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◆ 简单拜访心得 ◆

(1)重要的拜访应约定时间

在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。

在约见客户的时候，一般有两种约定时间，一种是自己所决定的访问时间，另一种则是客户决定的。

自定的访问时间，是根据本身的销售计划或访问计划安排的，大都是确定的。例如考虑要去甲公司拜访，因为上午交通拥挤，而且即将访问的对象也有可能出去办事，于是可以决定下午去拜访。而如果去访问乙客户的时候，知道对方通常下午都去处理售后服务，所以最好上午去访问为佳。这类访问的时间是由自己决定的，是属于自己比较能控制的问题。

比较麻烦的是客户来决定时间，谈生意的活动，一般来说多半是迁就客户的意愿，无法依照卖方的立场来定时间。在很多情况下，虽然你自己事先拟定了一个访问时间表，事实上仍旧必须循着客户决定的时间去办事，说得极端一些，这个访问的时间经过客户决定后，即使心中有所不满，还是要维持客户优先的原则。

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而一旦与客户约定了见面的时间后，你就必须注意守时，如果不能很好地把握这一点，那么你就会因此失去一次销售机会。

(2)准时不等于守时

守时不是说准时就可以了。最理想的是提早十五分钟到达，准时去访问当然不会有差错，但是如果客户的手表稍微快了一些，那就不好了，因为客户都是以自己的手表为准的，尽管你所戴的表才是准确的时间，但是对客户来说，你已经迟到了。

有些脾气古怪的客户，认为约会迟到是不可原谅的事，即使没有发生这种客户表快的情形，而在约定的时间才到达，这样也会由于没有休息的时间，就马上进入正题，显得过于仓促。

但是来的太早也不好，比约定时间早二十分钟以上，也许客户在同你会面之前要先与另外的人洽谈，那么你突然冒出来，会影响他们的气氛，致使客户心理不痛快。尤其是在做家庭拜访时，你早到二十分钟以上，可能这一家人正在整理房间，你的提高到达会使客户感到厌烦。

所以，比约定时间早到十五分钟是非常合理的，这样可以获得缓冲的余地，缓一口气，假如在约定你之前的一位来客，提前十几分钟离去了。这样你就与被访者的会面时间增长了十几分钟。

提早到达，尤其是夏季，刚好可以擦拭汗水，使燥热的心情平复，然后游刃有余的与客户交谈，在寒冷的冬季，可以缓解一下僵硬的身体，使气色慢慢转佳。

在等待时要安静，不要通过谈话来消磨时间，这样会打扰别人工作。尽管你已经等了20分钟，也不要不耐烦地总看手表，可以问助理他的上司什么时候有时间。如果等不及，可以向助理解释一下并另约时间。不管你对助理的老板有多么不满，也一定要对他有礼貌。

(3)节省客户的时间

每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。

(4)把时间花在决策人身上

拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。

(5)约见客户其他礼仪

约见客户除了要守时外，还需要掌握其他重要的约见礼仪，只有这样你才能早日成为一名出色的销售人员。

当一个到客户办公室或家中访问，进门之前要先按门铃或轻轻敲门，然后站在门口等候，按铃或敲门的时间不要过长，无人或未经主人允许，不要擅自进入室内，当看见客户时，应该点头微笑致礼，然后再说明来意。

进入客户的办公室或家中，要主动向在场的人都表示问候或点头示意。在客户家中，未经邀请，不能参观住房，即使是熟悉的客户家，也不要任意抚摸或玩弄客户桌上的东西，不要触动室内的书籍、花草及其他陈设物品。

要养成良好的卫生习惯，克服各种不雅举止。不要当着客户的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、打喷嚏，实在忍不住，要用手帕捂住口鼻，面朝一旁，尽量不要发出声音，不要乱丢果皮纸屑等。这虽然是一些细节，但它们组合起来就构成了客户对你的总体印象。

