并要求其更正使用专业称呼，不能叫他艺名。本山大叔很清楚，一个销售人员一定要懂得，只要你在销售战场，就要以专业职称、专业的形象、专业的技能出现在顾客面前。销售人员第一时间建立专业印象，第一时间让顾客信赖你，并能够把信赖形成销售力。如果医生不第一时间销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？

举个例子：假如一个人去医院看病，好不容易挂到专家号，历尽千辛万苦的等待，正当要到看病的时候，旁边的护士或者医生，直呼这个专家的名字，而不是李教授，王教授的称呼。且不论大家会怎么看待这个现象，但是我认为，这个病人心目中的专家印象和专家地位，肯定会动摇了一下，心里还在想，要么这个医院不够正规，要么直呼专家姓名的这个医生太不专业了。

从这个例子中我们可以总结看出：在终端销售环节中，我们要以专业的职业称呼出现在消费者面前，才会第一时间获得消费者对你专业的认可，第一时间如果留下不好的印象，很有可能会直接影响销售人员接下来的销售流程，请实战销售人切记。

“听说人家买摩托车，去人家卖安全帽；听说人家睡不着觉，去人家卖 ；听说人家买马，去人家卖马套；听说小李子开拖拉机把腿砸了，起早贪黑做拐杖，结果砸严重了，做轮椅了、、、、”小品中的本山大叔，为了发觉商机，可谓是煞费苦心，谁知世事难料，人算不如天算，拐没有派上用场，所以才有了卖拐这部经典小品。

这个现象反应出这样的一个哲理：“城门失火殃及池鱼”，说明每件事情之间都存在一定的直接或者间接关系，想要做好销售，就一定要对顾客信息了如指掌，兵家里讲：知己知彼百战百胜。销售人员能够及时的掌控消费者潜在需求，如销售做到这种地步，那将实在是难得的销售精英。

好比做化妆品的我们，如果发现：“女人皮肤干了，你赶快卖补水；女人皮肤暗了，你赶快卖美白；女人皮肤有斑点，你赶快卖祛斑；女人皮肤有皱纹了，你赶快卖抗衰老；女人想快速改变面部缺点及突出优点，你赶快给她化妆，之后卖彩妆。女人对于面部的需求基本如此，这也是化妆品销售永恒不变的定律！”

看准顾客需求及挖掘顾客需求，是每一位销售人员都必须会的，产品的连带来自顾客需求的不断创造，优秀的销售人员一定是会创造需求及能满足需求的人。

改革开放的30年，多少人在这个过程中尝到甜头，

时势造英雄，市场计划经济时代，那个时候的货品紧缺，销售方法很简单，“你爱买不买，不买下一位。”因为当商品满足不了市场需求的时候，谁拥有资源谁就有话语权。现在你看看，产能过剩的今天，你是求爷爷告奶奶的推销，都难以达成销售成交，实属不易。

好的年代不复存在，历史同样不可复制，这个话题我们暂且不谈。针对现在的消费者，我们要想让她多买化妆品，你必须有独特的产品或者创造消费者新需求的能力。用“向和尚卖梳子”的思维，引导消费者思维，实现价值植入成功。

本山大叔的超级自信体现在：

作为销售人员，不管你是开发代理商、经销商亦是消费者，能不能具备本山大叔这种绝对的自信，锁定潜在顾客，对待顾客的态度是：不成交绝不罢休。作为销售人员，要像一匹真正的狼一样，充满血性和捕猎的决心，锁定猎物开始攻击，轻易不放弃猎物，直到捕猎成功为止。难道这不是做销售的一种态度和决心吗？！这种类型的销售角色一定是顾客的克星和杀手锏。

一个人的成功离不开对自己充满的信心，因为很多机遇是因为自己的不自信而丧失。在与消费者交锋的过程中，对自己、对产品的效果充满十足的信心，你会很有勇气去成交，把信心转化成销售的一个方法，这个特质是很多优秀的销售员都具备的。

绝大多数人都听过自信是成功的一半，但是真正靠自信获得成功机会的还是较少的一部分人群，知道了不去做，或者做的不够到位，终究实现不了你的销售果实。（这点可以详细了解本人《顶尖销售高手秘笈》文章中的相信五法）