另外，女性必须注意的一点是：人前化妆是男士最讨厌的女性习惯。当然女性在餐馆就餐后，让人见到补口红，轻轻补粉，还不是一件特别失礼的事。但是，当女性在约见客户前，需要梳头、抹指甲、涂口红和化妆时，最好远离客户的办公室，到化妆室或盥洗室进行。同样，在人前整理头发、衣服、照镜子等行为应该尽量节制。

掌握必要的约会礼仪，这样才能够在与客户接触过程中，让他对你产生信赖和好感，这对你的销售能否成功，也起着关键的促进作用。

◆ 简单拜访心得 ◆

今天陪同客户服务部的徐习忠经理到一家纸板客户(三级厂)处理一起投诉，原来这个客户的客户投诉他们生产的纸箱包装产品运到韩国后大量损坏。分析其原因，是这个三级厂不懂的根据被包装产品来设计纸箱，造成纸箱与所包装产品不匹配，进而导致运输途中损坏。

我发现，这是我们的一个机会。我们的客户没有包装设计能力，客户的客户也没有包装设计常识。而我们有温州唯一的包装测试试验室，有一支包装结构设计队伍(需要继续加强)，以前仅仅是提供内部服务。

如果将这一能力应用于帮助三级厂客户深入了解他们的客户的实际需求(产品特性、运输特性、储存特性等)，利用我们的测试设备优势和结构设计优势，帮助客户设计出科学的包装方案，提供适配性最好配材，那么，我们在纸板销售上就具有了主动权。

这个措施融入更大的业务逻辑调整方案中，会有很大的力量。

今天下午有一种很惬意的感觉：就是对公司业务逻辑有了越来越清晰的把握，对从经营战略到运作体系的设计都感觉到很把握——这种感觉很爽!

◆ 简单拜访心得 ◆

经过两周的客户走访，受益很多。在大家的共同反映中发现很多问题。其中包括以下两点：

首先是经销商对产品知识认识不多，对于他们来说快速的配出方案和报价都存在明显的不足，解决这方面的问题要针对这些集中性的问题进行解答。对他们的业务员与导购进行培训和技术指导，使经销商在独立面对客户的情况下完成对产品的讲解，提高项目成功率。

然后就是消费者对空气能热水的认知度低，没有接受这种高效能产品，出现这种情况的原因除了空气能热水器的高端性外，在走访的过程中发现经销商对产品的热情与支持度不高，没有很好的对产品进行有力度的推广与宣传。只有零星的几个经销商对产品进行了宣传。

在这些因素下导致空气能热水蒙上了一层神秘的面纱，如何揭开这面面纱，除了消费者对产品的逐渐渗透认知外我们不能坐以待毙，要积极鼓励经销商对产品的市场投放做大，宣传力度加大。是消费者快速对产品接受和了解，加快空气能热水器的发展脚步。

在走访的过程中发现，经销缺乏品牌理念，品牌建设严重滞后。有个别经销商在一些项目报价上价格很低，只赚取了很少的利润情况下将产品售出，其价格甚至别很多小品牌还低很多。这种做法严重的影响了美的品牌形象的建立，同时也对其他经销商的利益造成了影响，降低了他们的积极性。使经销商无利可图直接导致他们对产品的热情度降低。我们的任务就是保护和协调经销商，对于这样违反规则的经销商我认为完全可以不让他做了，不可因为一颗耗子屎搅了一锅汤。这种做法对于以后价格的建立有很大的影响，一个刚出台的产品如何保证前期的快速发展，要的就是经销商对产品有积极性，经销商要的是利益所以对于价格上的管控极为重要。对于以后再出现这种现象要严肃处理，当有人报备以后其他人也可以投标，但是价格严格把控，不得低于先报备人的报价。对于价格有个严格的底线不得超出，如果有低于这个底价的，那么少多少钱就罚多少钱。

◆ 简单拜访心得 ◆

最近几天，我和李经理一起去拜访了我第一次拜访的客户中对我公司822板卡感兴趣的客户。今天是拜访的第三天，我已经回访了四位客户。但从拜访情况来看，结果并不理想，主要原因是客户对大型板卡的需求较少。

回访结束后，我发现了一些问题，主要表现在第一次访问时对客户信息掌握不准确。以今天参观启悦光电为例。李经理和他们谈了将近5分钟，才知道我们的`产品和他们公司的需求不匹配，这让我很沮丧。第一次拜访时，我主要向他们公司的戴经理介绍了我们公司的sunplus和MTK计划。戴经理确实认真听讲，不时用笔做记录。但现在我发现我忽略了一个重要的问题，那就是我没有抓住拜访客户的重点，了解客户的需求。

当时，戴经理还表示，他们主要从事国外市场。当时，由于他们刚刚进入这个行业，他们认为国外也有模拟电视，认为世界上的模拟电视应该是一样的，所以他们没有强调我们的8222只能适应国内和东南亚市场。

为了更好、更高效地从事销售工作，我认为在每次拜访客户之前，我们都应该明确我们拜访客户的目的。在拜访过程中，我们应该围绕提前制定的目的提问，以实现有效的拜访。我们需要了解的信息可以参考公司的客户拜访登记表。当你需要了解相关信息时，你也应该提前设计好问题，这样你就不能盲目地提问，但也可以防止与客户聊天时的冷场。

◆ 简单拜访心得 ◆

韩国人非常重视见面时的问候和分别时的道谢，到韩国人家中做客时不妨按照韩国人的习俗来进行问候和道别。

1、做客时准时是非常重要的，是对主人的尊重，如果遇到特殊情况要晚到一点，应提前告知主人并表示歉意，但晚到的时间不应超过30分钟，30分钟是韩国人能够接受的最长迟到时间。

2、尊重长者是韩国人恪守的礼仪，因此在韩国人家中做客时，要先向家中的长者问候行礼，给长者行礼时两腿站直并拢、双臂紧贴身体两侧、背部挺直然后弯腰鞠躬，同时要说“man-na-suhpan-gop-sumnida”，鞠躬时要低头、速度适中且眼睛不能望向长者。

3、与主人家中的其他人见面时，要视对方的年龄、性别，分别采用鞠躬、握手、点头、微笑等不同的方式表示问候。韩国人很重视男女之别，与异性一般不握手，而是通过鞠躬、点头、微笑、道安等方式表达问候。

4、当做客结束准备离开时，应与每一个人鞠躬告别并对主人的款待表示谢意，主人通常会将客人送至门外。

5、到他人家中做客时，如果主人没有邀请你参观房屋的全貌，请不要自己在屋中到处逛。

受邀请到他人家中做客时，携带一份小礼品送给主人，是最基本的礼仪，礼品不一定要很贵重，无论送给主人家的礼品是什么，它都能够充分的表达您对于主人这次邀请以及主人为这次邀请所做的准备的感谢之情。那么到韩国人家中做客时，携带什么样的礼物是恰当的，是符合韩国人的礼仪习俗呢?不如读读下面的Tips，从中找到一些对您有帮助的信息。

1、到韩国人家做客时，送给主人的礼物可以是水果、蛋糕、饼干、糖果、鲜花、高级巧克力、红酒、烈性酒等，也可以是客人从自己国家带来的精美的食物。

2、无论送什么样的礼物，礼物的包装一定要精美，这可是给韩国人送礼物时十分重要的一点哟。韩国人认为黄色和粉红色象征高兴快乐，因此不妨选择黄色和粉红色的包装纸来包装送给主人家的礼物。包装纸一定不能选择绿色、白色和黑色。

3、韩国人忌讳数字4和13，因此送给韩国人的礼物要避免这两个数字的出现，而7在韩国人眼中是幸运数字。

4、送礼物给他人时要用双手，单手是失礼的。

5、不要用红色的笔书写附在礼物中的卡片。

6、韩国人的民族自尊心很强，反对崇洋媚外，因此送礼物时不宜送外国货。

韩国在穿衣方面是一个庄重保守的国家，因此穿着过于前卫、暴露的衣服到他人家中做客是不合时宜的，做客时不妨选择一些比较庄重的服装或正装，女性可以穿一些保守但颜色柔和的服装。