本山大叔挖掘出范伟一腿长，一腿短的缺点！

人无完人，金无足赤。自古以来永恒不变的道理，现实中的人们，每个人都是有缺点的，而且各不相同，但是大致分为两种，一种是外表的缺点；另外一种是内心及思维模式的缺点。没有十全十美的人，很多时候不是你发现不了别人的缺点，或者你觉得这个人太完美了，而是你没有用心去发现，用心去分析。

作为化妆品的从业销售人员，接待及研究消费者时应明白，护肤品销售切入点需要从女性的皮肤入手，而彩妆不同之处在于更注重女性的面部五官。发现顾客面部的不足点，既是我们销售产品的机会点，发现缺点越多，推销产品数量才会越多，这两个因素某种角度上是必然影响的。所以销售人员要想把彩妆卖好，一定是进行“体验式营销”，即给顾客化一个完整的妆面，因为面部的不足，所以会在妆容上追求精益求精，也就意味着产品样式的丰富化。如果销售成功，自然而然地，产品连带就会做好数量上的提升。

1、高秀敏突然说了句，哎呀妈呀，好腿给忽悠瘸啦！本山大叔马上机智的说道，连我媳妇都看出来啦，说你忽忽悠悠就瘸啦！

2、当范伟搜遍浑身上下就剩32元的时候，本山大叔机智的说：要什么自行车啊！

在销售的过程中，95%以上的顾客都会产生不同的异议，觉得这里不合适，那里不满意，这都是正常的现象。我们要客观看待顾客异议，销售异议往往是顾客成交的信号，如果对你产品不满意，哪里会有异议产生呢？如果没有购买动机，何谈价格贵不贵？如果不想买这个产品，又怎么会在乎包装好不好看呢？

这个时候，销售人员要善于把控顾客的异议，千万不要担心怕顾客不买产品，而产生一种紧迫感，这种情绪和紧迫感会被顾客识破，因为顾客有可能是在试探你的底线，挑战你的利润点或者想要享受最优惠的政策，这些顾客都是老油条，她们购买东西占便宜已经成了家常便饭。

其实只要你合理的解决掉顾客存在的疑问，是可以让自己的产品推销出去的。问题的核心是解决异议的速度和对产品的自信，如果反应过慢，会导致顾客对你的专业性和知识性产生怀疑，这个问题的多发群体通常是刚做销售没多久的新销售员，可以通过自我增加自信和多接触顾客，多处理顾客的异议入手，多积累解决顾客问题的能力，只有这样才会在今后的销售中得心应手，如鱼得水。

⍟ 卖拐小品观后感 ⍟

今年陪家人看了一点春晚的节目，总体感觉是用心了，质量上去了，跟我们国家追求经济社会的高质量发展相契合。整体节目的主题是十分正能量的，演员是大众喜闻乐见的，形式是多种多样的。我看的几个节目里，印象比较深的是那个叫《大扫除》的小品，而这个小品里印象最深的一点就是，那篇题为《为大扫除叫好》的800字心得体会。

办公室的小文员，并没有去参加那次大扫除，他的直接领导让他凭想象来写一篇文章，而且还要如临其境、生动形象。这个情节也是很多现实的映射，是一种真实的写照。不去一线、不去现场，能写出接地气、真实感、画面感强的东西吗？答案是不能。

真实是新闻的生命，试想一下，连新闻现场都不去的记者，能写出真实可靠的新闻吗？这样的新闻能让读者放心吗？有时候，即使到了现场，都不一定能写出真实可感的文章，更别说连去都没去的。

真实同样也是调研报告的前提和基础。调研报告比新闻要难写的多，一篇好的调研报告，其价值是不可估量的。而调研报告最基本的还是真实，写得东西必须真实可靠才行。如果只是电话里听别人讲的、书面上看别人的汇报、网络上参考同类话题，甚至是自己凭空想象出来的，这样的调研没有丝毫价值，因为它的前提已经被否定了。