1、在他人家中做客时有可能要席地而坐，因此女性访客尽量不要穿紧身的直筒裙。

2、不论是平时多么时髦的人，做客时都不应穿平底人字拖、迷你裙。

3、进入韩国人家时都要脱鞋，因此一定穿干净的袜子，袜子不干净或是有破洞会被认为没有教养。即使是在炎热的夏季，到韩国人家中做客也一定要穿袜子，因为韩国人认为到他人家中拜访时，光着脚登堂入室是不礼貌和粗鲁的行为。

4、夏天很多女性习惯光脚穿凉鞋，那么不妨随身携带一双袜子以便于做客时穿。

5、脱下的鞋子应整齐的摆放在门外的台阶上，如果有鞋架的话则应将鞋摆放在鞋架上。

◆ 简单拜访心得 ◆

商务拜访中个人形象也至关重要，应该根据拜访的对象精心准备自己的着装。

商务拜访中穿着必须整齐干净、大方得体、和自己身份相称的职业化的服装。

1.男士商务着装选择

商务男士需要事业成功，需要成功的商务交往，而高雅、整洁的商务着装选择会给男士增添气质风度，增加信任感。

选择适合自己肤色的得体西装，可以选择蓝色、灰色、灰色或者带有条纹的。搭配正式西装的衬衣以白色为佳。若选择有色衬衣，也应该是接近白色的极浅淡的颜色。衬衣不可有图案，质地是薄而硬的涤类衬衣。领带不要太花哨图案要小，质地以丝质为佳。

成套的西装拆开来搭配就形成便装型商务西装。上装和下装的质地、色泽要较为接近，鞋子的颜色与上装一致。在颜色搭配上，如果夏装颜色比上装颜色浅，会在视觉上给人个高的感觉;而下装颜色比上装颜色深的话，会给人稳重之感。在搭配便装型西服时，可根据个人需要做颜色上的调整。当然，为了恰当地让着装体现出你的职位，不会让初次见面造成不必要的误会，在西装的款式上面，也应该选择与身份一致的。

2.女士商务着装选择

作为一位商务女士，着装既要体现魅力风采，又要保持职业风范。

女性的穿着打扮应该灵活有弹性，要学会怎样搭配衣服、鞋子、发型、首饰、化妆，使之完美和谐。女士商务着装需要注意以下几点：

服装色彩与个人的气质、精神面貌协调;

服装色彩与个人的性格、体型、年龄、职业协调;

服装色彩与个人的肤色协调;

服装与季节、场合协调。

◆ 简单拜访心得 ◆

当我们第一次与客户见面时，如果对方没有接待其他来访者，我们可以用简短的语言直接向对方说明来访的目的。比如我们拜访的是一位终端销售员，如果我们没有表明来意，他很可能一开始是将我们当成一名普通消费者来服务。当他滔滔不绝地向我们推荐产品、介绍功能等时，要向他解释此行的目的。对方会有一种强烈的“白忙活”甚至上当受骗的感觉，从而产生抵触情绪。这个时候想要开展工作，就很难成功了。

首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要联系直接接触的关键人物外，还要给采购经理、财务人员、销售经理、店铺销售人员，甚至仓库发放名片。加强彼此对自己的印象。

其次，在分发商品目录或其他宣传资料时，必须在显眼的一面注明主要的联系方式，例如你的姓名和电话号码，并以不同颜色以突出，再向客户强调:只要您拨打这个电话，我们随时可以为您服务。

当我们拜访客户时，我们经常会遇到这样的情况:对方很不耐烦，没心情，比如“我现在没空，我很忙!”“下次你再来吧”当对方说些句话时，一般有以下几种情况:第一，他确实忙于其他工作或要接待其他客户。谈判的内容、销售的价格可能不想让外人知道;二是与其他同事或客户在开展娱乐活动。例如，打扑克、打麻将、看足球或谈论一个热门话题;第三，他当时什么都没有做，只是因为心情不好。

如果我们多次拜访同一个客户，收效甚微，诸如价格在谈，协议待商量，促销不到位，销量没有增长等等。在这个时候，我们必须反思我们是否找对了人，也就是说，我们是否找到了对我们此行目的有帮助的关键人物。这就要求我们在拜访时处理好“握手”与“拥抱”的关系:与一般工作人员“握手”，防止对方感觉受冷落;与关键核心人员“拥抱”建立亲密的关系。

商人是有利可图的。“利”字包括两个层面的含义:“公共利益”和“私人利益”;我们也可以简单地把它理解为“效益”，只要它能给客户带来一定的效益，我们就一定能够为客户服务。这就要求我们具备较强的介绍技巧，能够为公司提供品种繁多、价格实惠、服务周到、质量可靠、业务操作规范等能够给客户带来暂时或长期利益的优势。

客户的拜访是一场碰运气的战斗，很少能够成功，也不可能一劳永逸。只要我们能够践行对拒绝顾客的“四不心态”，即“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”，我们就会离成功更近一步。

我们总会遇到很多不公平的待遇，遭人质疑，各种不顺，心情低落，这时候，我们应该站在朋友这边，绝对的支持着他，让他们感觉自己不是一个人，还有那么多关心爱护他的人，这样对方才会有足够的勇气，同样你换来的也是另一个人真挚情谊。

牙齿还会咬到舌头，人与人之间的相处也是这个样子的，总会有矛盾的，但是我们总得姐姐矛盾，不能因为一些不愉快的事情而老死不相往来，所以事情过去之后，相互反省，说声对不起，不要记仇，大家笑笑依然是还朋友。

人无完人，总会有看走眼遇人不淑的时候，可能你们经历过很多事情，觉得彼此的感情很是深厚，但是，如果在你们的友情里，你一直是道歉的那个，一直是付出的那个，甚至有时候会被对方暗地里摆一道的时候，请不要试图挽留这种人，坦面对自己看错人，远离他们。

在日常工作生活中，我们做的最多的一件事就是交谈，看似最平常的一件事，其实里面有很多几技巧，掌握了这些技巧，会避免很多交谈过程中产生的问题，提高你的交谈水平。

交谈时多赞美，不说闲话，慎开玩笑：多用赞美语言，不要指责对方，赞美应严肃、朴实，不要过于夸张，显得虚伪。不说有损当事人利益的闲话成为一个长舌妇。玩笑要分场合，并不要把玩笑变成取笑，一定要注意分寸，慎开玩笑。

交谈过程中恰当运用肢体语言：有时为了达到更好的效果，可以适当运用肢体语言，肢体语言是促进交谈的氛围更加生动和活泼，但不要太夸张，以免给人不稳重的感觉。

交谈时除特殊情况，慎接电话，将电话铃音调到振动：在进行重要谈话时，要将电话铃音调到振动，最好不要中途接听电话，这样很不礼貌，影响交谈效果，特殊情况，要征得交谈对方的许可，并表示歉意后再进行接听，同时控制电话通话时间不宜过长，让别人等待太长时间。

◆ 简单拜访心得 ◆

还没到过剑桥的时候，剑桥大学在我的心里就代表英国，但当我离开她的时候，我觉得她不能代表英国了，因为我见到了史蒂芬·霍金。

在剑桥大学的校园里，导游跟我们说起了史蒂芬·霍金，“可怜的人啊，现在残疾得更严重了，虽然他可以称得上是牛顿的接班人，但他活得很艰难。”

走进剑桥大学之前，我忘了那里有杰出的、完全瘫痪的天体物里学家史蒂芬·霍金，《时间简史》一书的作者。现在，我记起来了。游完了剑桥大学，我赶紧找一个电话亭，往史蒂芬·霍金家里打电话，因为轮椅不能进人电话亭里，我差点把电话线扯断了。接电话的是史蒂芬·霍金的助手，我说我是坐轮椅从印度过来的（可能他以为我是从印度一路推着轮椅过来的），我要写我在英国的游记，我得见霍金——哪怕只有10分钟也可以。他说：“我为你安排半个小时，明天3点半到4点。”