除了真实之外，调研报告更重要的是深刻、切中要害，提出合理化的意见建议，还要能看到问题在解决过程中的困难。这里面需要总领全局的思维，需要实事求是的精神，也需要破除桎梏的创新思维。好的新闻是有影响力的，可能会吸引一批游客，也可能吸引一笔外资；好的调研报告是有战斗力的，可能会扫清一个地区发展的顾虑，也可能会推动一个产业提档升级。

有人看出，《大扫除》这个小品中，有对官僚主义和形式主义的批评。比如拍领导马屁，比如在领导面前坐凳子要坐三分之一等等。这些都是老生常谈了，没什么新鲜的。新华社发表的《连续四年！春晚为形式主义官僚主义画像》中提到，“喊口号、装样子、下表面功夫、做官样文章......人民群众对形式主义、官僚主义深恶痛绝。”

画像不是不行，更重要的是如何解决问题。是从上到下发文件，以形式主义来纠正形式主义？还是空喊口号，那官僚主义来约束官僚主义？这是个值得深思的问题。我觉得最重要的还是个度的问题。一个事物没有形式行不行，不行；形式太过行不行，也不行，那就是形式主义了。领导需不需要被尊重、需不需要有威严，需要，没有威严就没有号召力；如果威严过头了，不管是别人给抬过头的，还是环境使然，或者自己没有把控好自己，都会成为官僚主义。

有些身上带有官僚主义气息的官，也许自己都意识不到自己身上的官威。其实这也无可厚非，再聪明有自制力的一个人，如果长期处于被别人的赞美、支持、肯定当中，久而久之也会失去自己的判断力。所以，权力必须关进制度的“笼子”。受制度约束，就能造福人民；脱离制度的约束，就是洪水猛兽。

自爆问题，自我揭丑、揭短，并不是坏事。知道自己错在哪，就为停止犯错提供了前提；知道自己落后在哪里，就为下一步找出路打下了基础。比如《问政》类栏目，从狭隘的角度看，是媒体找茬，给被调查的单位增加了工作量，但从长远和全局的角度看，及时发现、找出问题，会避免在错误的道路上一错再错。起码会全力终止当下的错误，尽最大努力挽回损失。

小品《大扫除》中有两个字，我觉得说的很恰当，“格局”。不管是做人、做事还是做官，都应该全面考虑、通盘规划，多为别人想一想，多为将来想一想，不能光想着自己。有些东西我们现在“虽不能至”，但也应该“心向往之”，这是理想，也是一种精神动力。

人活着，应该有一些自己的主见。不能因为别人的一两句否定的话，就放弃自己的理想和追求。做一件事、实现一个目标，如果怕遇到各种困难和阻力，又担心别人的冷嘲热讽，那就干脆不要做了。如此前排狼后怕虎、畏首畏尾，即使行动了，也将半途而废、一事无成。

⍟ 卖拐小品观后感 ⍟

小品，就是小的艺术品。随着小品的兴起，对于小品的研究也层出不穷。本文通过对赵本山在联欢晚会上的四个小品――《卖拐》、《昨天，今天，明天》和《不差钱》进行转写，并对这三部作品中幽默语言背后的预设进行分析，考察语用预设在喜剧小品中的运用。这四部作品都是受到大家喜欢的喜剧小品，语言特点突出，幽默效果明显。

二、语用预设理论

预设（presupposition），也称“前提”，“先设”，这一概念最先是由德国著名逻辑学家Frege于1892年提出来的，指的是发话者在说出某个特定的句子时所作的假设。预设，即“表达一个命题的句子或表达其否定命题的句子之得以成立的必要条件”。预设具有一些显著的特点，其中较为突出则是否定下的稳定性（constancy under negation）和可取消性（defeasibility or cancellability）。否定下的稳定性指的是当句子结构或者某个词被否定的时候该句子的预设仍然不变。可取消性指的是当背景假设、会话含义和语篇语境发生改变时，话语原来的预设就会被取消。喜剧小品中，预设的这两大特点常常被用来制造幽默的效果。

三、预设与喜剧小品中幽默语言的产生

1.存在预设与喜剧小品中幽默语言的产生。存在预设是指交际双方对世界上的事物和人的存在的认识，这种预设的推知不需要语境。它由专有名词、名词性短语及名词所有格等确定性描述语触发。语言的经济原则时存在预设发挥作用的理论依据。语言的经济原则认为人们要尽量用少的语言表达多的意思。而存在预设就是指某事已经存在，给语言交际双方提供了充足的信息。那么，存在预设是怎样在喜剧小品中运用的呢？先来看看在小品《昨天，今天，明天》里的三个片段：

片段一

崔永元： 今天的话题是“昨天，今天，明天”。我看咱改改规矩，这回大叔您先说。

赵本山： 昨天，在家准备一宿；今天，上这儿来了；明天，回去。谢谢！

片段二

宋丹丹： 他就是～～～ 主动和我接近，没事儿和我唠嗑，不是给我割草就是给我朗诵诗歌，还总找机会向我暗送秋波呢！

……

宋丹丹： 秋波就是秋天的菠菜

当观众们欣赏到这三处时都爆发出一阵阵笑声，原因就在“昨天，今天，明天”、“秋波”和“家用电器”含义的理解上。在片段一中，崔永元口中的“昨天，今天，明天”含义为“过去，现在，未来”，他是想让大爷和大妈回顾一下过去，评说现在，展望未来。但是大爷大妈却理解为“昨天，今天，明天”这三天做过，在做和将要做的具体的事情。这里医疗之外的答案造成了幽默的效果。在片段二中，一般情况下，大家都会将“秋波”理解为“媚眼”，但意想不到的是，大妈将“秋天的菠菜”简称为“秋菠”，恰好与“秋波”同音。如此一来，又造成了理解上的偏差，跟人们的预想不一样，打破了常规，产生了幽默的效果。

2.事实预设与喜剧小品中幽默语言的产生。事实预设（factive presuppositions）是指交际双方在交流中预先肯定或否定的一些事实情况，他常常体现为一个或一组表征具体事实的经验命题，是一些本已就存在的事实，无需语境的加入。事实预设还可以分为两类：一类是有认知或已知的实情触发的预设，另一类是由情感实情触发的（这类情感涉及到说话人对事实的情感态度）。下面我们结合小品《卖拐》和这两类事实预设来探讨一下小品中的人物是如何利用事实预设来制造幽默的。下面分别是赵本山，范伟，高秀敏的几句台词：

赵本山：就这病发现就是晚期。

范伟：大老板有骑这个出来的吗？

范伟：大姐啊，那这咋早没发现呢？

在小品《卖拐》中，赵本山对着范伟说：“就这病发现就是晚期”。这句话的预设就是“范伟生病了。”范伟一听这话就急了：他本来认为自己是没有生病的，可是赵本山这么一说，自然将这句话的预设设定为“生病了”。发话者在这里仅仅利用了一个词就预设了听话者生病的“事实”，无论是真是假，言语交流的发展方向始终是按发话者的言语一如来进行的，才会产生幽默的卖拐的效果。

再来看看范伟的这句话“大老板有骑这个出来的吗”。“这个”指的是自行车。这句话的预设便是“大老板不会骑自行车出来”。这里的幽默效果在于：第一，通过反问句来否定赵本山的说法“你是做生意的大老板”。范伟并没有直接否定而是通过反问句，答案可想而知―因为“大老板不会骑自行车出来”，所以“我不是大老板”。说话人通过反问句预设了“大老板不会骑自行车出来”的“事实”，进而反驳了听话人的结论，让听话人自己推断出答案最后达到“以子之矛，陷子之J”的效果，从而达到幽默的效果。高秀敏这句尽管也是疑问句，但触发幽默的机制却和范伟的不一样。

四、结语

在我国，语言类节目中的小品已经成为春节联欢晚会中的必不可少的节目，由语言产生的幽默在小品中占有重要的地位。本文主要介绍了预设的概念、预设的特性和种类。从存在预设和事实预设两个方面出发，分析了在喜剧小品中，他们都是如何透过语言来引发幽默的。预设理论是语用学中一种重要的语言学理论。不论是在小品中，还是在日常生活中的交流，语用理论的运用随处可见。探讨喜剧小品中幽默语言的预设，更深层次地了解幽默产生的原因以便更好地运用预设来制造幽默。因此，在小品创作中适当地运用预设可以增强小品的喜剧效果。