我突然感到浑身无力。如果你从小就残疾，你会很厌烦人家跟你说要勇敢之类的话。好像你有一个勇气账户但你懒得开支票一样。能使你更坚强的唯一一件事只是看到跟你一样残疾的人取得了某种很大的成就，然后你就知道自己可以比以前想象的走得更远。

第二天下午，我见到了史蒂芬·霍金。当我问他关于勇敢的问题时，他通过电脑合成的声音说：“我不勇敢，我没有选择。”

我想说：“实际上你已经做了选择，你身体残疾，却不断地进行创造性的思考，这难道不就是选择吗？”但我没有说，因为我每跟他说一句话自己都感到内疚，他说话太难了。他要不断地敲击他手上的转换键，从电脑上找出要说的词，他能动的只有他那修长而苍白的手指。他经常筋疲力尽，要闭上眼睛休息。我坐在他的对面，可以感觉到他的痛苦——要用冰冷、僵化的词句来表达他活跃的思维。

我说：“很多人认为残疾人长期不快乐，我自己觉得不是那样的。你经常在内心发笑吗？”

过了大约3分钟。他的电脑声音说：“当别人用可怜的跟光看我时，我觉得很好笑。”

我又问：“当像我这样的人来打扰你工作时，你会不会感到不耐烦？”

他很快就“答”道：“会的。”他笑了，那是他独有的笑，我知道——不是我感情用事或者头脑糊涂，我看到的是一个最美丽的男人。

当你看到他的头左转、右转、突然落下，看到他在发白的蓝衬衫里萎缩的躯体，他那瘫痪的双腿；你看他那双会说话的眼睛，它们在说很重要的事情——但你不知道。你会颤抖，因为你看到了从前以为不可能看到的事物。

在你的面前好像是一个四壁已经很薄的灯笼，你一眼就看到里面的灯——那是一个人炽热的心。躯体几乎跟这个人不相干了，只像他的一个影子。从来不相信有灵魂的我这时相信了，我们每个人都有灵魂，躯体只是灵魂的附属。

刚见面的时候我就问他：“你认为身体残疾给人带来的最大的好处是什么？”

他“说”：“我认为身体残疾对人没有一点好处。”

“我想是有的，你可以发现世界上有多少善意。”

“也是。”他的电脑合成的声音没有一点语气语调的变化。

我每让轮椅动一下都看一下表——我要好好利用和他在一起的30分钟——我为我的身体能动感到很高兴。虽然我不能走，甚至不能站，但是，那又有什么关系？

我问他：“您对我和其他人的激励是无法用言语形容的——想到这些对您有没有帮助？”

他“说”：“没有。”我想我问这个问题真是太愚蠢了，当你的身体处在一个幽暗、封闭的房间里，四周的墙壁变得一天比一天厚，即便你知道外面的人微笑着屏着气钦慕地仰望你，你也不会感到高兴。

“对残疾人，你有没有什么建议，使他们生活得更好？。”我问。

“他们应该全心全意去做他们擅长的事情，我认为像残奥会这样的事情只是浪费时间。”

“我明白你的意思。”

半个小时很快就到了。我笑着说：“我想就打扰你这么多吧，谢谢你……”

“留下来。喝点茶，我可以带你看我的花园。”他“说”。

我留了下来。

他的花园像公园那么大，但史蒂芬-霍金坐在他的电动轮椅里带我走遍了。我常常要转动我的轮椅让他先过。我们没能谈多少话，在阳光下他无法看到电脑屏幕上的字。

过了一个小时，我要告别了。我不知道怎么办，我不能吻他，也不能哭。我拍了拍他的肩膀，在傍晚的阳光里转动轮椅出来了。回头看时，我知道他在挥手，虽然他的手没有动。看到他，我像看到了最勇敢的自己，我要向他看齐。

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