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⍟ 卖拐小品观后感 ⍟

明知不可为而为之这句话翻译成现代汉语的意思是：明知道这样做不行，还要去这样做，颂扬者认为这句话里有不屈不挠的精神和勇气，而抨击者则认为这句话讽刺了那些螳臂挡车，自不量力的人，在现实生活中，这样的人大有人在，不过他（她）们是换了另一种做法，就是打肿脸充胖子，简言之就是好面子。

郭冬临在95年春节联欢晚会上表演了一个小品，叫《有事您说话》，这个小品表现的是一个小人物的一些故事，看似平常，但留给我们的思索却是深刻的，小品中的郭子在领导、同事、朋友面前吹牛，自称很有能力，能买到火车卧铺票，于是，人们纷纷找他来买票，其实那都是他排队排来的，甚至有一次排队买票，偏偏到他这票已经卖光；不得已只得花钱买了两张高价票，至于为什么这样做，他自己的解释是：“咱不能让人说咱无能！”

折腾了一番之后，他在老婆的教育下终于醒悟，那就是“踏踏实实干事，老老实实做人，谁也不会瞧不起咱们”，可是他明白过来之后又去排队买票了，因为他在他的朋友老牛面前夸了海口，说买了两张卧铺票，正巧他的朋友身边又多了三个人要出差，所以他还得继续他“打肿脸充胖子”的艰苦历程。

小品到这就结束了，但它给我们的思考却还在继续，“有事您说话”一句看似简单的话，其实折射了中国人的普遍心态，就是“面子”心态，很多人在生活中都在做着这样“明知不可为而为之”或在旁人看来本来可以不用那样做的事情，但被问及为什么这样做时，所有的回答是：“不这样做面子上过不去！”一句话把中国人的这种心态表露无疑。

虽然很多人都知道“面子”本来算不得什么事，但一遇到这样的事情的时候他还得这样做，如果不这样做，他的面子就丢尽了，我们平时老听说“颜面扫地”这个词，其实就是这种不良心态的一个体现，换句话说，其实我们每个人都在戴着一个假面具，除了在家庭中我们可以把这个假面具摘掉以外，在家庭以外我们都得戴着它，其实这是一种心理脆弱的表现。

小品中的“郭子”只是位剧情中的虚构人物，但其生活原形却遍及天涯海角，换句话说，只要有中国人的地方，就免不了有这种好面子的人存在；也许我们应该理解他们的苦衷，但是殊不知这样做只能令你身心俱疲，与其戴着面具做人，还不如摘掉面具，做一个真实的自己，那样我们心灵的天空将是一片风和日丽，我们也会轻松过好每一天。

我们靠着“面子”也许会得到一些我们得不到的东西，比如那种“振臂一呼，应者云集”的豪迈，但我们要知道，这只是暂时的，它不过是一个美丽而虚幻的彩虹，或者是色彩斑澜的肥皂泡，当一切结束之后，我们又会陷入孤独、甚至是自责当中，甚至还会扪心自问：“我这是为了什么呀！”小品中的郭子也是在经历了一系列磨难之后发出了这样的感叹，不管是生活中的我们还是小品中的郭子，如果我们在发出这样的感叹之后明白自己应该干什么，不该干什么，简言之就是摆正自己的位置，那么，我们戴在头上的这个假面具将会彻底被摘掉。

还是那句话，摆正自己的位置，摆正自己的心态，一个人无论从事什么工作，都得明白自己姓啥，叫啥，算老几，一天吃几碗干饭，做好自己该做的事，我们都读过朱军的《时刻准备着》，书中有这样一句话，叫“得意时淡然，失意时坦然”，这句话告诉我们，不管是成功还是失败，都要以一个平和的心态去面对，不要自我膨胀，当然也不要刻意去伪装自己，那样我们会活得很累，我们只要开心过好每一天，快乐生活，努力工作，以一个乐观平和的心态面对一切，这就足够了。

我看不起妄自尊大，但我也不赞成妄自菲薄，更不赞成打肿脸充胖子，自尊者人必尊之，自贱者人必贱之；只要我们在自己的岗位上努力工作，自然会得到应有的回报，是金子总会发光，时间将会证明一切，到那时我们将会得到真正的尊重。

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